廣州熱線

在羅永浩的第20場(chǎng)直播中，我們看到他聯(lián)手洋碼頭，進(jìn)行洋碼頭十周年的專(zhuān)場(chǎng)直播。

很多人對(duì)洋碼頭不熟悉但他卻是跨境電商行業(yè)一個(gè)特殊式存在。今年1月，洋碼頭對(duì)外宣稱(chēng)：已實(shí)現(xiàn)盈利，且拿下新浪微博數(shù)億元的D輪融資。那么，洋碼頭活下來(lái)，并且越活越好的根本是什么?其營(yíng)銷(xiāo)是怎么做的?

之前在洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波的一次采訪中，他談到：“守正出奇。對(duì)于一個(gè)電商公司來(lái)說(shuō)，你的核心價(jià)值到底是營(yíng)銷(xiāo)還是商品?洋碼頭的選擇是成年人全都要，但是要做區(qū)分，正就是后端的商品供應(yīng)鏈要做重，奇就是前端的營(yíng)銷(xiāo)要做輕?！?/p>

而針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)要做“輕”，在超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人第四期對(duì)話中，被洋碼頭CMO蔡華如此解釋?zhuān)?strong>“營(yíng)銷(xiāo)?分由內(nèi)而外和由外而內(nèi)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本身，小步快試，大步放規(guī)模，不斷迭代和試錯(cuò)。?”

本期，阿里創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)群智能營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)《超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人》欄目攜手全球營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)媒體平臺(tái)Morketing，其創(chuàng)始人兼CEO曾巧，特邀對(duì)話洋碼頭CMO蔡華，談?wù)?0年走下來(lái)，洋碼頭對(duì)于進(jìn)口電商的思考，及其模式和營(yíng)銷(xiāo)的總結(jié)。

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跨境進(jìn)口需求是一直存在的，這個(gè)需求從一個(gè)相對(duì)小眾的需求變成了全員消費(fèi)的大眾需求。

目前每年的進(jìn)口市場(chǎng)仍保持40-60的增長(zhǎng)。尤其是在今年的疫情之下，原先很多出國(guó)購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)都被迫轉(zhuǎn)向了線上消費(fèi)平臺(tái)。

洋碼頭這么多年來(lái)一直保持自己的獨(dú)立性，保持穩(wěn)定的發(fā)展，是因?yàn)樵谧钤缙诤透鱾€(gè)平臺(tái)的切入點(diǎn)不一樣。

16-17年也是過(guò)了微信流量的紅利期了。后來(lái)就是微信的小程序，但微信小程序?qū)ζ脚_(tái)來(lái)講是不友好的，沒(méi)辦法給平臺(tái)帶來(lái)流量回流。

目前洋碼頭GMV已經(jīng)突破百億，2020年延續(xù)2019年的增長(zhǎng)勢(shì)頭，把幾條線做的更深。

洋碼頭的主播，大多只是在這個(gè)國(guó)家，在某個(gè)品類(lèi)，做的很專(zhuān)業(yè)，很有特色，服務(wù)很好的買(mǎi)手，所以買(mǎi)手做主播是洋碼頭直播的第一大特征。

營(yíng)銷(xiāo)還是要回歸自身的需求，要關(guān)注消費(fèi)者定位，消費(fèi)場(chǎng)景等，大膽試錯(cuò)，得到一個(gè)結(jié)論，放大規(guī)模。

《超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人》專(zhuān)題背景：《超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人》為阿里創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)群智能營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)打造的一檔創(chuàng)新型長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)采訪 IP，旨在邀請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)＜遥瑸殛P(guān)注營(yíng)銷(xiāo)前沿趨勢(shì)的人一同探索營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)。

01

進(jìn)口電商今年增速不低于50，

進(jìn)口是消費(fèi)全球化購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)抓手

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：據(jù)了解，您是一直從事電商領(lǐng)域，這有多少年了?

蔡華：?今年是我進(jìn)入電商行業(yè)的第20個(gè)年頭。從大學(xué)畢業(yè)到現(xiàn)在，我只做過(guò)電商這一件事情。電商行業(yè)里，從類(lèi)目、渠道、培訓(xùn)，到營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售以及各環(huán)節(jié)都做過(guò)。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：在此之前呢?

