廣州熱線

如果用一個(gè)字來(lái)概括當(dāng)下保險(xiǎn)從業(yè)人員的處境，“變”一定很有代表性。一方面，保險(xiǎn)數(shù)字化浪潮奔涌來(lái)襲，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等新技術(shù)加速迭代升級(jí)原有的業(yè)務(wù)模式。疫情的發(fā)生更是猶如一場(chǎng)避無(wú)可避的“壓力測(cè)試”，加速促成保險(xiǎn)線上線下融合發(fā)展。

另一方面，在保險(xiǎn)需求多元化與行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下，一招吃遍天下的傳統(tǒng)模式已然失靈。消費(fèi)者需求不斷向個(gè)性化、多樣化轉(zhuǎn)變，能夠?yàn)槠涮峁﹥?yōu)質(zhì)、全面、及時(shí)、個(gè)性化的服務(wù)，成為保險(xiǎn)從業(yè)人員能夠取得客戶信任的關(guān)鍵。

在變與謀變之中，保險(xiǎn)從業(yè)人員如何適應(yīng)變局、探索新局，有效經(jīng)營(yíng)客戶？保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)又該如何做好線上線下融合轉(zhuǎn)變，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中更上一層樓？

和訊網(wǎng)特推出“對(duì)話保險(xiǎn)咖”系列報(bào)道，以對(duì)話的形式展現(xiàn)一線保險(xiǎn)從業(yè)人員在新時(shí)代下的處境與抉擇、實(shí)踐與思考，為保險(xiǎn)從業(yè)人員升維提供更多思考和借鑒。

本期嘉賓：張玲玲

所屬機(jī)構(gòu)：同方全球人壽廣州機(jī)構(gòu)

職銜：業(yè)務(wù)經(jīng)理BM

個(gè)人職業(yè)發(fā)展介紹：由室內(nèi)設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型到保險(xiǎn)行業(yè)，2020年3月加入同方全球人壽廣州機(jī)構(gòu)，2021年7月晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理BM。

人生格言：眼里有高山，心中有丘壑。

“做保險(xiǎn)工作自主性強(qiáng)、自由度高，工作節(jié)奏可以完全由自己掌握，既可以照顧兒子，還可以滿足我對(duì)事業(yè)的高度熱忱，真的非常適合我?！睆埩崃嵩谑覂?nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)工作9年，高強(qiáng)度、高壓力的工作占據(jù)了她所有的精力，升級(jí)為寶媽后，如何平衡事業(yè)和家庭更成了她心中最深的苦。

2020年3月，張玲玲及時(shí)轉(zhuǎn)型，選擇加入同方全球人壽成為一名保險(xiǎn)代理人。在新的賽道上，她勇敢嘗試、突破自我，在收獲成長(zhǎng)與進(jìn)步的同時(shí)，也找到了自己人生的“新主場(chǎng)”。

轉(zhuǎn)身，室內(nèi)設(shè)計(jì)師做保險(xiǎn)

和訊網(wǎng)：您由室內(nèi)設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型為保險(xiǎn)代理人的契機(jī)和原因是什么？

張玲玲：大學(xué)畢業(yè)后的9年，我一直從事室內(nèi)設(shè)計(jì)工作。我喜歡設(shè)計(jì)，但這一行業(yè)的工作節(jié)奏和壓力非常大，需要經(jīng)常加班和出差。比較夸張的一次是，一個(gè)月30天，其中26天我都在外地出差。

2017年上半年，我的孩子出生了，為了能有更多時(shí)間陪伴孩子，我沒(méi)有再回公司坐班，而是選擇在家?guī)ы?xiàng)目，自己和外部平臺(tái)簽約獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，最后按時(shí)交付就可以了，這樣的狀態(tài)持續(xù)了兩年多。但我漸漸意識(shí)到，雖然我不需要坐班，但工作時(shí)間并沒(méi)有減少，基本上還是每天只能睡4個(gè)小時(shí)，而且我的生活和工作已經(jīng)完全混在一起了。此外，雖然收入還不錯(cuò)，但那其實(shí)是榨干了所有的時(shí)間、精力才有的收入，我很清楚，自己在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)很難再有新的突破，已經(jīng)到天花板了。

而令我下定決心要轉(zhuǎn)行，主要是兩件事情。一是我當(dāng)時(shí)一個(gè)人扛了五個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)完全沒(méi)有多余的時(shí)間留給孩子了。一天，為了引起我的注意，我兩歲多的兒子睡午覺(jué)時(shí)竟然故意從床上跳下來(lái)，把自己的頭都摔了一個(gè)包。我兒子說(shuō)：“媽媽，你看看我，我受傷了，你別工作了。”我當(dāng)時(shí)特別難受、自責(zé)，忍不住抱著兒子哭了，立刻放下工作去陪兒子，也認(rèn)真開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)行的事情。

