廣州熱線

　　2020年開年，新冠疫情突然暴發(fā)，大量行業(yè)都遭受波及。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降，違約和破產(chǎn)的數(shù)量在增加。面對(duì)疫情全球大流行、國際金融海嘯、中美地緣政治、轉(zhuǎn)型升級(jí)等重大挑戰(zhàn)，政府啟動(dòng)了新基建、新城鎮(zhèn)化建設(shè)和重大投資建設(shè)經(jīng)濟(jì)增長的新引擎。如何盡快抓住新基建，保持企業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展?這是每個(gè)面臨困境又看到機(jī)遇的企業(yè)需要思考的事情。

　　在新冠肺炎疫情防控中，一系列數(shù)字工具得到廣泛應(yīng)用，在政府決策、企業(yè)生產(chǎn)、個(gè)人生活等領(lǐng)域發(fā)揮重要重要作用。一個(gè)普遍的觀點(diǎn)認(rèn)為，“新基建”不僅擔(dān)負(fù)起應(yīng)對(duì)疫情、緩解經(jīng)濟(jì)下行壓力的重任，也是中國經(jīng)濟(jì)未來高質(zhì)量發(fā)展的“底座”和“基石”，是推動(dòng)改革深入和創(chuàng)新發(fā)展的新型基礎(chǔ)動(dòng)力。

　　企業(yè)如何通過自我調(diào)整，數(shù)字化自身，抓住參與這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)會(huì)，是企業(yè)家需要思考的事情。在此背景下，我們采訪了數(shù)字圈地戰(zhàn)略的提出者，數(shù)字圈地第一人的張杰先生，作為商業(yè)韜略家他提出了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)盈利“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”模型理論體系、針對(duì)企業(yè)獲客的“用戶增長4必理論”、“產(chǎn)品角度做內(nèi)容”企業(yè)媒體化解決方案、企業(yè)數(shù)字化新基建過程中“數(shù)據(jù)化組織4步打造法”等等，開啟了企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開辟自己草原的新盈利方式，將企業(yè)從原有激烈競(jìng)爭(zhēng)的紅海中，帶入到多維度盈利的自有地盤。

　　希望張杰先生提出的方法論，能夠幫助人們?cè)谖C(jī)中看到希望，理解和把握在新基建這一新的市場(chǎng)環(huán)境下，為企業(yè)能快速調(diào)整認(rèn)知、擺脫困境和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)提供幫助。

　　主持人：張先生，您好！隨著新冠疫情常態(tài)化，每個(gè)企業(yè)家都在思考未來企業(yè)如何發(fā)展，如何度過危機(jī)？面對(duì)危機(jī)您一直以積極態(tài)度面對(duì)，請(qǐng)問您是如何看待企業(yè)未來的市場(chǎng)前景？

　　張杰： 信心源自于對(duì)未來的洞悉。面對(duì)新冠疫情這樣的人類浩劫，我們必須在危機(jī)中尋找商機(jī)，在絕望中尋求希望。產(chǎn)業(yè)一直還在，我們不僅需要有直面危機(jī)的勇氣，更需要有認(rèn)知它的能力，具備與它共處的能力，我們要用積極、正向的心態(tài)去面對(duì)此次危機(jī)。否則只會(huì)碌碌無為，逆來順受，對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)命，讓企業(yè)愈加艱難。

　　未來企業(yè)的市場(chǎng)前景，將進(jìn)入以數(shù)字化為基礎(chǔ)的精細(xì)化運(yùn)營階段，企業(yè)將越來越媒體化，企業(yè)的行為越來越數(shù)據(jù)化，企業(yè)越來越需要將市場(chǎng)圈到自己的掌握，誰把握了“數(shù)字圈地”誰就將掌握未來市場(chǎng)。

　　疫情中的我們正在親歷中國科技與產(chǎn)業(yè)跨越式升級(jí)，目睹“新基建”與企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的大爆發(fā)。誠然，新冠疫情使得人類社會(huì)這臺(tái)全速運(yùn)轉(zhuǎn)的大型機(jī)器放慢了速度，開始經(jīng)歷一場(chǎng)漫長的自我修復(fù)。沒有人知道這臺(tái)機(jī)器的自我修復(fù)需要多長時(shí)間，但我相信，這臺(tái)機(jī)器需要一套更強(qiáng)健的系統(tǒng)。

