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這里是2023全新改版·伙伴故事專欄

【華為伙伴的100張面孔】第?35?期

林語堂先生曾說:“人生的探險(xiǎn)的路程,是無窮期的?！蔽覀?cè)谌松穆猛局刑剿?在無數(shù)個(gè)向左或向右的分岔路口或游移或堅(jiān)定邁出的每一步,都指引我們?nèi)ハ虿煌穆吠尽６绾五^定自己的目標(biāo)定點(diǎn),如何選取路徑到達(dá)目的地,如何一步一步構(gòu)筑自己的人生拼圖與事業(yè)拼圖,對(duì)每個(gè)人來說都是一個(gè)長久的課題。

作為北京有為信通科技發(fā)展有限公司以下簡稱“有為信通”創(chuàng)始人——馬超,從大學(xué)到新人入職,再到幾次職場(chǎng)的變動(dòng),仿佛在創(chuàng)業(yè)前的每一次歷練,都在逐步拼湊出他的創(chuàng)業(yè)“拼圖”,整個(gè)職場(chǎng)軌跡也猶如同步衛(wèi)星一般,牢牢地鎖定在政企客戶領(lǐng)域。

從小型機(jī)的售前到銷售,從單一產(chǎn)品到整體解決方案,這些歷練好似是一張張拼圖,不僅讓馬超對(duì)政企客戶逐步加深了了解,同時(shí)又逐漸積累起了扎實(shí)的客戶關(guān)系、并且不斷增強(qiáng)了行業(yè)能力、不斷儲(chǔ)備了相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。在2013年,這張并非刻意拼接起來的“創(chuàng)業(yè)拼圖”越來越清晰,讓馬超對(duì)于創(chuàng)立一家公司有了足夠的信心。于是,同年11月30日,有為信通正式成立。

初創(chuàng)伊始

創(chuàng)業(yè)者確立下兩張關(guān)鍵拼圖

公司創(chuàng)立之初,有為信通僅僅有兩位正式員工。馬超專職關(guān)注客戶需求,負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié),另外一個(gè)伙伴則專注于產(chǎn)品技術(shù)。面對(duì)這樣一個(gè)看似不能再簡單的“初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)”構(gòu)成,卻暗含著馬超對(duì)有為信通最為看重的兩個(gè)核心能力。

馬超深知技術(shù)人才對(duì)于有為信通的穩(wěn)健成長極為重要。時(shí)至今日,公司人員總規(guī)模已經(jīng)達(dá)到200多人,有為信通的技術(shù)人員總體占比始終在60左右。此外,售前與售后人員,在馬超看來,他們處于公司與政企用戶“零距離”接觸的位置。他們的能力高低,直接左右著能否第一時(shí)間捕捉到用戶的需求。時(shí)至今日,有為信通維系客戶的頻度依然保持在每周3-4次。

“需求”與“技術(shù)”

匯聚的價(jià)值觀與華為不謀而合

對(duì)“需求”與“技術(shù)”的看重,在馬超看來也是有為信通成為華為重要合作伙伴的關(guān)鍵原因。馬超認(rèn)為雙方對(duì)于ICT領(lǐng)域,從認(rèn)知到價(jià)值觀都十分相同?！凹夹g(shù)”所扮演的角色以及“需求”的準(zhǔn)確把握,讓彼此能夠非常順暢的開展協(xié)作,共同為客戶服務(wù)。

在有為信通創(chuàng)立之前、華為剛剛開始進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)的時(shí)期,馬超就曾與華為有過一系列的接觸。接觸伊始,馬超便高度認(rèn)可華為所提倡的價(jià)值觀。一直到有為信通成立之后,他便將其化用成為了有為信通的價(jià)值觀。

經(jīng)過2013年的摸爬滾打,有為信通逐步累積了客戶資源并得到了客戶的信任。公司順利度過了初創(chuàng)的第一階段。正是因?yàn)樵谄髽I(yè)經(jīng)營理念上的高度契合,有為信通僅僅在成立一年之后便成為了華為的金牌代理。對(duì)于馬超而言,2014年與華為的合作,是公司邁向第二個(gè)階段的關(guān)鍵里程碑??。

從2014開始,有為信通的業(yè)務(wù)進(jìn)入到高速成長階段。依托于華為品牌、產(chǎn)品和技術(shù),公司業(yè)務(wù)的覆蓋地圖迅速擴(kuò)張。2017年,有為信通成立了西安有為等四家分公司,至此企業(yè)正式開啟了全國化業(yè)務(wù)布局。因?yàn)轳R超對(duì)華為公司體系的贊同與認(rèn)可,所以他自己的“初創(chuàng)”企業(yè),從公司業(yè)務(wù)布局的節(jié)奏,到人員配置和組織架構(gòu)的安排、優(yōu)化,全部按照華為的打法來做。

