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隨著流量紅利的消失，整個零售行業(yè)已經(jīng)步入存量時代，付費會員制正成為零售企業(yè)新戰(zhàn)場。最近，一則有關山姆會員商店在入口處查驗會員卡的博主體驗視頻在網(wǎng)絡中走紅，引發(fā)了網(wǎng)友對山姆以及其所代表的會員制的廣泛關注。

有些網(wǎng)友認為山姆不應該攔住有興趣購買的消費者入內(nèi)，“會員難道比銷售重要?”。但也有不少該超市的會員以及網(wǎng)友表示，從1996年山姆進入中國開始就是這種會員制的模式，商業(yè)規(guī)則應該遵守，不理解的人只是因為不了解而已。

作為最早踏足中國付費會員制零售市場的企業(yè)之一，山姆會員店最近也新動作不斷。

山姆會員店將在本月分別在杭州和重慶連開兩家門店，也就是說在2020年底，山姆會員店有望在中國擁有31家門店。周末重慶新店非會員開放日，許多市民趕到位于兩江新區(qū)的山姆會員店，就是想看看這家吸引了300多萬會員的會員商店有何與眾不同，甚至引發(fā)了周邊交通擁堵。雖然流量暴增，但店內(nèi)各處很有秩序地排隊，不少市民在試吃時感嘆：“百聞不如一見，山姆的商品品質(zhì)真好，怪不得有這么多人來?！?/p>

所以說，山姆“限流“也是為了進一步保護會員的權益，為了讓會員能夠感受門店為會員提供的專屬服務。在會員制零售的賽道上，各家零售企業(yè)擁有自己的“孫子兵法”，而作為會員制大佬山姆的模式更是值得探究。

用品質(zhì)打出差異化 ? 做會員的“專業(yè)買手”

相比于一般用戶和普通會員制，付費會員制強調(diào)特殊性更強的服務關系。通過差異化的服務、更豐富的權益內(nèi)容，增強用戶粘度，使用戶的付出小于即時所獲價值和未來所獲價值的總和。差異化，就是成功付費會員制的代名詞。

山姆堅持其一貫的“山姆哲學”，以品質(zhì)作為選品主要標準。每個品類只有1-2種商品供選擇，直接告訴消費者，哪些是好貨。再通過減少所有中間環(huán)節(jié)，從而降低采購和運營成本，給會員最大的價值。

最有代表性的就是其自有品牌Members Mark。山姆的自有品牌商品提供包括大西洋鮭魚、澳洲谷飼牛肉、越南進口的混合堅果、桑蠶蠶絲東被等生活各個方面的產(chǎn)品，是山姆的“鎮(zhèn)店之寶”。高標準、高品質(zhì)、高性價比，每樣產(chǎn)品從原產(chǎn)地到貨架的每一關，都經(jīng)過嚴格把控。如Members Mark精選金錢菇，山姆只選擇古田縣出產(chǎn)的香菇，只采摘生長周期中最佳部分的大傘蓋、小菇柄的香菇。直接進口的Members Mark葡萄酒，均選自全球15大經(jīng)典產(chǎn)區(qū)，通過源頭直采的方式擁有極高的性價比。而澳洲谷飼牛肉，專屬牧場全程冷鏈直達到店，加上掌握這80的谷飼100天牛肉渠道，將澳洲西冷牛排單價壓到30元一塊。在水果方面，從應季和品質(zhì)方面去選擇，堅持“晚進早出”的“山姆規(guī)則”，即使是當季的水果也只選擇品質(zhì)和口感的最佳的時間段，剛剛上市的是紅顏草莓、智利JJJ 級別車厘子、贛南臍橙等應季水果。

打造會員全家的專屬 體驗 ??

最近幾年越來越強調(diào)全家的購物體驗，山姆也在所有新店都引進了酒區(qū)、特邀大廚坐鎮(zhèn)的山姆廚房、免費檢測的健康中心等多樣的服務。當購物不再追求所謂的“短平快”，會員將購物當做一場放松與享受的體驗之旅，而山姆為會員需求所提供的這些服務，顯示出作為行業(yè)老大的差異化亮點。

事實上，對比傳統(tǒng)零售，“付費會員制”的獨特之處在于，其對消費者而言是單項選擇題，極少會有人選擇同時為多家同質(zhì)品牌的會員付費。因此，在打法中把握并凸顯出自我的差異化，是零售企業(yè)在同行競爭中獲勝的關鍵所在，山姆能夠在其中脫穎而出就是打出了其差異化。不過，無論哪個企業(yè)想要占領高地，“思變求存”才是企業(yè)在付費會員制市場乃至整個零售行業(yè)內(nèi)得以長青的基本保證。