蔡華：?洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波2009年回國(guó)啟動(dòng)做洋碼頭，我和他都屬于最早的電商人，在2000年左右開(kāi)始做電商。最早的時(shí)候，我們兩個(gè)都是在易趣互相比較熟悉。后來(lái)易趣被eBay收購(gòu)，我就去了B2B平臺(tái)工作。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：在電商領(lǐng)域深耕這么久，那么，對(duì)于行業(yè)環(huán)境的洞察也是很敏銳的。從今年整體大環(huán)境來(lái)看，您覺(jué)得跨境進(jìn)口電商面臨著哪些新變化，今年的市場(chǎng)格局如何?

蔡華：?從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，跨境電商被大眾消費(fèi)者認(rèn)知是在2013年左右。同期，國(guó)家也發(fā)布政策稱(chēng)要大力支持跨境電商發(fā)展。而后，2014年，天貓國(guó)際橫空出世，整個(gè)電商行業(yè)開(kāi)始非常關(guān)注跨境電商這件事情。其實(shí)，早在2006年，我在eBay的時(shí)候，就已經(jīng)了全中國(guó)第一個(gè)跨境電商的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)eBay想利用自己全球的資源，把海外的東西引入到中國(guó)來(lái)。

可以說(shuō)，跨境進(jìn)口需求是一直存在的，這個(gè)需求從一個(gè)相對(duì)小眾的需求變成了全員消費(fèi)的大眾需求?，F(xiàn)在大家一提到跨境電商，不會(huì)想到奢侈品，或者高消費(fèi)，而是那些遍及我們生活方方面面的東西。進(jìn)口商品是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的選擇項(xiàng)之一，而不是唯一項(xiàng)。

“跨境電商這個(gè)市場(chǎng)怎么樣?”這個(gè)問(wèn)題放到今天已經(jīng)不會(huì)被過(guò)多討論了。目前每年的進(jìn)口市場(chǎng)仍保持40-60的增長(zhǎng)。尤其是在今年的疫情之下，原先很多出國(guó)購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)都被迫轉(zhuǎn)向了線上消費(fèi)平臺(tái)。?今年的疫情對(duì)電商平臺(tái)，尤其是對(duì)跨境電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，教育用戶(hù)從線下轉(zhuǎn)到線上，或者線下線上相結(jié)合的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

我相信，今年各個(gè)平臺(tái)的增速不會(huì)低于50。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：那從消費(fèi)者端，怎么講?屬于消費(fèi)升級(jí)嗎?

蔡華：?大家不會(huì)著重講跨境電商這件事情，而是把關(guān)注點(diǎn)放到商品全球化、購(gòu)買(mǎi)全球化、消費(fèi)全球化。進(jìn)口電商原先被大家理解為消費(fèi)升級(jí)的一個(gè)典型案例，今天已經(jīng)是消費(fèi)者全球化購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)抓手。

從今年整體的大環(huán)境來(lái)看，隨著更廣泛的商品進(jìn)入國(guó)內(nèi)，加上消費(fèi)者的口碑宣傳、互聯(lián)網(wǎng)信息的滲透以及各個(gè)電商平臺(tái)推出的一系列活動(dòng)，跨境商品將會(huì)更深入地進(jìn)入消費(fèi)者的購(gòu)物視野，用戶(hù)的直接購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)更活躍。

02

差異在于圍繞平臺(tái)生態(tài)做，

先做了國(guó)際物流公司，專(zhuān)注非標(biāo)品

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口商品已經(jīng)變成了一件普通消費(fèi)者也可以負(fù)擔(dān)得起的事情。進(jìn)口電商巨頭林立，那么，洋碼頭的差異化在哪里？另外，今年免稅店也將線上化，這對(duì)洋碼頭等跨境電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)是很強(qiáng)的沖擊，對(duì)此，您怎么看？

蔡華：洋碼頭剛剛過(guò)完十周年的生日。作為一個(gè)獨(dú)立的跨境電商平臺(tái)，洋碼頭發(fā)展到第十個(gè)年頭已經(jīng)是其差異化和特色的最好證明了。從整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)看，作為一個(gè)獨(dú)立跨境電商平臺(tái)，洋碼頭已經(jīng)不存在什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