　　在這場(chǎng)疫情中，機(jī)器人進(jìn)入酒店、醫(yī)院;家電行業(yè)迎來智能化全面變革;AIoT(人工智能物聯(lián)網(wǎng))加速社區(qū)、地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，越來越多的智能設(shè)備、智能化系統(tǒng)重塑著人們的生產(chǎn)理念和生活習(xí)慣。隨著國家“新基建”的提出，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)在內(nèi)的新一代基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)化、智能化技術(shù)開始成為社會(huì)原有基礎(chǔ)設(shè)施上的新型技術(shù)“底座”。

　　同時(shí)，疫情的爆發(fā)，一定程度上正在倒逼著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)加速步伐。后疫情時(shí)代企業(yè)若要尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)突圍，就要把握新基建的大趨勢(shì)，了解新需求、掌握新技術(shù)、創(chuàng)造新機(jī)遇，采取新方法。

　　主持人：把握新基建的趨勢(shì)，這和您提出的“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”有關(guān)聯(lián)嗎？

　　張杰： 關(guān)聯(lián)巨大，新基建不僅在“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”還是企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展都扮演重要角色。新基建所催生的新場(chǎng)景，加速企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整。相比傳統(tǒng)的企業(yè)轉(zhuǎn)型，數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不針對(duì)某個(gè)具體的業(yè)務(wù)，而是通過實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)的智能化、自動(dòng)化，最終推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、精準(zhǔn)營銷等具體業(yè)務(wù)的優(yōu)化。他令企業(yè)的市場(chǎng)、品牌、銷售、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)等等部門煥然一新，通過大數(shù)據(jù)、人工智能形成的多種場(chǎng)景與手段的供給組合可以讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗。大數(shù)據(jù)平臺(tái)和智能系統(tǒng)，對(duì)外強(qiáng)化與其他智慧云端、泛在物聯(lián)網(wǎng)的配合，對(duì)內(nèi)強(qiáng)化生產(chǎn)經(jīng)營決策，增強(qiáng)人對(duì)信息的獲取能力，輔助決策，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化數(shù)字資產(chǎn)營銷管理。

　　不通過數(shù)字化完成的圈地戰(zhàn)略，我認(rèn)為只完成了一半，企業(yè)只有數(shù)字化才真正有效的將地圈住!他是企業(yè)市場(chǎng)營銷對(duì)外經(jīng)營的方向，也是未來企業(yè)破局、贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。數(shù)字化經(jīng)營大勢(shì)所趨，企業(yè)全面推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字化營銷的布局與投入，才能有效挖掘生意增長新機(jī)會(huì)。同時(shí)企業(yè)只有數(shù)字化才能做到精細(xì)化數(shù)字營銷做好用戶運(yùn)營與私域流量。

　　主持人：那么您能描述一下“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”在企業(yè)數(shù)字化中發(fā)揮的作用嗎？

　　張杰： 主要是為企業(yè)賦能。數(shù)字化時(shí)代用戶的生活消費(fèi)場(chǎng)景日新月異，各行各業(yè)加速服務(wù)升級(jí)線上融合線下。用戶在哪里，精準(zhǔn)的服務(wù)就要到哪里，面對(duì)海量激增的數(shù)據(jù)，“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”可以幫助企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營。這可以為企業(yè)具備三大核心能力：即深度的分析洞察、精準(zhǔn)的行動(dòng)處達(dá)和扎實(shí)的數(shù)據(jù)根基。

　　能力一，深度的分析洞察。這需要回歸企業(yè)的用戶本身。用戶的足跡遍布各處。在實(shí)際作業(yè)中，讓企業(yè)學(xué)會(huì)打通多平臺(tái)數(shù)據(jù)識(shí)別同一個(gè)用戶。構(gòu)建標(biāo)簽體系，為精細(xì)化運(yùn)營提供強(qiáng)有力的武器。用戶的需求千差萬別，通過用戶畫像，幫助企業(yè)洞察不同用戶的特征和偏好從而制定針對(duì)性策略讓行動(dòng)有的放矢。深度的分析和洞察，可以讓企業(yè)貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景，追蹤各渠道的拉新流量衡量ROI指標(biāo)，開啟以“質(zhì)”為王的拉新時(shí)代。

