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“創(chuàng)業(yè)過程中，您印象最深刻的一件事是什么？”

“失敗，失敗帶給我的壓力和教訓(xùn)。”當(dāng)億歐采訪豆包網(wǎng)創(chuàng)始人張啟科的時候，這位履歷豐富的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)“老兵”毫不掩飾自己曾經(jīng)摸爬滾打的過往。

在移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為生活血液的今天，沒有人過多提及前兩次互聯(lián)網(wǎng)浪潮。而這段時期卻是張啟科職業(yè)生涯的重要開端，也潛移默化地影響著他此后的創(chuàng)業(yè)心態(tài)。

2000年張啟科先后加入Chinaren和焦點(diǎn)網(wǎng)任職產(chǎn)品技術(shù)管理工作；2002年加入千橡集團(tuán)擔(dān)任副總裁、人人網(wǎng)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)貓撲網(wǎng)、在線游戲、客戶端軟件等運(yùn)營管理；2007年創(chuàng)辦斑馬傳媒并任CEO。時隔8年之后，張啟科又創(chuàng)辦了豆包網(wǎng)。

“在負(fù)責(zé)貓撲運(yùn)營的時候，因?yàn)橘Y本過度侵蝕了用戶的服務(wù)感受，很多核心用戶都走了，從那時，我才深刻體會到，不管是什么公司，一旦服務(wù)理念、服務(wù)目標(biāo)定錯了，再大的體量也會垮掉。所以要時刻考慮用戶需要什么？用戶應(yīng)該怎么去用？如果你不知道用戶想什么，你想什么都是錯的，都是失敗的。這也是我們選擇做保險、創(chuàng)立豆包的最重要的原因。”談到創(chuàng)業(yè)初心，張啟科十分感慨。

做保險要以用戶為導(dǎo)向

自從2013年互聯(lián)網(wǎng)金融在中國爆發(fā)，第三方支付、網(wǎng)貸、眾籌、門戶金融理財?shù)葎?chuàng)新型的金融模式“此起彼伏”，然而與其他細(xì)分領(lǐng)域相比，互聯(lián)網(wǎng)保險則一直不溫不火。有觀點(diǎn)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險仍然沒有改變傳統(tǒng)保險重銷售、輕服務(wù)，重規(guī)模、輕質(zhì)量的發(fā)展路徑。在產(chǎn)品宣傳上不遺余力，對風(fēng)險提示卻百般遮掩；促銷時做出各種承諾，理賠時客服電話卻總是無人回應(yīng)。互聯(lián)網(wǎng)保險仍然是以銷量為導(dǎo)向而不是以用戶為導(dǎo)向。

對于目前互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展瓶頸，張啟科有著自己的看法：“保險很難通過互聯(lián)網(wǎng)成交，它只是通過互聯(lián)網(wǎng)抵達(dá)用戶 ，用戶還需要一個顧問去幫助理解產(chǎn)品，而這個顧問一定要以用戶為導(dǎo)向?！?/strong>

對于這種TPA模式，張啟科也并不看好，他認(rèn)為提升服務(wù)效率固然重要，但這種創(chuàng)新其實(shí)并沒有切中用戶的真實(shí)痛點(diǎn)?！坝脩糇钤谝獾牟皇前胄r獲得賠付還是即時賠付，他們首先是希望賠償?shù)霉健?strong>現(xiàn)在一些網(wǎng)紅類的保險拒賠率達(dá)到了60%，那剩下的40%賠再快又能怎么樣？”

看準(zhǔn)成熟投保人

2015年張啟科創(chuàng)辦了豆包網(wǎng)，成立初期豆包網(wǎng)以企業(yè)團(tuán)險定制為主營業(yè)務(wù)，附加員工健康管理服務(wù)，包括意外類、醫(yī)療類、大病類輔助藥療保障業(yè)務(wù)，健身、體檢、基因篩查等健康管理業(yè)務(wù)。

張啟科介紹，以用戶為導(dǎo)向、幫助用戶分散風(fēng)險是豆包網(wǎng)的核心理念，但也并不意味著要滿足用戶的所有需求。也正是這種堅持，豆包網(wǎng)在成立伊始就選擇了面向B端的團(tuán)險業(yè)務(wù)。

他認(rèn)為投保人可以分為兩類：成熟投保人和非成熟投保人。成熟投保人對保單的保險責(zé)任、責(zé)任免除、猶豫期后解除合同損失、免賠額度、等待期等條款有充分的認(rèn)知，能夠?qū)ΡｋU服務(wù)提出明確要求，對保險服務(wù)的品質(zhì)有準(zhǔn)確的感知，并有能力與保險公司進(jìn)行博弈。非成熟投保人不了解保險產(chǎn)品和投保流程、投保相對感性化，對保險的投資功能需求強(qiáng)于保障功能。

而與個人相比，企業(yè)是成熟的投保人。企業(yè)團(tuán)險是企業(yè)內(nèi)人力資源部門采購的員工福利，HR由于有明確的采購需求和疊加的保障責(zé)任，在投保時會認(rèn)真研究保險合同，同時由于投保時間的延續(xù)性，需要多次投保，與保險機(jī)構(gòu)聯(lián)系溝通的經(jīng)驗(yàn)更豐富，保險意識更為成熟，產(chǎn)生糾紛的可能性相對較低。

目前豆包網(wǎng)服務(wù)的主要的企業(yè)機(jī)構(gòu)包括美圖 、空中網(wǎng) 、國美控股集團(tuán) 、紫光集團(tuán)、飛鶴 、分眾傳媒、秒拍 、世紀(jì)佳緣等。人力資源機(jī)構(gòu)包括中國四達(dá) 、昊基人力 、農(nóng)業(yè)部 、人力資源開發(fā)中心、中航鐵鐵服、精靈時創(chuàng) 智通人力 。聯(lián)合服務(wù)的健康機(jī)構(gòu)包括中科金臻醫(yī)學(xué)、愛康國賓、美年大健康、慈銘體檢、北京二十一世紀(jì)醫(yī)院、小年快驗(yàn)。

“代替工廠談判不如為工廠賦能”

繼2017年4月完成數(shù)千萬A輪融資以后，2018年年初，豆包網(wǎng)獲得了由盛景嘉成母基金領(lǐng)投的7500萬元的融資。同一時期，豆包網(wǎng)宣布進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將主營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向技術(shù)服務(wù)輸出，為中小保險公司、保險中介公司賦能，提供保險中介SaaS系統(tǒng)，幫助合作機(jī)構(gòu)管理客戶、快速理賠、風(fēng)險管理，提高投保、續(xù)保和保后服務(wù)的效能。

張啟科告訴億歐，之所以現(xiàn)階段轉(zhuǎn)型是因?yàn)槠髽I(yè)團(tuán)險定制的瓶頸還是非常明顯。張啟科直言，企業(yè)團(tuán)險定制直接銷售難以形成規(guī)模，“與其代替一百個工廠跟用戶談判，不如給一百個工廠服務(wù)，將自己積累的服務(wù)能力進(jìn)行產(chǎn)品化輸出，為保險中介的信息化建設(shè)賦能，解決其服務(wù)痛點(diǎn)和管理痛點(diǎn)?！?/strong>