又過(guò)了幾天，凌晨三點(diǎn)多我還在趕項(xiàng)目，突然出現(xiàn)了嚴(yán)重的心絞痛，當(dāng)時(shí)都擔(dān)心自己是不是快不行了。這樣的工作方式已經(jīng)嚴(yán)重影響到我的家庭生活和身體健康了，不能再持續(xù)下去了。所以在2019年的11月，我決定把所有的項(xiàng)目都結(jié)算掉，徹底休息，思考未來(lái)的職業(yè)方向。

當(dāng)時(shí)我的保險(xiǎn)代理人來(lái)自同方全球人壽，在他的引薦下，我認(rèn)識(shí)了當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)——?dú)W陽(yáng)德華。在與其的交流中，公司透明化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、極高的工作自主性，以及總監(jiān)享受工作、積極樂(lè)觀的狀態(tài)都給我留下了深刻的印象，讓我最終決定加入同方全球人壽常識(shí)新的事業(yè)工作。

同方全球人壽的晉升機(jī)制很透明，只要穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步步完成公司的目標(biāo)，就可以獲得晉升。

同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)工作自主性強(qiáng)、自由度高的行業(yè)，工作節(jié)奏可以完全由自己掌握，這和我之前做設(shè)計(jì)工作完全不同。比如，一個(gè)星期7天，我可以自由分配時(shí)間把工作處理好，抽出特定的專屬時(shí)間陪孩子。我不在乎工作的投入時(shí)間，我在乎的是工作的節(jié)奏。以前做設(shè)計(jì)的時(shí)候，最怕的就是晚上接到甲方電話，告訴你明天早上要。

此外，當(dāng)時(shí)總監(jiān)歐陽(yáng)德華的狀態(tài)也非常感染我。我之前從沒(méi)見(jiàn)到過(guò)哪一位總監(jiān)是真的從心底喜歡、享受自己工作狀態(tài)的。當(dāng)年我見(jiàn)到總監(jiān)時(shí)，他剛好60周歲，整個(gè)人的感覺(jué)非常積極陽(yáng)光，熱愛(ài)享受自己的工作，他跟我說(shuō)話眼里都有小星星的光芒，我覺(jué)得這代表著一個(gè)行業(yè)的生命力，當(dāng)時(shí)這點(diǎn)非常吸引我，這是我以前行業(yè)所沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的。

專注，心態(tài)歸零再出發(fā)

和訊網(wǎng)：轉(zhuǎn)型初期遇到過(guò)困難嗎？是如何走出困境的？

張玲玲：唯一的困惑就是家人的不理解，我母親對(duì)我突然轉(zhuǎn)行有些焦慮，擔(dān)心我的經(jīng)濟(jì)狀況。那時(shí)她每天都會(huì)打電話來(lái)問(wèn)我，為什么要去保險(xiǎn)公司？在那里工作怎么樣？甚至還問(wèn)我?guī)滋?hào)發(fā)工資？工資發(fā)了多少？

實(shí)際上，我轉(zhuǎn)型的第一年還是比較順利的。很多朋友信任我，并且表示終于等到靠譜的人從事保險(xiǎn)了。在新人班培訓(xùn)的時(shí)候，我發(fā)小的母親曾患過(guò)一場(chǎng)大病，當(dāng)時(shí)我還發(fā)動(dòng)老家的同學(xué)和同事為她捐款，或許是親歷過(guò)身邊人發(fā)生意外更能體會(huì)到保險(xiǎn)的重要性，恰恰是當(dāng)時(shí)幫我一起籌款的那些人成了我第一批保險(xiǎn)客戶，之后也經(jīng)常給我轉(zhuǎn)介紹，非常感謝他們對(duì)我的信任。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，身邊的朋友漸漸感受到了我轉(zhuǎn)行的決心和專業(yè)度，同時(shí)也看到我在新的行業(yè)發(fā)展良好，我總是神采飛揚(yáng)，精神狀態(tài)展現(xiàn)出我對(duì)新事業(yè)的熱愛(ài)。我第一年就拿了IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)，身邊的家人和朋友就漸漸由擔(dān)心、不理解轉(zhuǎn)變?yōu)橹С治?，還熱心幫我介紹新客戶。

