廣州熱線

　　他曾經(jīng)歷廠商違約，合伙人離開(kāi)，眾叛親離的血淋淋現(xiàn)實(shí)。

　　他曾與廠商對(duì)賭800萬(wàn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了7個(gè)月內(nèi)智能硬件單品類(lèi)終端2000萬(wàn)元的年采購(gòu)額，年凈利潤(rùn)超1000萬(wàn)元的奇跡。

　　他是極客未來(lái)的創(chuàng)始人——李亞杰。

　　目前，公司已經(jīng)在全國(guó)30個(gè)省份，200多個(gè)城市，開(kāi)設(shè)了200家實(shí)體門(mén)店，并與360、大疆、THEONE等公司建立了長(zhǎng)期合作，其中，60%的門(mén)店月流水在10萬(wàn)-20萬(wàn)元，一年多下來(lái)，實(shí)現(xiàn)了3000多萬(wàn)元的終端采購(gòu)目標(biāo)。

　　他表示，2018年，公司加盟店的數(shù)量將增加至500家，并保證80%以上的門(mén)店盈利。

　　一

　　啟動(dòng)資金40萬(wàn)，7個(gè)月做了2000萬(wàn)的采購(gòu)額，年凈利潤(rùn)超1000萬(wàn)

　　2010年，畢業(yè)于北京吉利大學(xué)法律專(zhuān)業(yè)的李亞杰，在電商平臺(tái)負(fù)責(zé)招商工作，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系廠商，并將產(chǎn)品置于公司的電商平臺(tái)售賣(mài)，因?yàn)檫壿嬎季S和營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)，很快就在公司嶄露頭角，一年內(nèi)榮升副總裁。

　　憑借前期積累的渠道資源、敏銳的營(yíng)銷(xiāo)嗅覺(jué)，很快，他就抓住了新商機(jī)。

　　2013年，他在做茶產(chǎn)品的招商項(xiàng)目，梳理銷(xiāo)售渠道類(lèi)型和借鑒立頓泡茶方式時(shí)發(fā)現(xiàn)：“消費(fèi)者對(duì)好茶的定義比較狹隘，什么是好茶，怎樣做出好茶?按照這個(gè)思路，起了革新傳統(tǒng)泡茶方式的念頭?！?/p>

　　當(dāng)時(shí)，剛搭建完團(tuán)隊(duì)，缺乏經(jīng)驗(yàn)和思路，暫時(shí)也沒(méi)有能力去做產(chǎn)品研發(fā)，于是，他聰明的將目光聚焦在了生產(chǎn)和研發(fā)基因重的公司——“品之易”。

　　那時(shí)，智能產(chǎn)品市場(chǎng)剛興起，概念很火，一款2600-5980元價(jià)格不等的泡茶機(jī)，吸引了大批消費(fèi)者和渠道商的眼球，他補(bǔ)充：“當(dāng)時(shí)廠商并不善于開(kāi)拓市場(chǎng)，再好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的銷(xiāo)售方法也是無(wú)用功，而我的優(yōu)勢(shì)在于，幫商家打開(kāi)市場(chǎng)?！?/p>

　　之后，他親自跑市場(chǎng)，去廣東番禺，跟董事長(zhǎng)談國(guó)代，但人家壓根就不理他：“當(dāng)年我23歲，一來(lái)年輕沒(méi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)，手里只有40萬(wàn)的啟動(dòng)資金，所以，取得廠商信任，是達(dá)成合作的關(guān)鍵?！?/p>

　　為了拿下智能泡茶機(jī)的國(guó)內(nèi)獨(dú)家代理權(quán)，他先付50多萬(wàn)押金，后以對(duì)賭協(xié)議，與廠商簽下合同：“我們保證，如果一年后采購(gòu)銷(xiāo)售額沒(méi)有做到800萬(wàn)，我們就會(huì)給商家賠付400萬(wàn)的資金?！?/p>

　　回到北京，因?yàn)榍?個(gè)月銷(xiāo)量慘淡，不得不增加推廣投入：“最難的時(shí)候，還是靠朋友在民間以每月2分利息的借款50萬(wàn)度過(guò)危機(jī)?！?/p>

