廣州熱線

如今墻布行業(yè)已步入高速發(fā)展期，但廣大消費者對墻布行業(yè)的認知程度還停留在初級階段，新浪家居墻布頻道作為垂直墻紙墻布領域的首席媒體，以推動行業(yè)發(fā)展為使命，在2018年11月正式推出了《浪眼看企業(yè)》系列節(jié)目。2019年8月9日新浪記者團來到中國墻紙墻布行業(yè)領軍品牌——玉蘭，對其進行了為期一天的企業(yè)走訪與全面報導。

【新浪記者】：各位新浪網友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者羅路路，今天非常榮幸邀請到玉蘭市場總監(jiān)肖偉先生接受我們的采訪。肖總您好，請問您在玉蘭的主要職責是什么？您平時的工作內容大概有哪些？

【肖偉】：我的職位是市場總監(jiān)，主要負責三個部門，市場部、電商直營部、訂單業(yè)務部。市場部主要負責市場活動方案的制定，包括公司的一些營銷推廣，還有基本的市場調研。市場部在公司的職能有擴大，工程服務上也有一些涉及，以上主要是市場部的職責。電商直營部，是針對公司的直營渠道，包括直營店、線上電商，既有銷售性質，也有服務性質。訂單業(yè)務部，主要負責處理渠道經銷商的訂單往來；經銷商下單之后，后續(xù)的進展，包括前期的咨詢和后期的交貨服務，以及訂單的處理。我總的工作是負責這三個部門的協(xié)調和管理，整個職責其實更多在于銷售支持，包括市場的前期研究，比如在現(xiàn)有的模式中去尋找新的銷售模式，匹配公司的后續(xù)發(fā)展。前期的工作和后續(xù)的支持，主要都是由這三個部門進行的。

【新浪記者】：玉蘭在市場拓展方面進行了哪些新的嘗試？成效如何？

【肖偉】：整個公司在市場拓展這塊，一直在不斷探索，特別是在目前的市場環(huán)境下，其實從前兩年開始，我們做了很多改變。玉蘭30多年來，主要以渠道為主，也就是傳統(tǒng)的經銷商在賣場開店，然后銷售產品。近幾年來也遇到一些困難，經銷商面臨客流少，到店轉化困難等問題，所以今年針對我們傳統(tǒng)渠道這塊也做了一些變化。主要從兩點入手：

一是整體營銷。針對經銷商在市場上應該做什么進行了轉變。經銷商以前可能以賣單品為主，從兩三年前我們已經初步地開始導入方案式的銷售理念，除了賣壁紙壁布之外，還整合了窗簾、掛畫、抱枕、軟裝飾品，形成一個整體軟裝方案，讓經銷商從賣單品，逐漸轉成軟裝全包的模式，這些就是對于整個經營模式做的變化。當然，這個模式不是簡單的產品堆砌，需要把東西“串”在一起，讓它能夠有一個好的展示和銷售方式。比如推出的玉蘭家居平臺，就是一個軟件，可以把最好的產品展現(xiàn)在消費者面前，幫助經銷商去銷售。

二是硬件配備。對于經銷商的店面，今年玉蘭大力推進了2.0的店面建設。店面的變化，可以支持我們營銷模式上的變化，之前門店都是很土的展示方式，就是全部產品做在墻上；現(xiàn)在我們的2.0就非常的標準，非常的模塊化，整個空間的設計可能是一個軟裝的整套方案，同時專門開辟情景區(qū)、材料區(qū)。2.0的店面建設，也是符合公司的戰(zhàn)略方向，因為有了從單品到軟裝的變化，也做了硬件方面的升級和優(yōu)化。

除了針對傳統(tǒng)渠道的，對于其他渠道我們也做了拓展和嘗試。近兩年，國家對于住房精裝修的要求越來越高，所以我們在房地產精裝修這一塊也做了很大的切入，我們陸續(xù)跟國內的龍頭地產商進行了深入的合作。同時還有設計渠道這一塊也有發(fā)力，首先成立了一套中心，現(xiàn)在全國大概有七大營銷中心，其實就是設計師和工程設計單位的一個互動交流平臺，現(xiàn)在全國已經完成兼并了。還有設計師推廣方面，今年的12月份，我們會參加一個廣州設計周，是針對設計單位的一個大平臺，設計師能夠面對面地溝通材料，玉蘭也一直積極在設計渠道上做拓展嘗試。新渠道電子商務這塊，其實我們很早已經做了，是一個很好的渠道。但是B2C很多時候跟線下經銷商有產生沖突的地方，畢竟我們直接面對消費者，但是很多時候B2C的方式不是跟經銷商搶奪客戶，反而是幫助經銷商。可以理解為在線上幫經銷商開了個店，所有的人員都是公司在運營，相當于公司的人員幫助經銷商在管理網上店面，我們線上所有的銷售都是歸入經銷商業(yè)績，所以公司線上的平臺，就是經銷商自己的平臺，我們所有的銷售也是幫助帶流量、帶銷售。這一塊今年做得還是不錯的，“618”的時候，天貓業(yè)績我們排在行業(yè)銷售前三，這一塊的拓展對我們經銷商的幫助很大。