去年下半年到今年是我的瓶頸期。因?yàn)槲乙郧暗目蛻糁饕阅贻p群體為主，年齡大都在30歲以下。這個(gè)群體中的很多人都是才成立了家庭，上有老下有小，正處于事業(yè)的上升期。受疫情影響，有些人出現(xiàn)了失業(yè)、調(diào)崗調(diào)薪的情況，導(dǎo)致他們的經(jīng)濟(jì)壓力比較大，除了二次保外，基本目前不會(huì)考慮養(yǎng)老規(guī)劃或者財(cái)富規(guī)劃。

接下來(lái)，我打算在維護(hù)好老客戶的基礎(chǔ)上，著力開(kāi)拓40歲以上的新客群。因?yàn)檫@類群體，他們有更多需求需要被識(shí)別，需要有靠譜和專業(yè)的代理人服務(wù)他們一生，而且他們的財(cái)務(wù)能力穩(wěn)健，養(yǎng)老、財(cái)富規(guī)劃需求比較迫切，對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)新挑戰(zhàn)。

和訊網(wǎng)：您2020年3月加入全球同方人壽，僅用1年多時(shí)間就晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，并獲得廣東省2020年新人王第一的好成績(jī)。您在疫情期間取得亮眼業(yè)績(jī)的秘訣是什么？

張玲玲：其實(shí)沒(méi)有什么秘籍，最重要的就是歸零心態(tài)。個(gè)人部分，我覺(jué)得保險(xiǎn)行業(yè)其實(shí)并不難，難的是以簡(jiǎn)單的心態(tài)來(lái)看待它，并且專注且堅(jiān)持地做下去。既然選擇了進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就不要想太多，不要總想著我要做不做，做了會(huì)怎么樣，你就只管去做，因?yàn)橹挥姓娴淖隽瞬胖澜Y(jié)果。這就是相信相信的力量了。

另外，我覺(jué)得工作管理和復(fù)盤(pán)也非常重要。一定要肯下笨功夫，比如剛開(kāi)始從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，我就有一個(gè)雷打不動(dòng)的刻意練習(xí)。每次去見(jiàn)客戶之前，我都會(huì)準(zhǔn)備一張A4紙，紙的左邊我會(huì)寫(xiě)出針對(duì)這位客戶的10-20個(gè)問(wèn)題，比如，這個(gè)客戶可能會(huì)問(wèn)我什么？他最在意什么事情？他的性格是怎樣的？紙的右邊就寫(xiě)我要怎么回答他，除了保險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)容外，我通常會(huì)準(zhǔn)備3-5個(gè)真實(shí)故事；A4紙的背面我會(huì)寫(xiě)，除了回答問(wèn)題外，我想引導(dǎo)客戶思考什么問(wèn)題，最終要落到哪個(gè)具體的點(diǎn)上面。最后結(jié)尾，準(zhǔn)備好下一次如何邀約他。我每次去見(jiàn)客戶都是打車(chē)，用坐車(chē)的時(shí)間背稿子，或者稍作休息，而且一般都會(huì)提前20分鐘就到達(dá)約定地點(diǎn)，客戶沒(méi)來(lái)就一直拿著稿子準(zhǔn)備。每見(jiàn)完一位客戶，我還會(huì)及時(shí)復(fù)盤(pán)，看看自己哪些地方做得不夠好，以便下次改進(jìn)，我不允許自己同一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)第二次。來(lái)同方全球人壽的前半年，我都是這樣做業(yè)務(wù)的。用最簡(jiǎn)單、最笨的方法，刻意練習(xí)。

此外，還要多向別人請(qǐng)教。遇到問(wèn)題，我經(jīng)常向同事、客戶，以及不同年齡段的朋友請(qǐng)教，然后再自己消化吸收。用我們歐陽(yáng)德華總監(jiān)的話就是“你要學(xué)會(huì)舉手喊救命”，讓他們知道你的問(wèn)題和需求，自然會(huì)有人幫你，這就是這個(gè)行業(yè)和團(tuán)隊(duì)最感染我的地方。

嘗試，年輕客群“流量”營(yíng)銷

和訊網(wǎng)：你目前的客戶群體以90后為主。在您看來(lái)，新生代客群的保險(xiǎn)需求具有哪些新特點(diǎn)？如何滿足這種需求？

張玲玲：年輕客戶群體通常具有很強(qiáng)的自主意識(shí)和邊界感。他們不想被你教育，而是希望能夠通過(guò)專業(yè)服務(wù)及時(shí)滿足個(gè)性化需求。服務(wù)年輕客戶，與其教育客戶不如發(fā)現(xiàn)需求，因此你要做的是和客戶保持短時(shí)間、多頻次的溝通，挖掘并滿足個(gè)性化需求。