　　熬到第4個(gè)月情況開(kāi)始好轉(zhuǎn)，不僅創(chuàng)造了7個(gè)月內(nèi)智能硬件單品類(lèi)終端2000萬(wàn)的年采購(gòu)額，當(dāng)年的年凈利潤(rùn)也超過(guò)1000萬(wàn)，賺到了人生的第一桶金，他總結(jié)：“我們通過(guò)幫助廠商解決了市場(chǎng)渠道、終端銷(xiāo)售的痛點(diǎn)問(wèn)題，贏得了廠商的尊重和信任?！?/p>

　　但不久，他又從人生巔峰跌入谷底。到了2014年，廠商開(kāi)始不按合同銷(xiāo)售產(chǎn)品，在增加淘寶和其他的引流渠道的同時(shí)縮減了生產(chǎn)和產(chǎn)品迭代投入，這樣一來(lái)，智能泡茶機(jī)很快在渠道中受到了前所未有的市場(chǎng)阻力。

　　在單品市場(chǎng)漸趨飽和的情況下，與廠商終止合作，不久，合伙人也離開(kāi)了：“接下來(lái)的一個(gè)月時(shí)間里，沒(méi)有完成一臺(tái)采購(gòu)，公司的現(xiàn)金流也因合伙人的離開(kāi)而吃緊?！?/p>

　　所幸在2014年底，他順利獲得了韓國(guó)的SK集團(tuán)總代理授權(quán)，通過(guò)銷(xiāo)售推廣旗下智能早教機(jī)器人產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)體量做了起來(lái)，一年時(shí)間內(nèi)，做到了2000萬(wàn)的終端銷(xiāo)售額。

　　二

　　用一個(gè)月，整合60家廠商，占市場(chǎng)40%的貨源，加盟店每2個(gè)月增加20家

　　到2015年，已經(jīng)有很多廠商找來(lái)合作，但他卻逐漸清醒“依靠單一的業(yè)務(wù)的模式，對(duì)于我們這種做幕后的市場(chǎng)的渠道，因?yàn)闊o(wú)法與上游廠商綁定到股份和股權(quán)，會(huì)面臨很多潛在的銷(xiāo)售渠道和信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題?！?/p>

　　一方面，智能硬件單品的渠道銷(xiāo)售生意不會(huì)被資本市場(chǎng)看好，很快會(huì)到天花板，另一方面，2015年年底，趕上智能手環(huán)和智能手表的火爆潮流，李亞杰便開(kāi)始籌劃開(kāi)設(shè)智能硬件實(shí)體店，建立極客未來(lái)這個(gè)品牌。

　　他解釋?zhuān)骸氨仨殞ふ倚碌臉I(yè)務(wù)方向和盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，除了開(kāi)拓市場(chǎng)，掌握銷(xiāo)售方法，還要擅長(zhǎng)整合資源，此時(shí)還沒(méi)有新零售概念，我們預(yù)判，科技類(lèi)的線下強(qiáng)體驗(yàn)產(chǎn)品或成突破口?！?/p>

　　很快，在2016年3月，他率領(lǐng)曾出生入死過(guò)的隊(duì)友，揣著幾十萬(wàn)的啟動(dòng)資金，果斷選擇智能硬件行業(yè)，正式成立極客未來(lái)。

　　?

　　除了開(kāi)線上體驗(yàn)店，定位科技類(lèi)的產(chǎn)品，他還決定從單品的渠道銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型搭建鏈接研發(fā)和終端的平臺(tái)，幫助廠商銷(xiāo)售新品，連接線下消費(fèi)者。

　　起初，他通過(guò)京東眾籌或百度的搜索數(shù)據(jù)挨家聯(lián)系，團(tuán)隊(duì)用一個(gè)月的時(shí)間，整合了大約60家廠商，占據(jù)市場(chǎng)40%的貨源。