其實，市場上的渠道還有很多，我們也在不斷地嘗試，比如像一些新的業(yè)態(tài)，既不是傳統(tǒng)的經銷商，又不是工程方，也不是設計方，但他們對我們的壁紙壁布也是有需求的，比如那些全屋定制的公司，以現(xiàn)在的業(yè)務模式，沒有很好的歸屬，但是作為新業(yè)態(tài)，新的市場機會，我們也在不斷地進行拓展，無論從貨值還是后續(xù)給我們的產品啟發(fā)，我覺得都非常有價值。

【新浪記者】：剛才您也提到，產品是跟設計師、市場有關聯(lián)的，那么玉蘭是如何打造產品的市場優(yōu)勢的？

【肖偉】：家庭裝修，我個人覺得是很重要的事情，一般老百姓，好的話，裝修一次可能5-10年就基本上不會裝修第二次了；甚至有的家庭一輩子就裝修一次，所以我覺得選裝修材料也好、裝飾材料也好，是非常重要的事情。玉蘭這么多年來，一直是以產品的品質作為它基本的優(yōu)勢，在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，很多的企業(yè)都在打價格戰(zhàn)，你想一個企業(yè)如果打了價格戰(zhàn)，品質工藝就無法進行后續(xù)得保障了，所以玉蘭堅決以品質作為自己的第一要素。像我們的墻紙，堅持選用最好的原材料，這是必須的基本要素，從原紙、原墨、PVC產品的增塑劑等，都是選用全世界最好的材料。另外工藝研發(fā)這塊，我們基本上也是整個墻紙、墻布行業(yè)，專利技術最多的，像一些產品的防水、防污或者防靜電，包括一些高精密產品，我們都有運用專利技術。我們一直把質量、環(huán)保和消費者安全放在首位，這是玉蘭獲得老百姓和經銷商認可的最大優(yōu)勢。

【新浪記者】：現(xiàn)在的家裝市場大環(huán)境不是很好，玉蘭遇到的最大困難是什么？您又是如何解決的？

【肖偉】：目前來講的話，站在傳統(tǒng)渠道來講，最大的困難可能就是流量。因為現(xiàn)在很多市場，不說周一到周五，甚至周末都沒什么人。所以我們也想了很多的辦法，幫助經銷商解決流量的問題。首先線上，我們自己有OAO的平臺。OAO其實就是線上線下，以前叫做O2O，叫做線上到線下，我們現(xiàn)在改了管理制度，不是純粹的線上到線下來，線下也要到線上去，不是單向的傳輸，而是雙向的互動。只有雙向的互動，才能夠滿足線上流量不斷擴大的需求，只有線上的流量不斷擴大之后，才能把這個流量引流到線下，這是相互影響、相互增值的過程。前面也說了，我們線上的銷售，全部歸到我們經銷商的業(yè)績，線上流量擴大，就可以引流到線下的高轉化率，在提高轉化率的同時，也能夠提升客單價，除了墻紙之外可以同時賣墻布、窗簾等，進行一個完美方案的呈現(xiàn)。我們通過互聯(lián)網技術，另外通過一些新零售的嘗試，能夠幫助經銷商擺脫線下的困境。

【新浪記者】：作為玉蘭集團的市場總監(jiān)，您認為應該如何做好市場工作？

【肖偉】：我覺得首先應該積極地向經銷商、向消費者進行傳達，這是一個基本的營銷推廣，通過我們的微信公眾號進行日常的產品推廣。另外，我覺得在市場這一塊兒應該探索更多、更新的東西，特別是其他行業(yè)的好的東西，我們要積極地引入到我們的行業(yè)，甚至新零售的嘗試中來。我覺得保持基本的宣傳，另外探索一些新的有價值、有意義的東西，這是做市場這塊的基本工作。

【新浪記者】：非常感謝肖總接受我們的采訪。