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近日，在顧家家居2021年度經(jīng)銷商大會(huì)中，顧家定制提出“千店計(jì)劃”，即計(jì)劃2022年突破1000家全屋定制門店，門店擴(kuò)展加速?！皾摲苯迥甑念櫦胰荻ㄖ?，正在以黑馬姿態(tài)赫然出現(xiàn)。

顧家家居從2016年布局顧家定制至今，每年保持高速增長(zhǎng)，但一直非常低調(diào)。2020年顧家家居定制家居收入為4.56億元，其中顧家定制收入3.56億元，同比增長(zhǎng)67。值得關(guān)注的是，顧家定制近期動(dòng)作正在表明：成品家居企業(yè)做全屋定制，關(guān)鍵在于抓好核心優(yōu)勢(shì)，定制+軟體融合大勢(shì)所趨！

全屋定制的困境：難以配套的硬傷

在市場(chǎng)的快速變化下，不少優(yōu)秀家具經(jīng)銷商開始探索從單品到全屋多品類的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。而選擇什么樣的全屋定制，才能夠在滿足消費(fèi)需求的同時(shí)帶來經(jīng)營(yíng)的協(xié)同？則可能成為經(jīng)銷商群體分化的關(guān)鍵。

從實(shí)踐效果來看，目前全屋定制經(jīng)銷商普遍遇到兩種情況：一種情況，傳統(tǒng)的定制家具經(jīng)銷商搭配成品的附帶銷售。但這些成品家具很難和柜體有效配套，轉(zhuǎn)化率并不高。另一種情況則是，成品家具基礎(chǔ)上增加定制品類，同樣很難找到完美配套的產(chǎn)品。因?yàn)槎弑揪褪峭耆煌拈_發(fā)體系，也就很難向業(yè)主提供基于整體風(fēng)格的一體化拎包方案。

可以說，傳統(tǒng)的全屋定制，無論是基于定制的成品配套，還是基于成品的定制配套，都存在天然的缺陷。而缺陷的根本原因，就在于二者在研發(fā)源頭上的不同步。

定制+軟體家具一體化

顧家家居主張的“定制+軟體家具一體化”，則有望從設(shè)計(jì)的源頭解決這樣的根本矛盾。在這種模式下，顧家從設(shè)計(jì)的一體化開始，到最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和生活方式的一體化，為消費(fèi)者提供風(fēng)格統(tǒng)一的拎包解決方案。

顧家家居擁有軟體家具領(lǐng)域近40年的積累，加上定制家居品類的融合賦能，兩個(gè)優(yōu)質(zhì)賽道的結(jié)合將帶來消費(fèi)端和供給端的雙贏結(jié)果。

從消費(fèi)端來看，定制柜體主要解決功能收納和空間區(qū)隔，可支撐客廳、臥室、廚房及陽臺(tái)多個(gè)區(qū)域的設(shè)計(jì)框架，而軟體家具可以滿足消費(fèi)者對(duì)于家居風(fēng)格的個(gè)性化需求。實(shí)際上，豐富的軟體家具選擇性，是終端消費(fèi)者決策的關(guān)鍵考慮因素之一。

從經(jīng)營(yíng)端來看，定制家具成為門店抓取流量的入口，而軟體家具可以圍繞客臥兩廳做大單值，最終實(shí)現(xiàn)基于全屋家居風(fēng)格一體化的拎包解決方案。據(jù)了解，顧家家居浙江某地級(jí)市經(jīng)銷商，在成品家具基礎(chǔ)上加載顧家全屋定制后，業(yè)績(jī)上實(shí)現(xiàn)了兩大突破：一方面，客單價(jià)的明顯提升，相較于銷售成品家具時(shí)2萬元左右的客單價(jià)，定制+軟體家具組合客單價(jià)金額提升至5萬元以上；另一方面，從單品的成品家具正式切入小區(qū)樣板房業(yè)務(wù)，通過樣板房的前置引流，讓門店業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)。

