廣州熱線

興義萬峰林機場候機樓，金色logo紅色底的金牌廚柜廣告牌，在一排排的藍(lán)色座椅中間顯得格外顯眼。在興義市區(qū)，金牌廚柜的廣告遍布大街小巷，李旭說，“在興義，找金牌廚柜不用導(dǎo)航”。三年前，他還只是一個凈水器代理商。

劉毅經(jīng)營建材生意十三年，在重慶所有的強勢賣場拿下好店開大店，其中一家店從建筑面積200平米擴到700平米之后，單店去年銷售額2700萬，今年預(yù)計突破3700萬。他說，以前每天只要工作3個小時，現(xiàn)在睡6個小時都覺得奢侈。

張孝用加盟金牌廚柜兩年零一個月，鋪排了蘇州的多元渠道合作，今年一邊建設(shè)小型迷你店，一邊將重點放在了團隊上：他的公司每天約有3個人入職，同時也在淘汰，每月至少2-4人在廈門總部培訓(xùn)。兩年從8人的團隊發(fā)展到了現(xiàn)在的80人，他說，再給兩年時間，可以做到200人。

金牌廚柜第四屆大商會議現(xiàn)場

2019年7月17日，金牌廚柜在興義召開了第四屆大商會議，會上成立了金牌廚柜大商會，劉毅任會長，李旭和張孝用分別是副會長之一，其他城市的大商100余人出席了會議。在經(jīng)濟大環(huán)境下行的形勢下，許多人在販賣著“生意難做”的焦慮，這些戰(zhàn)斗在市場一線的家居大商們，從五湖四海聚在了一起，分享實戰(zhàn)生意經(jīng)。

大商論壇

踩著風(fēng)口入行 培沃土爬高墻

從定制櫥柜、定制衣柜，到全屋定制，十余年中，定制家居行業(yè)以超高的成長速度、密集的成功上市案例以及廣闊的產(chǎn)業(yè)可延展性，成為新中國自改革開放以來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展奇觀。劉毅正是“踩著風(fēng)口”入的行，從2006年單店的廚柜定制發(fā)展到今天擁有40多家門店，產(chǎn)品也從廚柜延伸到廚電、凈水、衣柜、木門、沙發(fā)、床墊等品類。

重慶大商劉毅

他打造了一套系統(tǒng)的公司化運營體系，“目標(biāo)牽引自動化”、“復(fù)雜數(shù)據(jù)可視化”、“銷量庫存常監(jiān)控”、“各個端口一體化”。對內(nèi)的建設(shè)成果讓他可以更快地復(fù)制門店，系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，49.61%客戶來源自然進店，因此，最好位置的門店和大店成為了他開店的標(biāo)簽，“只要是決定要進的賣場，一定要去搶最好位置，一定要比競品展示面積大，因為最好的位置就會帶來最好的流量”。

在渠道上面，兩年前開始布局老房翻新和存量房市場，“以前我們只需要把門店做好，跟裝修公司有一定合作，在渠道上有一定的支撐，生意非常好做。”而現(xiàn)在隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化，消費升級趨勢演進，行業(yè)增速明顯放緩，定制家居行業(yè)迎來了新一輪變革。鏖戰(zhàn)之下，處在“革命前夜”的家居大商，在體量大小不一的城市賽道，有著沃土，也有高墻。

“如何在市場上存活下去，奠定自己的優(yōu)勢和特點，是我們現(xiàn)在面臨最大的問題”，消費需求多元化，大量渠道分流客戶，市場競爭無序，劉毅現(xiàn)在更多的精力花在研究市場上面，他正在尋求一條屬于自己的變革之路。

從零開始 快準(zhǔn)狠逼走競爭對手

金牌廚柜上市那一年，定制家居企業(yè)密集上市，經(jīng)銷商隊伍越來越龐大，整個行業(yè)的發(fā)展氛圍到達了高峰。如果說劉毅是經(jīng)銷商的3.0版本，那么李旭可以看成是1.0，作為一名凈水器代理商，李旭并沒有定制家居的從業(yè)經(jīng)驗，自2016年入股，2017年3月全面操盤興義金牌廚柜后，開大店，建網(wǎng)點，廣告全面覆蓋，“我跟廣告公司說，我要買斷你們所有的剩余時段”。接著，重金投入的“總裁簽售”、“明星演唱會”等促銷手段，也給他帶來了可觀的收益。一年后，逼迫兩家同為上市公司的櫥柜品牌轉(zhuǎn)讓店面，李旭形容自己“還是溫柔的”。