從今年來(lái)看，大家都是在更成熟理性地看待這件事情。14年15年，國(guó)家要大力發(fā)展跨境電商。那一兩年，幾百家跨境電商相關(guān)的企業(yè)成立，不論是電商平臺(tái)、物流公司還是供應(yīng)鏈公司。目前的話，那些名字已經(jīng)消失在過(guò)去的記錄中了。

今天的跨境電商主要有兩種類(lèi)型：

一種是電商平臺(tái)巨頭的進(jìn)口電商站，像京東國(guó)際、天貓國(guó)際等。?很多大的電商平臺(tái)會(huì)分出一部分來(lái)做它原有商品類(lèi)目的補(bǔ)充，也為其原有的品牌增加某些特征、特性。

另外一種是獨(dú)立跨境電商平臺(tái)，洋碼頭應(yīng)該是唯一一家。?就算還有別的獨(dú)立跨境電商平臺(tái)，在體量、規(guī)模、品牌滲透性上和洋碼頭也不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的?？缇畴娚棠壳岸际亲銎脚_(tái)為主了。目前有微小而美的平臺(tái)，但是沒(méi)有小而美的平臺(tái)了。

洋碼頭這么多年來(lái)一直保持自己的獨(dú)立性，保持穩(wěn)定的發(fā)展，是因?yàn)樵谧钤缙诤透鱾€(gè)平臺(tái)的切入點(diǎn)不一樣。?在切入跨境電商市場(chǎng)的時(shí)候，是從消費(fèi)者的角度出發(fā)。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們做的路徑、商品、模式和其他平臺(tái)是很不同的。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：怎么不同?

蔡華：?圍繞整個(gè)平臺(tái)生態(tài)做的，我們沒(méi)有先做電商平臺(tái)，而是先做了國(guó)際物流公司來(lái)確?？缇澄锪鲿惩o(wú)阻，?能讓消費(fèi)者僅僅通過(guò)一個(gè)手機(jī)，一個(gè)APP，就能以一個(gè)相對(duì)快捷和穩(wěn)定的物流服務(wù)拿到跨境商品。

另外一點(diǎn)就是，洋碼頭作為一個(gè)平臺(tái)性的電商，一直專(zhuān)注于非標(biāo)品類(lèi)。?洋碼頭上面雖然也有標(biāo)品，但是不是我們重點(diǎn)去推的。我們主要推的還是海外特色商品，多元性的商品來(lái)滿足消費(fèi)者多元化的需求。

我們跟各大平臺(tái)最大的差異就是品類(lèi)的獨(dú)特性，這是洋碼頭不能被其他大平臺(tái)替代的原因。洋碼頭在線的100萬(wàn)商品list中大概有60—70的商品是非標(biāo)品，包括箱包、服飾、鞋履、首飾、珠寶等產(chǎn)品，這也是我們差異最大的地方。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：非標(biāo)品類(lèi)包括箱包、首飾等，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這些商品的時(shí)候最關(guān)注的商品是否是為正品，洋碼頭如何給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信心?

蔡華：?洋碼頭通過(guò)管理機(jī)制、系統(tǒng)監(jiān)控機(jī)制、風(fēng)控系統(tǒng)的不斷迭代完善用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心。

從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，我們對(duì)正品的保障相對(duì)而言是完善的，也是在不斷提升的。從注冊(cè)成為洋碼頭的買(mǎi)手，到認(rèn)證資料的審核，再到進(jìn)入到這個(gè)平臺(tái)是否給流量激勵(lì)，包括每一單的風(fēng)控機(jī)制，都是在減少消費(fèi)者在洋碼頭踩坑的風(fēng)險(xiǎn)。

今年我們做了“奢品護(hù)航計(jì)劃”，成立奢侈品的鑒別中心，針對(duì)平臺(tái)上超過(guò)一定金額的商品會(huì)在系統(tǒng)里提示用戶(hù)可以把商品先寄送到洋碼頭的鑒定中心，鑒定中心鑒別之后再發(fā)給消費(fèi)者，如果是假的話，我們會(huì)幫助消費(fèi)者啟動(dòng)一系列購(gòu)物保障計(jì)劃。