　　開展“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”的企業(yè)，能追蹤用戶的行為軌跡，洞察產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品迭代和用戶體驗(yàn)優(yōu)化;企業(yè)在線的小程序、APP、第三方電商、線下門店等平臺(tái)的經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)，能夠通過可視化報(bào)表進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，隨時(shí)隨地感知業(yè)務(wù)變化;深度的分析洞察是感知業(yè)務(wù)和用戶的開始，真正的目的是做出科學(xué)決策，驅(qū)動(dòng)有效的業(yè)務(wù)行動(dòng)。

　　能力二，精準(zhǔn)的行動(dòng)觸達(dá)。在企業(yè)高質(zhì)量的市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境中，需要針對(duì)目標(biāo)受眾精準(zhǔn)推送，與用戶持續(xù)互動(dòng);企業(yè)的目標(biāo)人群可以被精準(zhǔn)的鎖定，利用小程序彈窗、公眾號(hào)、APP推送、站內(nèi)信等方式與用戶進(jìn)行有效互動(dòng);這樣的賦能方式讓企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營成為習(xí)慣，讓企業(yè)在整個(gè)目標(biāo)客戶的生命周期，完成關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自動(dòng)觸達(dá)，在對(duì)的時(shí)間用對(duì)的策略與對(duì)的人互動(dòng);實(shí)現(xiàn)存量用戶ARPU的高效增長。

　　同時(shí)，隨著“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”的深入，精準(zhǔn)的行動(dòng)觸達(dá)還可以進(jìn)行個(gè)性化推薦，為用戶提供喜愛內(nèi)容，企業(yè)可以在自己希望的關(guān)鍵位置給不同用戶提供差異化的內(nèi)容。甚至還可以更進(jìn)一步，智能完成實(shí)時(shí)的個(gè)性化推薦，實(shí)現(xiàn)千人千面的用戶體驗(yàn)。最終形成真實(shí)客觀的效果評(píng)估，實(shí)時(shí)掌握活動(dòng)目標(biāo)打成率、裂變拉新情況、推薦內(nèi)容點(diǎn)擊率、感知行動(dòng)效果等，通過不斷反饋迭代、達(dá)成企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

　　能力三，扎實(shí)的數(shù)據(jù)根基。無論是感知分析與業(yè)務(wù)決策，還是行動(dòng)觸達(dá)和數(shù)據(jù)反饋，都依賴扎實(shí)的數(shù)據(jù)根基?！皵?shù)字圈地戰(zhàn)略”可以指導(dǎo)企業(yè)獲得數(shù)據(jù)根基的方法，指引企業(yè)在數(shù)字化進(jìn)程中，如何全端采集數(shù)據(jù)，如何通過治理、存儲(chǔ)、清理，將數(shù)據(jù)有效的導(dǎo)入實(shí)時(shí)查詢和智能引擎;幫助企業(yè)構(gòu)建基于數(shù)據(jù)流的客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，幫助企業(yè)重構(gòu)扎實(shí)的數(shù)據(jù)根基，深度感知業(yè)務(wù)和用戶，制定針對(duì)性決策;采取精準(zhǔn)行動(dòng)并實(shí)時(shí)獲取反饋，打造營銷和運(yùn)營閉環(huán)，賦能企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)。

　　主持人：如果說賦能企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營是“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”的一個(gè)重要能力，您能具體說說是怎么做的嗎？

　　張杰： 確實(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”的重要前提之一就是企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營，我總結(jié)了企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營的四步模型，這也是“數(shù)據(jù)化組織4步打造法”，在這里可以和您簡(jiǎn)單分享。這個(gè)模型的四個(gè)步驟是定義、建立、文化和改變。

