廣州熱線

盡管即將踏入“萬物生長”的春季，但車市的挑戰(zhàn)仍在蔓延。

繼今年年初爆發(fā)的那場有關(guān)汽車之家與一眾經(jīng)銷商間的矛盾后，最近一則寶沃經(jīng)銷商“狀告”福田汽車的新聞再度引起行業(yè)關(guān)注。

2月26日，有媒體報道稱，一批寶沃經(jīng)銷商代表在北汽福田總部集結(jié)，要求福田汽車進(jìn)行“退網(wǎng)賠償”。

事實(shí)上，有關(guān)經(jīng)銷商集體維權(quán)的新聞報道最近層出不窮。

去年下半年起，先有觀致汽車被爆出40位觀致經(jīng)銷商不堪虧損聯(lián)合維權(quán);再到去年年底由16家奔馳商用車專屬經(jīng)銷商組成的維權(quán)聯(lián)盟齊聚北京，向北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司喊話，要求對所有經(jīng)銷商同時開放乘用車和商務(wù)車經(jīng)營授權(quán);再到最近，有媒體報道稱全國48家比速經(jīng)銷商于早前聚集比速汽車重慶大本營，表達(dá)經(jīng)營危機(jī)等方面的不滿，并聯(lián)名簽下致廠家的函件討要說法。

早前，中汽協(xié)發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1月的汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為58.9%，雖然環(huán)比和同比都出現(xiàn)了下降，但目前仍然已連續(xù)13個月位于警戒線之上。

目前中國車市最明顯的特征是，“汽車流通領(lǐng)域已從單店虧損的個案，轉(zhuǎn)變成70%-80%經(jīng)銷商虧損的行業(yè)現(xiàn)狀。”

當(dāng)虧損成為車市“新常態(tài)”，整車廠與經(jīng)銷商之間關(guān)系也必然面臨著重構(gòu)。這背后實(shí)則也是車市所經(jīng)歷的陣痛。

有危便有機(jī)，隨著市場環(huán)境的變化，探索未來汽車零售業(yè)的變革，創(chuàng)新新業(yè)態(tài)，對時下駛至“十字路口”的車市“時不我待”。

（ 1 ） 虧損成常態(tài) ，極大考驗(yàn)廠商應(yīng)變能力

眾所周知，目前中國汽車市場的銷售模式還是依賴4S店為主，主機(jī)廠以補(bǔ)貼和政策保護(hù)的方式向4S店傾斜，靠經(jīng)銷模式賣車的做法早已成為行業(yè)慣例。

雖然一家4S店的成本投入高達(dá)千萬，但通過后市場的維修、保養(yǎng)、保險等服務(wù)，以及廠商給予的零配件壟斷權(quán)，還是能夠賺取一定的利潤，于是仍然有大批投資者愿意爭破頭來搶吃這塊“蛋糕”。

只是如今車市環(huán)境突變，供需關(guān)系一旦發(fā)生變化，當(dāng)新車銷售遭遇難題時，整車廠與經(jīng)銷商之間的關(guān)系也隨之緊張，從而導(dǎo)致一系列的矛盾產(chǎn)生。寶沃經(jīng)銷商的維權(quán)僅是其中一個例子，類似的還有早前的觀致經(jīng)銷商聯(lián)名上訴，還有諸如東風(fēng)標(biāo)致、DS、雷諾、眾泰等汽車品牌經(jīng)銷商退網(wǎng)的事件，都屢屢見諸于報端。

《2018中國汽車經(jīng)銷商市場調(diào)研報告及2019年展望》的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國盈利汽車經(jīng)銷商不足1/3，僅10%單店盈利同比增長。龐大集團(tuán)早前發(fā)出盈利預(yù)警，預(yù)計(jì)2018年虧損為60億元-70億元。

無疑，經(jīng)銷商4S店“關(guān)停并轉(zhuǎn)”或?qū)⒊蔀?019年中國汽車經(jīng)銷商的新常態(tài)。在汽車庫存高企的2019年，將極大考驗(yàn)著整車廠與經(jīng)銷商的管理和應(yīng)變能力。

