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二次銷(xiāo)售的成本比新的銷(xiāo)售成本低很多，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)老客戶的2-6倍，而賴克海德和薩瑟的理論甚至提出：每降低5%的客戶流失率，利潤(rùn)則會(huì)增加25%-85%。這對(duì)于我們集成灶銷(xiāo)售也是同樣的道理，促成二次銷(xiāo)售是一種非常不錯(cuò)并且有潛力的銷(xiāo)售方式。

老客戶的重要性就在于他可以持續(xù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，保持企業(yè)的利潤(rùn)。那么對(duì)于集成灶加 盟經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何挖掘老客戶的二次需求，或者說(shuō)如何最大限度地挖掘老客戶的價(jià)值，就顯得尤為重要。說(shuō)世界上最強(qiáng)悍的銷(xiāo)售員，是能把所有的產(chǎn)品賣(mài)給同一個(gè) 人。就是最大限度地挖掘出了一個(gè)客戶的最大價(jià)值。由于集成灶屬于大件商品，一般消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后都是要用上幾年的，這時(shí)候如何促成老客戶的二次銷(xiāo)售就顯得比 較有挑戰(zhàn)性了。銷(xiāo)售人員可以從老客戶的親朋好友身上進(jìn)行開(kāi)發(fā)，促成新的銷(xiāo)售。

一般老客戶在購(gòu)買(mǎi)集成灶的時(shí)候早就建立了良好的關(guān)系，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。特別是一些潛力巨大的老客戶，就是要下猛藥，才能立竿見(jiàn)影，起到樹(shù)立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶的表率作用。

老客戶的二次銷(xiāo)售一般兩種類型。一種是老客戶本身存在需求，有些客戶可能廚房進(jìn)行了新的裝修或者是新房裝修的時(shí)候需要購(gòu)買(mǎi)新的集成灶;另一種則是客戶本身沒(méi)有很明確的購(gòu)買(mǎi)意向和需求，但在我們的主觀引導(dǎo)下，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

重視客戶的“投訴”，將此變成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這算是一種比較特殊的銷(xiāo)售手段，投訴是最比較發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)，問(wèn)題解決的好壞也是最容易影響客戶對(duì)我們印象的因素。所以善待“投訴”，也是一個(gè)針對(duì)老客戶的銷(xiāo)售技巧。特別是集成灶這樣的廚房電器，多少總是會(huì)遇到問(wèn)題的，因此如何處理好這些售后問(wèn)題也是另一種二次銷(xiāo)售的方式。