興義大商李旭

興義市區(qū)32萬人口，經(jīng)營品牌建材的人約有3萬多，“興義很奇葩，有4個大賣場，1個大商會市場，3個小型街邊市場，約34萬平方建材市場，平均1個人就有1平方米”。資本的助推、尚不明晰的天花板和百花齊放的市場讓定制家居這個“香餑餑”越來越誘人。定制家居頭部企業(yè)自成一派，其模式在全國各地快速復(fù)制。

兩年過去，終端市場競爭愈演愈烈，有些門店在大浪淘沙中消失，但更多的門店落地開花。李旭現(xiàn)在瞄準(zhǔn)了“超市”，他想將店開在人多的地方，但還沒有找到合適的領(lǐng)地。

精細(xì)化管理、精準(zhǔn)營銷搶客戶

遠(yuǎn)東神華在2016年正式代理金牌廚柜，寇金芳任金牌廚柜品牌總經(jīng)理，全面操盤，她這樣形容北京市場，“服務(wù)成本太高、門店租金太高、競爭壓力太大”，遠(yuǎn)東神華在業(yè)內(nèi)享有名氣，2018年開業(yè)的一萬平米的完整家居體驗館，集合了所有代理的品牌。

北京大商遠(yuǎn)東神華金牌廚柜品牌總經(jīng)理寇金芳

雄厚的公司實力，是先天優(yōu)勢，多品牌的運營積累了大量客戶，如何再次精準(zhǔn)營銷，將客戶資源最大化成為了她部署的重點?！敖衲晡覀兗狭诉h(yuǎn)東神華經(jīng)營的6個品牌的設(shè)計師資源，全力推廣金牌廚柜產(chǎn)品，并且在服務(wù)上繼續(xù)加碼”。

在成熟的市場里面競爭，付出的成本更高，寇金芳稱公司經(jīng)營的利潤很大一部分都投入到了服務(wù)成本上，“要在這種市場上過得更好，首先要找到和競品的差異化競爭，比如說在北京，我從不跟著別人跑，他做促銷套餐，我堅決不做”。精細(xì)化管理，精準(zhǔn)營銷，深化服務(wù)體系，寇金芳今年爭取了不少競爭對手的客戶。

廣州、東莞大商羅賢東

身處定制家居大本營的羅賢東代理了廣州和東莞金牌廚柜，和劉毅的策略一樣，“我們一定要做最漂亮的店，最好的店，高舉高打”。無論是店面形象，還是人員素養(yǎng)，服務(wù)細(xì)節(jié)，都圍繞高端品牌這個核心，“我認(rèn)為一個品牌要先定位客戶群體，更重要的是讓客戶知道你的價值”。

羅賢東對東莞市場充滿自信，投入也更加精準(zhǔn)，但是面對定制家居品牌腹地廣州，他稱自己的壓力還很大。

在廣州市場，品牌之間的“廝殺”氛圍更加濃厚，近幾年，定制家居行業(yè)智慧門店、一站式超集店、生活方式體驗店等多樣化的門店遍地開花。總部處于廣州的品牌，有了地理優(yōu)勢，因此，羅賢東沒辦法繼續(xù)用東莞的戰(zhàn)術(shù)，而是必須更加有針對性，目標(biāo)落在了產(chǎn)品品質(zhì)和差異化服務(wù)上面。

昆明大商張海權(quán)

昆明的張海權(quán)五年開了五家店，在這里他也有著強勁的對手。昆明大商匯建材市場是云南最大的建材市場，入駐的品牌在當(dāng)?shù)?0%以上的市場份額來源于這里，門店基本上都是1000平米以上的大店，甚至還有品牌開了8000平米的店。