洋碼頭的鑒定師都是中檢認(rèn)證的，我們同時(shí)也開(kāi)展了鑒定師的培訓(xùn)計(jì)劃，計(jì)劃向市場(chǎng)輸出更有能力的鑒定師，保證消費(fèi)者的利益。由于價(jià)格較高，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)奢侈品的時(shí)候會(huì)有不放心的想法，洋碼頭希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)的機(jī)制和流程，幫助消費(fèi)者消除顧慮，提升消費(fèi)信心。

03

度過(guò)了燒錢(qián)模式，

實(shí)現(xiàn)全面盈利

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：洋碼頭已經(jīng)10周年了，你們認(rèn)為自己發(fā)展到了什么階段?現(xiàn)在的規(guī)模能否分享一下?你們?cè)谀壳半A段的打法和計(jì)劃是什么?

蔡華：?我們把過(guò)去十年分為三個(gè)階段。

第一個(gè)階段是2010年-2013年，我們是整個(gè)行業(yè)的先行者，大家對(duì)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有什么認(rèn)知，消費(fèi)者只是很小一部分人群，洋碼頭當(dāng)時(shí)去各大海淘論壇里挖掘用戶(hù)。當(dāng)時(shí)還沒(méi)有移動(dòng)端，我們?cè)谔剿?、在培養(yǎng)種子。不過(guò)坦白講，沒(méi)有移動(dòng)端，也沒(méi)有今天的洋碼頭。

第二個(gè)階段是2014年-2016年，洋碼頭真正摸索出了商業(yè)模式，戰(zhàn)略的重心就是全面擁抱移動(dòng)端。?當(dāng)時(shí)移動(dòng)端是有流量紅利的。雖然當(dāng)時(shí)還沒(méi)有完整的移動(dòng)端開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們也是利用各種社會(huì)資源，做了名為“洋碼頭掃貨神器”的APP，通過(guò)圖文直播的形式，在客戶(hù)端上向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)的核心用戶(hù)表示，他們并沒(méi)有把洋碼頭當(dāng)作一個(gè)單純的電商平臺(tái)來(lái)看，而是把它當(dāng)作動(dòng)態(tài)的時(shí)尚雜志來(lái)看。洋碼頭就是在向大家展示世界上各個(gè)角落有什么好東西和流行時(shí)尚趨勢(shì)。政府也在這個(gè)時(shí)候也大力扶持跨境電商，我們稱(chēng)自己為“風(fēng)口的豬”，一路高歌猛進(jìn)。

第三階段是2016—2019年 洋碼頭戰(zhàn)略調(diào)整收縮，實(shí)現(xiàn)全面盈利。?2016年，很多跨境進(jìn)口電商平臺(tái)沒(méi)有從谷底爬出來(lái)，完全不適應(yīng)變化。而洋碼頭賣(mài)的基本都是非標(biāo)品，外部環(huán)境變化、流量紅利衰退、洋碼頭的內(nèi)部運(yùn)作等在當(dāng)時(shí)也是出了比較大的問(wèn)題。

2016年9月1日，我們開(kāi)始做商業(yè)化的收費(fèi)，如此，我們開(kāi)始度過(guò)燒錢(qián)的模式，自己養(yǎng)自己，而不是只花投資人的錢(qián)。17-18年，移動(dòng)端流量紅利衰退，智能手機(jī)已經(jīng)變成普遍擁有的一個(gè)場(chǎng)景，外部的流量成本非常高。電商平臺(tái)完全沒(méi)辦法覆蓋營(yíng)收，也是比較大的問(wèn)題，大家看不到新的流量增長(zhǎng)點(diǎn)，洋碼頭的過(guò)去十年都是踩著流量紅利走的，但是那兩年看不到流量紅利在哪里，16-17年也是過(guò)了微信流量的紅利期了。后來(lái)就是微信的小程序，但微信小程序?qū)ζ脚_(tái)來(lái)講是不友好的，沒(méi)辦法給平臺(tái)帶來(lái)流量回流。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：那洋碼頭怎么應(yīng)對(duì)的?