我非?？春?0后群體的發(fā)展?jié)摿Γ@個(gè)群體還需要一段時(shí)間的成長(zhǎng)。保險(xiǎn)代理人要陪伴他們成長(zhǎng)，也需要讓他們看到代理人的成長(zhǎng)。相比口頭承諾，他們更想看到的，是你具體做了什么事情、有哪些結(jié)果。所以，這也是我想做自媒體的一個(gè)原因。自媒體不是你每天在客戶面前刻意展示，或者目的性很強(qiáng)去銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，自媒體應(yīng)該是把新的、有價(jià)值的內(nèi)容給到客戶，在潛移默化中培養(yǎng)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知。

和訊網(wǎng)：在保險(xiǎn)代理人線上化營(yíng)銷、自媒體運(yùn)營(yíng)方面，同方全球人壽為您和團(tuán)隊(duì)的工作提供了哪些切實(shí)幫助？能否舉例說(shuō)明？

張玲玲：我是在2020年3月加入同方全球人壽的，4月就提出想嘗試線上經(jīng)營(yíng)。因?yàn)槲矣X(jué)得，當(dāng)下的年輕人更能接受的是一種“流量”的營(yíng)銷方式，因此想嘗試做自媒體，并投入很多精力想把這件事情做好。起初，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)一起做，想以團(tuán)隊(duì)的身份先讓大家看到我們，但這樣運(yùn)營(yíng)了三個(gè)月之后，就進(jìn)行不下去了。主要原因在于，由于保險(xiǎn)是一份自主性非常高的工作，每個(gè)人的工作節(jié)奏都不一樣。如果你想以群體的身份來(lái)做運(yùn)營(yíng)，就要協(xié)調(diào)好團(tuán)隊(duì)所有人的時(shí)間，這是比較難的。而且每個(gè)人的配合度、投入度也是不可控的，所以這件事后面就停下來(lái)了。

令我非常驚喜的是，同方全球人壽在今年推出了 “出道吧 保險(xiǎn)人”同方全球人壽星計(jì)劃，計(jì)劃包括線上培訓(xùn)，由專業(yè)的老師教授短視頻、自媒體的運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容包括理論基礎(chǔ)、技術(shù)操作、內(nèi)容產(chǎn)出、個(gè)人定位，實(shí)操賬號(hào)PK和話題認(rèn)領(lǐng)。那時(shí)正是上海疫情依然嚴(yán)峻、代理人線下展業(yè)受限的時(shí)候，同方全球人壽的響應(yīng)速度讓我很驚喜。當(dāng)時(shí)我就想，有了公司各方面的支持，一定要趁機(jī)會(huì)把自媒體全面做起來(lái)，做出成果。我要給自己，給團(tuán)隊(duì)，更多展業(yè)的新出路，適應(yīng)時(shí)代的變化，我必須做一個(gè)先驅(qū)。

目前，我的視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)兩個(gè)多月，期間已經(jīng)有用戶透過(guò)視頻號(hào)向我咨詢保險(xiǎn)產(chǎn)品，未來(lái)很有希望促成保單交易。關(guān)于視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)，我為自己定的步驟是，前兩個(gè)月學(xué)會(huì)如何做，接下來(lái)的第3至4個(gè)月，明晰自己的方向、定位、目標(biāo)， 4個(gè)月以后，希望可以帶來(lái)一些轉(zhuǎn)化。我覺(jué)得做視頻號(hào)不要太功利，要把它當(dāng)成一件長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事來(lái)做。當(dāng)然，視頻號(hào)只是我們的必備工具之一，但并不是唯一的工具，重視視頻號(hào)并不意味著把大部分的關(guān)注度都投入在這上面。

和訊網(wǎng)：受疫情影響，保險(xiǎn)代理人線下展業(yè)及團(tuán)隊(duì)增員均受到不同程度影響。疫情對(duì)您和團(tuán)隊(duì)的服務(wù)工作帶來(lái)了哪些挑戰(zhàn)？

張玲玲：疫情的到來(lái)，確實(shí)對(duì)保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)帶來(lái)了一定影響，但疫情不是最主要的原因。在我看來(lái)，疫情就像催化劑，只是把原來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)代理人需要解決的問(wèn)題提前了，可能之前這些問(wèn)題應(yīng)該在3-5年內(nèi)發(fā)生，但由于疫情的到來(lái)，這些問(wèn)題突然變成1-2年內(nèi)就需要面對(duì)并解決。這確實(shí)給我們帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)，但挑戰(zhàn)中也蘊(yùn)含著機(jī)會(huì)。