“拿好店開大店”的策略在張海權(quán)這里就不那么好用了，激烈的市場競爭下，獲客越來越難，或者說越來越低效的情況下，他今年計劃新開一家1000多平米的大店，結(jié)合其他賣場的窗口店做市場，同時也在嘗試與國美合作，拓展更多渠道引流。

有節(jié)奏布網(wǎng)點 構(gòu)筑發(fā)力支點

鄭州近幾年發(fā)展迅速，中原經(jīng)濟區(qū)獲國家批準(zhǔn)后，更加突飛猛進，“鄭州是一個新鮮的一線城市，人口多，地大物博”，王振開從衛(wèi)浴、瓷磚開始，這兩年才開始做定制家居，當(dāng)下不少定制家居的經(jīng)銷商也是這一類的發(fā)展路徑。大刀闊斧開了11個店，有節(jié)奏地布點撒網(wǎng)，他說這兩年多都是在積蓄力量。作為一名家居行業(yè)的“老選手”，他的策略是做好一切功課，厚積薄發(fā)。

鄭州大商王振開

他說，這條路就像在跑馬拉松，重點不是先告訴員工要跑得多快，而是更希望他們能夠懂得游戲規(guī)則，在前期把身體素質(zhì)和專業(yè)技能練扎實，“針對鄭州這樣的市場，短期內(nèi)去超越競爭對手，有點拔苗助長，這時候應(yīng)該彎道超車，把服務(wù)做得更好，團隊素質(zhì)快速提升”。

王振開的家鄉(xiāng)泉州，十幾年來的GDP在福建省排名第一，消費水平比較高，邱恩惠在這里從一名用戶成了加盟商，投資了兩年，開了15家店，今年親自接管，即將開兩家大店，他的客單價能做到比較高，也面臨著更大的挑戰(zhàn)，“這里家家戶戶或多或少都有親戚在做建材，所以有的人對建材比我們了解更多，做起來有難度”。

泉州大商邱恩惠

與一線城市一樣，泉州的建材賣場遍布各區(qū)域，“這兩年確實競爭越來越厲害，但是賣場租金還在不停地漲，這一點我們也比較痛苦”，左手成本右手業(yè)績，兩者的互搏也成為了所有經(jīng)銷商的痛。

除了定制家居品牌，泉州市場還有不少不銹鋼櫥柜品牌，面對競爭品牌分流的現(xiàn)狀，他充滿自信，“冒出來的雜七雜八品牌很多，但我相信他們的品質(zhì)干不過金牌廚柜，代理商也干不過我”。

蘇州這幾年的發(fā)展速度很快，外來人口涌入多，市區(qū)人口達到了800多萬，張孝用的樂觀一方面是城市發(fā)展帶來的機會，另一方面歸于前幾年的精心布局，他今年的增長數(shù)據(jù)完全來源于去年的渠道建設(shè)，“我們的店覆蓋東西南北，整個渠道的合作面也很廣，迷你店也開了不少”。在張孝用看來，渠道布局完善就相當(dāng)于抓住了發(fā)力的支點，也讓這個賽道更有想象空間。

蘇州大商張孝用

“人一定在商場、大型社區(qū)甚至公園里，我們未來的發(fā)展就在那里”，他鋪排更多渠道的同時，也花了很多精力在團隊打造上，“人是核心，老板如果連人都搞不定就不要講生意了”。所以，他大手筆招人，培訓(xùn)，優(yōu)勝劣汰，培養(yǎng)精兵強將。

這些家居大商，無論新進入的，還是資歷久的，面對變幻的市場，都有一套自己的戰(zhàn)術(shù)邏輯，他們說，“我們在打仗的時候其實已經(jīng)忘了生死，因為顧及不了，我們只有不斷的戰(zhàn)斗?！?/p>

“我看到的定制是發(fā)光的，未來至少10年一定是整個家裝建材行業(yè)最好的行業(yè)”，張孝用說每當(dāng)想到這個巨大的市場，就像打了興奮劑一樣睡不著。說這話的時候，現(xiàn)場100余名經(jīng)銷商自發(fā)地鼓起了掌。（作者：葉玲菊）