　　第一步，定義。我們?cè)谶M(jìn)行數(shù)字化經(jīng)營進(jìn)程中，要定義一個(gè)能指導(dǎo)整個(gè)轉(zhuǎn)變項(xiàng)目從開始到結(jié)束的愿景。雖然四個(gè)步驟里的每一步都至關(guān)重要，而這第一步是必須要做好、做對(duì)的。原因很簡(jiǎn)單，只有讓團(tuán)隊(duì)成員知道我們企業(yè)數(shù)字化節(jié)點(diǎn)在哪，未來我們企業(yè)要到哪里去，也就是讓一大部分人清楚的了解到自己力圖達(dá)到的最終結(jié)果是什么，否則不可能成功。換句話說，涉及到執(zhí)行企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營的所有人，必須對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)有清晰的認(rèn)識(shí)，并且必須對(duì)該項(xiàng)目的重要性達(dá)成共識(shí)。

　　第二步，建立。第二步是建立一個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，將第一步預(yù)測(cè)到的愿景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，并在預(yù)定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)達(dá)成預(yù)期的成果。這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以不是一個(gè)部門，他是一個(gè)多部門組合的虛擬團(tuán)隊(duì)，但這個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)必須組織起來，以傳達(dá)企業(yè)對(duì)數(shù)字化的熱情和承諾。當(dāng)然，這個(gè)過程中也可能是重組或者新組團(tuán)隊(duì)，包括納入新人，賦予一些人不同的角色。這需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，也許會(huì)非常艱難，但又是必須做的工作，因?yàn)橐晒ν瓿善髽I(yè)數(shù)字化經(jīng)營，讓企業(yè)在未來利于不敗，這樣的推進(jìn)是必須的。同時(shí)，企業(yè)將依靠這個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)做極為繁重的工作。

　　第三步，文化。第三步是創(chuàng)造一種數(shù)字化文化，讓企業(yè)內(nèi)部員工深刻感知自身因?yàn)閼?zhàn)略的實(shí)施而產(chǎn)生的能力提升。這是一種對(duì)新科技、數(shù)字化、科學(xué)操作項(xiàng)目的信仰引導(dǎo)，以及通過數(shù)字化經(jīng)營的確立，在整個(gè)企業(yè)中建立信任和信心。這一步標(biāo)志著過去模式的結(jié)束，過去的企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)主要是粗放的進(jìn)攻和被動(dòng)響應(yīng)。現(xiàn)在，這一步驟將從根本上改變企業(yè)在市場(chǎng)中的定位。具體說，這一步驟改變了整個(gè)游戲規(guī)則。當(dāng)開始進(jìn)行這一步驟時(shí)，企業(yè)將向整個(gè)行業(yè)和企業(yè)內(nèi)部發(fā)送了一個(gè)新的信息，即“數(shù)字化經(jīng)營是企業(yè)未來業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，信息技術(shù)將用其強(qiáng)大的能力持續(xù)支撐業(yè)務(wù)，同時(shí)也將給整個(gè)公司經(jīng)營提供建議咨詢，從而引導(dǎo)業(yè)務(wù)，這樣企業(yè)將真正擁有現(xiàn)代信息技術(shù)的全部力量，把握新基建帶來的整體變革”。

　　第四步，改變。第四步實(shí)際上是改變?nèi)藗兯季S和行為的方法、模式，而且不能僅在數(shù)字化經(jīng)營過程中臨時(shí)改變，這種改變必須能延續(xù)更長的時(shí)間。這一步將使整個(gè)企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程完整化，它涵蓋并融合了三個(gè)要素：人、程序和技術(shù)，并為下一步不可避免的公司整體數(shù)字化操作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在完成這一步后，才能喘口氣和團(tuán)隊(duì)一起慶祝勝利。

　　這個(gè)數(shù)字化四步模型的每一步都代表許多更細(xì)分步驟的升華，事實(shí)上是一個(gè)最基本的工作框架，而非行動(dòng)計(jì)劃書。

　　這幾個(gè)步驟都應(yīng)該按照順序執(zhí)行。除了第一步，其他每個(gè)細(xì)分步驟都建立在前面一步的基礎(chǔ)上。因此，每一步都至關(guān)重要，并且這每一步都不可以跳過或忽略。這有點(diǎn)像駕駛噴氣式戰(zhàn)斗機(jī)表演高空飛行，不必按照規(guī)程上的步驟操作，但是強(qiáng)烈建議根據(jù)規(guī)程的每一步進(jìn)行!