為什么這么說(shuō)？因?yàn)槲矣X(jué)得目前的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，雖然呈現(xiàn)出一定的年輕化趨勢(shì)，但整體來(lái)看還是不夠的。隊(duì)伍中的一些保險(xiǎn)代理人已經(jīng)出現(xiàn)了知識(shí)技能與市場(chǎng)需求不適配的現(xiàn)象。行業(yè)的轉(zhuǎn)型是必須的，而疫情恰恰為行業(yè)內(nèi)的某些轉(zhuǎn)變提供了契機(jī)。

比如團(tuán)隊(duì)招募，疫情之下，相信不少人都在重新思考自己的職業(yè)規(guī)劃，可能有來(lái)自不同領(lǐng)域的優(yōu)秀人才轉(zhuǎn)換賽道加入保險(xiǎn)行業(yè)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司也更愿意考慮吸收新生血液進(jìn)入行業(yè)。疫情環(huán)境下，保險(xiǎn)代理人加速出走，優(yōu)秀人才不斷涌入，在行業(yè)洗牌之后真正有能力存活下來(lái)的代理人，可能才是真正符合未來(lái)市場(chǎng)需求的那些人。

決心，做最適合的保險(xiǎn)代理人

和訊網(wǎng)：當(dāng)前形勢(shì)下，您認(rèn)為什么樣的人適合做保險(xiǎn)代理人？對(duì)想從事保險(xiǎn)代理人工作的朋友有哪些建議？

張玲玲：我很喜歡一句話，做保險(xiǎn)，不要最聰明的，也不要最強(qiáng)悍的，而是要最適合的。什么叫適合？我覺(jué)得想保險(xiǎn)人必須要具備很強(qiáng)的自主性和學(xué)習(xí)能力，同時(shí)對(duì)未來(lái)是理性且樂(lè)觀的。如果僅因?yàn)橐粫r(shí)的利益得失，感性地選擇一份行業(yè)，這樣的人通常很快來(lái)也會(huì)很快走。我希望你來(lái)到壽險(xiǎn)行業(yè)，不是因?yàn)橄攵虝r(shí)間內(nèi)去解決某一個(gè)問(wèn)題，而是認(rèn)真做過(guò)職業(yè)規(guī)劃，打算長(zhǎng)期從事壽險(xiǎn)行業(yè)，并且對(duì)未來(lái)是樂(lè)觀的。最重要的是，我們要有一顆大愛(ài)的心，我們對(duì)這份事業(yè)有敬畏之心，才是長(zhǎng)期耕耘的核心。

選擇一份新的事業(yè)，投入的時(shí)間和精力是非常大的，因此一定要慎重。建議做決定的時(shí)候要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。以目前的時(shí)間節(jié)點(diǎn)看，似乎換不換工作都沒(méi)有問(wèn)題。但如果把時(shí)間軸拉長(zhǎng)到5年、10年、20年呢？同時(shí)，你需要定位職業(yè)目標(biāo)，之后想一想，你目前所在的職位和行業(yè)，未來(lái)能否達(dá)成你的目標(biāo)？如果不能，是不是應(yīng)該重新選擇事業(yè)賽道？

和訊網(wǎng)：對(duì)于未來(lái)，您有怎樣的職業(yè)目標(biāo)？

張玲玲：我現(xiàn)在的職位是初級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，希望可以在1年內(nèi)晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，穩(wěn)扎穩(wěn)打，5年內(nèi)晉升為業(yè)務(wù)總監(jiān)，在同方全球人壽提供的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)上充分發(fā)揮和展示自己的實(shí)力。此外，我希望未來(lái)可以帶領(lǐng)一個(gè)年輕化的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的平均年齡在30-35歲之間。同時(shí)希望能吸引不同行業(yè)的專業(yè)型人才加入，比如律師、統(tǒng)計(jì)、醫(yī)生等。因?yàn)樵谖铱磥?lái)，未來(lái)的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)一定是保險(xiǎn)和金融、法律等不同行業(yè)的頂尖人才強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，異業(yè)聯(lián)盟。除了擁有較強(qiáng)的專業(yè)能力、適應(yīng)能力以外，我還希望團(tuán)隊(duì)能充滿活力有干勁，敢于不斷嘗試新的方法，這樣才更符合新一代保險(xiǎn)人的定位。