蔡華：?從應(yīng)對(duì)上來(lái)看，那兩年我們是在不斷深化基本功，提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，提高人效的產(chǎn)出。16-18年，驗(yàn)證自己的商業(yè)模式是可以走通的。從開(kāi)始收費(fèi)到18年的季度性盈利，到19年的全年盈利。通過(guò)這個(gè)商業(yè)模式，可以自己養(yǎng)自己，不再依賴(lài)資本運(yùn)作。19年我們抓住了短視頻的流量紅利通過(guò)短視頻+網(wǎng)紅達(dá)人深度合作等方式進(jìn)行流量拓展，與頭部MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，并利用信息流廣告投放，實(shí)現(xiàn)了品效合一，洋碼頭的日活、月活、交易額增長(zhǎng)了2倍左右。

過(guò)去三年我們一直在吃老本，主要是洋碼頭滿足了多元用戶(hù)的多元需求。如果洋碼頭去賣(mài)標(biāo)品，陷入價(jià)格戰(zhàn)，是完全打不贏的。洋碼頭把全球各地不同的、有差異化的、有競(jìng)爭(zhēng)性的商品都帶到了消費(fèi)者面前。比如，美國(guó)是輕奢，歐洲是重奢和小眾，日韓是藥妝、化妝品等，洋碼頭聚合了全球不同商品，我們知道哪些產(chǎn)品會(huì)更受中國(guó)消費(fèi)者的喜歡。比如說(shuō)，我們是第一個(gè)加拿大鵝帶到中國(guó)并把它體量做大的。

這兩年沒(méi)有紅利期的話，我們是把自己的運(yùn)營(yíng)、類(lèi)目、商業(yè)模式做的非常細(xì)致。希望用戶(hù)高高興興地的洋碼頭購(gòu)物，這樣才會(huì)有第二次、第三次的復(fù)購(gòu)行為。

04

GMV過(guò)百億，

未來(lái)增長(zhǎng)在于直播、新零售、用戶(hù)體驗(yàn)

營(yíng)銷(xiāo)本身，小步快試，大步放規(guī)模，不斷迭代

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：目前洋碼頭的GMV達(dá)到多少?

蔡華：?目前洋碼頭GMV已經(jīng)突破百億，2020年延續(xù)2019年的增長(zhǎng)勢(shì)頭，把幾條線做的更深。第一是直播業(yè)務(wù)，內(nèi)部來(lái)看是核心的增長(zhǎng)點(diǎn);第二是新零售的業(yè)務(wù)，會(huì)在3年之內(nèi)開(kāi)百城千店;第三是要提升用戶(hù)體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃和動(dòng)作有哪些?

蔡華：?主要也是圍繞這三個(gè)點(diǎn)。針對(duì)不同戰(zhàn)略，有些是從內(nèi)而外做營(yíng)銷(xiāo)，有些是從外而內(nèi)做營(yíng)銷(xiāo)。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：“從內(nèi)而外”和“從外而內(nèi)”的差別在哪里?

蔡華：?從內(nèi)而外是指，這么多年來(lái)，洋碼頭累積了近億的用戶(hù)，每個(gè)月的活躍用戶(hù)也是過(guò)千萬(wàn)，洋碼頭要提升用戶(hù)體驗(yàn)，由內(nèi)而外做營(yíng)銷(xiāo)。比如奢品護(hù)航計(jì)劃，不用任何費(fèi)用就可以免費(fèi)體驗(yàn)。

由外而內(nèi)是指通過(guò)線下和政府、地產(chǎn)公司的合作，將線上的經(jīng)驗(yàn)和線下的資源整合在一起，落實(shí)到用戶(hù)的體驗(yàn)之中。向線下去取經(jīng)，向線下去學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在沒(méi)有一條主心線，結(jié)合不同戰(zhàn)略點(diǎn)，做的方式不同。從線上傳統(tǒng)上來(lái)看，線上主要是做直播這部分。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：今年直播帶貨趨勢(shì)異?；鸨癜⒗颱C目前也可以無(wú)跳轉(zhuǎn)鏈接到淘寶直播，您怎么看待今年爆火的直播帶貨?