　　到4月底，單品體量已經(jīng)到100個(gè)，并開(kāi)設(shè)了國(guó)內(nèi)首家線下的連鎖智能硬件體驗(yàn)店，門(mén)店囊括所有新潮實(shí)用的包含互動(dòng)娛樂(lè)、智能穿戴、家居生活、健康護(hù)理、兒童智能、空氣凈化等系列產(chǎn)品。

　　為了在這個(gè)億萬(wàn)級(jí)的智能硬件藍(lán)海市場(chǎng)占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，于是，他在設(shè)定每個(gè)品類(lèi)20-30個(gè)SKU，1：10家的樣品庫(kù)存，他解釋?zhuān)骸耙驗(yàn)楫?dāng)時(shí)是10個(gè)指標(biāo)，直接代理是不太可能的，所以，我們就開(kāi)始在全國(guó)做市場(chǎng)拓展，到5月份，我們已經(jīng)招了20家運(yùn)營(yíng)商，并開(kāi)始思考實(shí)體店的選址到整個(gè)裝修、設(shè)計(jì)問(wèn)題?！?/p>

　　就這樣，在100家廠商漸漸樹(shù)立信心時(shí)，公司又拿下了全盛資本1000萬(wàn)的投資，他便更有底氣并大刀闊斧的干了起來(lái)，公司的加盟店從一個(gè)月的20家店到40家店、60家店、80家店、100家店，到2016年年底已經(jīng)拓了130家店。

　　李亞杰解釋?zhuān)骸爱?dāng)時(shí)做連鎖智能硬件體驗(yàn)店的，極客未來(lái)是第一家，因?yàn)橘Y本的加持，我們離智能硬件行業(yè)的小蘇寧、小國(guó)美目標(biāo)又更近了一步?！?/p>

　　2016年是智能硬件行業(yè)最火，也是最亂的一年：“很多新的品牌出來(lái)以后，做一波就死掉了，比如很多的智能硬件廠商，往往都會(huì)面對(duì)B輪C輪死的窘境，當(dāng)時(shí)我們也嘗試曾在萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)，開(kāi)了300平米、年租金60萬(wàn)的店鋪，短短數(shù)月因入不敷出，被迫關(guān)張?！?/p>

　　2016年11月，公司在深圳、北京建立了自己的倉(cāng)庫(kù)，真正開(kāi)始做供應(yīng)鏈、備庫(kù)存，并打磨出了適合公司的打法。

　　具體來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品上，區(qū)別于前期‘只要產(chǎn)品夠新、夠酷、夠炫’就做，如今，公司在選品上更為謹(jǐn)慎，堅(jiān)持的“三做三不做”原則：只做復(fù)購(gòu)率長(zhǎng)的產(chǎn)品(定價(jià)是在99-999元之間)、只做好玩又好用的產(chǎn)品、只做有顏值有品質(zhì)的產(chǎn)品;不做華而不實(shí)的、不做未批量化生產(chǎn)的、不做低毛利高售后的產(chǎn)品。

　　在加盟商和加盟店鋪選址上也設(shè)立了標(biāo)準(zhǔn)：“未來(lái)將側(cè)重于30平米-60平米的店中店及專(zhuān)柜模式下沉渠道、SKU在200-300個(gè)左右，產(chǎn)品前期抽樣，每個(gè)樣品大概是1對(duì)3、1對(duì)4、租金，每年的租金30-60平米控制在6萬(wàn)以內(nèi)，不一定要選擇核心的大型的賣(mài)場(chǎng)，但一定選擇人流量比較密集的，有場(chǎng)景業(yè)態(tài)，比如有小米、蘋(píng)果這樣店的地方?！?/p>

　　目前，公司已經(jīng)在全國(guó)30個(gè)省份，200多個(gè)城市，開(kāi)設(shè)了200家實(shí)體門(mén)店，估值億級(jí)別，其中，60%的門(mén)店月流水在10萬(wàn)-20萬(wàn)，一年多下來(lái)，實(shí)現(xiàn)了3000多萬(wàn)的終端采購(gòu)。