“軟件研發(fā)”試水成功

讓打造“價(jià)值”共贏成為可能

隨著與華為合作的日漸深入,馬超此前在“需求”和“技術(shù)”兩方面的投入逐漸展現(xiàn)出了成效。因?yàn)闊o論是通用產(chǎn)品解決方案還是行業(yè)解決方案,最終在客戶實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景的落地過程中,總是會(huì)產(chǎn)生更多需求,而這極大地考驗(yàn)了有為信通“需求”+“技術(shù)”的能力,也使其優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)出來。

在2018年,馬超做了一個(gè)重要的決定,那就是圍繞華為產(chǎn)品、技術(shù),聚焦應(yīng)用平臺(tái)進(jìn)行軟件研發(fā)。這個(gè)決定,也標(biāo)志著有為信通進(jìn)入到快速發(fā)展的第三個(gè)階段。

售前、售后人才隊(duì)伍的長期培養(yǎng),讓有為信通能夠精準(zhǔn)捕捉客戶需求。加上長期的技術(shù)人才投入,讓軟件研發(fā)最終得以成功落地。在2018年,有為信通自研數(shù)字園區(qū)軟件平臺(tái)產(chǎn)品上線。企業(yè)由系統(tǒng)集成向自主掌控成功轉(zhuǎn)型,并確立了數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)字應(yīng)用兩大業(yè)務(wù)主線。在這一階段,有為信通相繼推出了圍繞華為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、技術(shù),研發(fā)的“新型智慧園區(qū)一體化平臺(tái)”以及面向“面向智慧景區(qū)amp;全域/集團(tuán)旅游的智慧旅游平臺(tái)”。

與此同時(shí),因?yàn)閾碛羞^硬的研發(fā)團(tuán)隊(duì),有為信通基于華為視頻會(huì)議解決方案以及無線產(chǎn)品,自研開發(fā)出的“有為信通智能融合會(huì)議管理平臺(tái)”也在眾多政企客戶中得到高度認(rèn)可。在2022年6月,有為信通也因此被華為授予華為視頻會(huì)議產(chǎn)品分銷金牌“功勛卓越獎(jiǎng)”??。

價(jià)值“拼圖”持續(xù)發(fā)酵

伙伴、華為以及客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值“正反饋”

目前,有為信通專職從事軟件開發(fā)的人員占比達(dá)到了20。此外,公司早在2019年就順利通過了軟件成熟度III認(rèn)證。這樣的軟件人員規(guī)模和開發(fā)實(shí)力,在同類型企業(yè)之中也并不多見。正是因?yàn)閾碛羞@樣的實(shí)力,2022年4月24日,有為信通被華為高品質(zhì)服務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟授予了“能力發(fā)展委員會(huì)成員單位”。

馬超認(rèn)為在雙方的合作過程中,華為更為看重價(jià)值合作??。售前、售后人員能否清楚地捕捉到客戶需求,甚至能夠挖掘出更多潛在的需求。這種能力,華為極為看重。接下來,通過彼此之間的分工合作,匯聚各自的優(yōu)勢(shì)讓客戶得到更好的回報(bào)。

馬超也總結(jié)了有為信通在與華為協(xié)同合作的兩種模式下,如何更好地運(yùn)作并發(fā)揮最大價(jià)值。首先,在以華為主導(dǎo)的項(xiàng)目中,有為信通的價(jià)值聚焦在客戶個(gè)性化需求方面,針對(duì)典型場(chǎng)景,進(jìn)行軟件開發(fā)。其次,在自身主導(dǎo)的項(xiàng)目中,要依托技術(shù)實(shí)力,將華為產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)充分內(nèi)嵌到解決方案中,依托數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)字應(yīng)用等方案給客戶帶來更多的收益。

伴隨用戶對(duì)于數(shù)字化、智能化應(yīng)用的逐漸深入,以及產(chǎn)業(yè)的不斷壯大,馬超更加希望與華為在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)層面有更深層次的合作。針對(duì)板卡級(jí)等多種產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì),當(dāng)下?lián)碛芯薮蟮氖袌?chǎng)潛力。在這個(gè)領(lǐng)域中,馬超認(rèn)為華為的技術(shù)實(shí)力在業(yè)界顯而易見處在領(lǐng)導(dǎo)地位。有為信通高度期待能夠與華為一道聯(lián)手開拓此產(chǎn)業(yè),共同構(gòu)筑新的價(jià)值“拼圖”??。