（ 2 ） 呼喚 業(yè)態(tài) 創(chuàng)新 ，為廠商共贏探索 突破口

目前無論是經(jīng)銷商，還是主機(jī)廠，都面臨著不同的成本壓力。最近通用、福特、日產(chǎn)等裁員新聞屢被報道，在全球車市新一輪轉(zhuǎn)型革命的熱潮下，主機(jī)廠在研發(fā)、人員成本上面臨著巨大壓力;毫無疑問，新車銷售的壓力也會隨之轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上。

國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年，汽車行業(yè)企業(yè)營業(yè)收入共計(jì)83372.6億元，增長率為3.4%;然而，汽車制造業(yè)的利潤總額卻下滑4.7%，為6091.3億元。如今新車銷售利潤正在進(jìn)一步下降。

筆者認(rèn)為，從之前的汽車之家與經(jīng)銷商就“銷售線索”漲價一事來看，今后整個汽車流通領(lǐng)域的利潤結(jié)構(gòu)或?qū)⒈恢厮埽澈蟾档盟伎嫉氖?，身處行業(yè)的各方如何攜手進(jìn)一步挖掘市場需求和潛力。

最近經(jīng)常被提及的汽車新零售，或是其中破局的一個關(guān)鍵所在。寶沃與神州聯(lián)手推出的這個新零售平臺，就是一次業(yè)態(tài)創(chuàng)新。新年剛過，寶沃汽車推出第一波營銷攻勢，其核心在于降低經(jīng)銷商準(zhǔn)入門檻、完全零庫存為經(jīng)銷商賦能，并通過1成首付、30天免費(fèi)深度試駕、90天無理由退車等服務(wù)，為經(jīng)銷商提供營銷支持。

首先是降低準(zhǔn)入門檻，寶沃汽車新零售通過“千城萬店”渠道下沉，直接將銷售終端開在消費(fèi)者“家門口”。以在縣城加盟一家授權(quán)銷售點(diǎn)為例，僅需投入三五十萬就能實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)，開一家“夫妻店”賣汽車將成為現(xiàn)實(shí)。其次是零庫存，寶沃汽車一律不向經(jīng)銷商壓庫存。在新零售模式下，寶沃汽車將在全國建立35大前置倉，無縫支持經(jīng)銷商即賣即提。

除了為經(jīng)銷商減負(fù)賦能，寶沃汽車新零售也對汽車消費(fèi)者一直以來的購車用車痛點(diǎn)創(chuàng)造性的給出了解決方案。一是支付痛點(diǎn)，寶沃汽車推出最低1成首付提車，沒有服務(wù)費(fèi)、上牌費(fèi)，還免購置稅、贈送第一年保險，降低消費(fèi)者購車門檻。二是試駕痛點(diǎn)，寶沃汽車新零售推出3天免費(fèi)深度試駕，降低用戶決策的機(jī)會成本。三是“買車容易退車難”的痛點(diǎn)，寶沃汽車依托神州優(yōu)車強(qiáng)大的全國車輛共享網(wǎng)絡(luò)，全行業(yè)首創(chuàng)90天無理由退車。

如此一來，此舉減輕了渠道成本，更有利于集客。這或?qū)⑹菚r下車市裂變對汽車零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的一次有益探索，應(yīng)對車市寒冬的有效之舉。

當(dāng)然，早前冒起的一大批新造車勢力，他們敢于打破傳統(tǒng)的做法，也正在對未來汽車銷售方式進(jìn)行著摸索。他們甚至自己制造獲取流量和線索的集客終端，以“線上電商平臺+線下新車直購連鎖”的新零售模式，開拓更多諸如汽車超市、汽車連鎖店、新零售電商等的銷售平臺，并不斷下沉到四五城市。

市場存在著不確定性，這就更需要“確定性”的模式。在新一輪變革即將到來之際，淘汰和整合必然成為這過程中的關(guān)鍵一環(huán)。無論是整車廠，還是經(jīng)銷商，唯有盡早認(rèn)識到行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，并盡快作出調(diào)整，擁抱變革，才能扭危為機(jī)。