圖：顧家全屋定制門店實(shí)景

顧家全屋定制厚積薄發(fā)的關(guān)鍵

作為軟體家具巨頭的顧家，如何成功開辟了屬于自己的全屋定制新賽道？有以下原因值得探討：

1、敬畏行業(yè)，構(gòu)筑扎實(shí)底層能力

定制家具擁有“先慢后快”的基本屬性，產(chǎn)線的建設(shè)、信息化系統(tǒng)的建立、交付系統(tǒng)的完善等，這些基本功至關(guān)重要。很多品牌在進(jìn)軍定制領(lǐng)域后，往往會(huì)忽視客觀規(guī)律，營(yíng)銷工作放在第一，產(chǎn)品和系統(tǒng)放在后面；招商工作放在第一，卻忽略信息化的建設(shè)。

顧家家居在進(jìn)軍全屋定制時(shí)，并未急于擴(kuò)張，而是扎根于底層能力建設(shè)。截止目前，顧家全屋定制已經(jīng)完成了產(chǎn)品體系的科學(xué)構(gòu)建，IT系統(tǒng)也已經(jīng)完善到位，終端店態(tài)更是從1.0版本升級(jí)到了6.0版本，幾乎每半年升級(jí)一次。產(chǎn)能方面，公司曾投資10億元進(jìn)行全屋定制的杭州基地布局，據(jù)悉目前已經(jīng)完成25億/年的產(chǎn)能建設(shè)，可以充分支持公司后續(xù)定制的高速發(fā)展?？梢钥吹?，顧家家居用5年的時(shí)間孵化、培養(yǎng)，“長(zhǎng)出”了定制家具的“快能力”。

　　2、給予戰(zhàn)略品類足夠耐心

戰(zhàn)略的成功很大部分取決于堅(jiān)持的能力。大部分成品家具企業(yè)涉足定制后，會(huì)希望馬上看到效果甚至盈利。而全屋定制對(duì)于顧家家居來說，絕不僅僅是業(yè)務(wù)增量那么簡(jiǎn)單，它被定義為“戰(zhàn)略性品類”，因此在一開始就是著眼于長(zhǎng)期，而不急于當(dāng)下。顧家家居要打的，是一場(chǎng)全屋定制的持久戰(zhàn)。

3、“另起爐灶”，相信專業(yè)的力量

大部分成品企業(yè)轉(zhuǎn)型定制不成功，一個(gè)關(guān)鍵原因就是在原有的體系內(nèi)，希望用同一班人馬做出完全不一樣的東西。實(shí)際上，思維的轉(zhuǎn)換是最關(guān)鍵也是最難的，定制家具必須用專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

顧家全屋定制的起步，一開始就明確了專業(yè)人才的重要性，并為此凝聚了一批定制家具的專業(yè)型選手團(tuán)隊(duì)，覆蓋產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)線的科學(xué)建設(shè)、信息化的建設(shè)等等，使其少走了許多彎路。

4、差異化定位、核心城市戰(zhàn)略

早在2016年，顧家全屋定制起步的第一年，公司就率先啟動(dòng)了“無醛添加”的差異化策略。今天，顧家全屋定制給自己的定位更加清晰，那就是“更適合孕嬰家庭的全屋定制”，專注做健康環(huán)保的全屋定制。更重要的是，對(duì)比歐派等全屋定制推出的套餐產(chǎn)品，顧家全屋定制充分發(fā)揮了其在軟體家具版塊的核心優(yōu)勢(shì)，讓更加豐富的軟體家具選擇成為全屋定制消費(fèi)決策中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

顧家家居在全屋定制的布局意義重大。成品家具尤其是軟體家具的內(nèi)核，是需要時(shí)間積累的“慢能力”——設(shè)計(jì)思維、生產(chǎn)制造、工藝經(jīng)驗(yàn)的累積，對(duì)生活方式的理解等方面。對(duì)于顧家家居來說，在成品家具“慢能力”的基礎(chǔ)上，又通過內(nèi)部“長(zhǎng)出”了定制家具的“快能力”，借助定制+軟體的融合能力，逐步走向綜合家居運(yùn)營(yíng)商。（CIS）