　　三

　　采則必賣(mài)，賣(mài)則復(fù)購(gòu)，真正使用大數(shù)據(jù)

　　根據(jù)Gartner的最新數(shù)據(jù)分析報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)到2020年，智能單品的出貨量將達(dá)到5億，智能硬件系列產(chǎn)品出貨量達(dá)到100億，全球智能硬件廠商中，傳統(tǒng)制造業(yè)廠商將只占30%，在線下智能硬件體驗(yàn)門(mén)店，消費(fèi)者采購(gòu)智能硬件量比會(huì)增長(zhǎng)500%。

　　目前，BAT巨頭已經(jīng)入局，搶占市場(chǎng)一杯羹，在跨界競(jìng)爭(zhēng)等大舉入侵的當(dāng)下，極客未來(lái)將持續(xù)發(fā)力體驗(yàn)店、渠道和云端服務(wù)，并保持公司在品牌運(yùn)營(yíng)、選品、供應(yīng)鏈等方面的優(yōu)勢(shì)。

　　首先，極客未來(lái)憑借SaaS系統(tǒng)平臺(tái)沉淀和積累的上億采購(gòu)流水，讓合作門(mén)店利用后臺(tái)自行推薦選擇，實(shí)現(xiàn)采則必賣(mài)，賣(mài)則復(fù)購(gòu)，真正用大數(shù)據(jù)做生意的目的：“區(qū)別于京東、天貓平臺(tái)的數(shù)據(jù)，我們通過(guò)分析3年采購(gòu)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，可以清楚判斷，什么產(chǎn)品，放在什么地方就一定能成為爆品?！?/p>

　　其次，公司總部與全球知名上千家智能產(chǎn)品廠商建立渠道合作，產(chǎn)品還未進(jìn)入市場(chǎng)，極客未來(lái)可拿到一手采購(gòu)資源，直接進(jìn)入終端門(mén)店，讓消費(fèi)者體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)，無(wú)從比價(jià)，砍斷電商0體驗(yàn)痛點(diǎn)，效率快，消費(fèi)高。

　　最后，公司還引進(jìn)各廠商的負(fù)責(zé)人給店長(zhǎng)做產(chǎn)品培訓(xùn)，之后再把培訓(xùn)內(nèi)容輸出給運(yùn)營(yíng)商，去提升門(mén)店的存活率，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

　　2018年初，極客未來(lái)已經(jīng)與大潤(rùn)發(fā)，人人樂(lè)，特力合樂(lè)等商超業(yè)態(tài)的展開(kāi)戰(zhàn)略合作，全力推進(jìn)線下差異化產(chǎn)品的布局，將加盟店覆蓋到500多個(gè)城市，從流水倒扣，免場(chǎng)租，簡(jiǎn)化裝修，重選品，完美陳列，高效培訓(xùn)，六個(gè)維度來(lái)詮釋新零售的可復(fù)制模式落地，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；虡I(yè)成功案例。

　　他希望，公司的加盟模式能讓加盟商穩(wěn)賺不賠：“今年的加盟商會(huì)發(fā)展到500家，平均30-60平米的店，合作商的月收益凈收益2-4萬(wàn)，流水倒扣12%，但我們會(huì)保證80%以上的門(mén)店是盈利的，如果加盟商日收1萬(wàn)，那么月凈利潤(rùn)就等于1萬(wàn)-銷(xiāo)售成本-1200?！?/p>

　　作為國(guó)內(nèi)首家做連鎖智能硬件體驗(yàn)店的公司，極客未來(lái)率先為研發(fā)者和終端在智能硬件3萬(wàn)億市場(chǎng)藍(lán)海搭建起一個(gè)平臺(tái)。

　　在李亞杰看來(lái)，未來(lái)將是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的時(shí)代，公司的最大價(jià)值是在解決新趨勢(shì)下硬件廠商的痛點(diǎn)的同時(shí)，能連接消費(fèi)端和上游廠商，利用C端的數(shù)據(jù)去反推B端供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)，這樣才可以利益最大化，才能建立健康的行業(yè)生態(tài)鏈。