蔡華：?直播其實(shí)每一家的做法路徑都不一樣。要結(jié)合自己的特征、特長(zhǎng)、特點(diǎn)，來(lái)去做直播定位。洋碼頭作為一個(gè)跨境進(jìn)口電商平臺(tái)，聚焦于海淘直播，主播就是我們的買(mǎi)手，我們沒(méi)有頭部主播這個(gè)概念在里面。我們的買(mǎi)手，天然的人設(shè)，帶著消費(fèi)者去了解最新的產(chǎn)品、最新的折扣，我們沒(méi)有頭部主播的概念。

雖然洋碼頭平臺(tái)上也會(huì)有買(mǎi)手增長(zhǎng)數(shù)據(jù)、直播數(shù)據(jù)比其他人更優(yōu)秀，但是他一定不是李佳琦，一定不是薇婭，他只是在這個(gè)國(guó)家，在某個(gè)品類(lèi)，做的很專(zhuān)業(yè)，很有特色，服務(wù)很好的買(mǎi)手，所以買(mǎi)手做主播是洋碼頭直播的第一大特征。

海外商品天然的具備了需要通過(guò)直播這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具去放大認(rèn)知的這個(gè)特征。中國(guó)有過(guò)出國(guó)經(jīng)歷的人占總體人口是很少的，有很大一部分人是不知道外面的世界是如何的，所以直播通過(guò)動(dòng)態(tài)展示的方式讓消費(fèi)者了解海外商品。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：?洋碼頭目前有近億的用戶(hù)，在用戶(hù)增量方面，今年在怎么做，以及未來(lái)有什么樣的計(jì)劃？

蔡華：?從營(yíng)銷(xiāo)的角度上來(lái)看，每一家都有自己的診斷。

洋碼頭作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商公司，我們這十年以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)路徑打法是不一樣的。從最早，我們是第一個(gè)和微博合作，商業(yè)化投放的企業(yè)，效果也是非常好的。在微信自媒體時(shí)代，我們也是合作的大號(hào)最多的一個(gè)平臺(tái)之一，都是看重當(dāng)時(shí)的流量紅利。短視頻時(shí)代我們也抓住了流量紅利，與網(wǎng)紅達(dá)人合作進(jìn)行短視頻營(yíng)銷(xiāo)，此外，常見(jiàn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式如SEO優(yōu)化、信息流投放我們也是我們一直在做的。

還是要回歸自身的需求，要關(guān)注消費(fèi)者定位，消費(fèi)場(chǎng)景等，大膽試錯(cuò)，得到一個(gè)結(jié)論，放大規(guī)模。?對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本身來(lái)講，小步快試，大步放規(guī)模，不斷迭代和試錯(cuò)。傳統(tǒng)的品牌有很強(qiáng)的、很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)路徑及方法論?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，變化節(jié)奏太快，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)公司還是傳統(tǒng)品牌，都應(yīng)該快速地小步試錯(cuò)。

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人：?營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的活動(dòng)，在今年，您看到購(gòu)買(mǎi)跨境進(jìn)口商品的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了什么改變？從您的角度看，今年的“人、貨、場(chǎng)”發(fā)生了什么變化？我們應(yīng)該如何思考這些變化？

蔡華：?洋碼頭有兩個(gè)東西要持續(xù)去做。?第一個(gè)是品牌認(rèn)知，提升洋碼頭在用戶(hù)心中的形象，另一個(gè)就是打造洋碼頭的黑色星期五。我們目前在不遺余力地打造這一品牌，一方面可以提升消費(fèi)者認(rèn)知，另一方面可以促進(jìn)消費(fèi)轉(zhuǎn)化。根據(jù)地域分布，會(huì)做有重心的投放。

但是目前發(fā)現(xiàn)三四線城市在線上的購(gòu)買(mǎi)力也是有的。目前我們要到中國(guó)更廣泛的地域去做。消費(fèi)時(shí)代現(xiàn)在已經(jīng)從80后轉(zhuǎn)到90后，又轉(zhuǎn)到95后，對(duì)消費(fèi)群體的變化是關(guān)注是非常重要的。

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