　　同時(shí)，企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營的進(jìn)程是全面的，不能停留在真空中或僅限于一部分。

　　縱觀國際知名公司如迪士尼、花旗銀行等公司在數(shù)字化經(jīng)營變革中，都按照模型中的四個(gè)步驟執(zhí)行的。無論有意或無意，成功的數(shù)字化方式似乎都遵循了數(shù)字圈地戰(zhàn)略。

　　主持人：非常詳細(xì)和精彩。感謝您講述了這么多企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營相關(guān)的知識(shí)，我們現(xiàn)在知道了“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”對(duì)于企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的重要性，那么他在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中又起到了什么作用呢？

　　張杰： 一個(gè)行業(yè)的發(fā)展離不開一個(gè)傳奇的領(lǐng)袖，就像互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展離不開比爾.蓋茨，智能手機(jī)離不開喬布斯，中國的電子商務(wù)離不開馬云。干掉傳統(tǒng)軟件，實(shí)現(xiàn)像電子商務(wù)一樣的打開網(wǎng)站就能使用的SaaS(軟件即服務(wù))行業(yè)離不開馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)一樣。傳奇和偉大之所以被成就，不是因?yàn)樗麄儎?chuàng)造偉大的人天賦異稟、亦或是拿到了上帝的金手指，而是他們都采用了一條創(chuàng)造未來的路。

　　數(shù)字圈地戰(zhàn)略為企業(yè)創(chuàng)造未來奠定了基礎(chǔ)，他是創(chuàng)造未來的戰(zhàn)略。采用數(shù)字圈地戰(zhàn)略的企業(yè)將會(huì)成為打破常規(guī)的業(yè)界領(lǐng)袖，隨著企業(yè)的發(fā)展成為顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新者，整個(gè)圈地戰(zhàn)略的過程是不做第一，只做唯一的過程，企業(yè)最終改變世界、改變?nèi)藗兩罘绞?、?chuàng)造未來。

　　數(shù)字圈地戰(zhàn)略本質(zhì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略，關(guān)鍵在于比所有人更能掌控顧客，就能成為盟主或霸主，就可以號(hào)令全產(chǎn)業(yè)鏈的伙伴，就可以決定如何分錢，當(dāng)然就分得最多，不管B端還是C端，客戶多不是關(guān)鍵，能掌控用戶才是根本。

　　如果我問，喬布斯創(chuàng)造的蘋果公司，是靠什么賺錢的?iPhone手機(jī)?iPad平板?周邊設(shè)備?如果你以為是其中一項(xiàng)，那么就錯(cuò)了!蘋果是典型的虛擬運(yùn)營平臺(tái)為王，iOS操作平臺(tái)、Safari搜索引擎平臺(tái)、iTunes音樂及管理平臺(tái)、APPStore應(yīng)用平臺(tái)，四大平臺(tái)通過智能手機(jī)控制了3億多用戶。把硬件生產(chǎn)交給富士康幾十萬農(nóng)民工做，僅分走1.2%的利潤。2600萬首歌曲交給數(shù)萬個(gè)唱片公司或音樂人提供。150多萬個(gè)APP應(yīng)用交給100多萬合作伙伴，收入二八分賬。推廣交給各大電信運(yùn)營商，甚至還能坐收流量費(fèi)。蘋果自己只做平臺(tái)，控制整個(gè)生態(tài)價(jià)值鏈，因?yàn)樗瓶亓俗罱K用戶。

　　所以，當(dāng)中國用戶在使用蘋果手機(jī)時(shí)能“越獄”后，蘋果公司失去了對(duì)用戶“下載購買權(quán)”的控制，它就失去了一個(gè)分錢的機(jī)會(huì)。當(dāng)中國移動(dòng)的9億用戶互相見面都不再問對(duì)方手機(jī)號(hào)碼只加微信的時(shí)候，中國移動(dòng)就喪失了對(duì)用戶的掌控力，只好被邊緣化，賺點(diǎn)搬運(yùn)費(fèi)。貝尼奧夫推出Salesforce之后，Oracle這樣在To B領(lǐng)域的巨無霸也偃旗息鼓。所以，通過數(shù)字圈地戰(zhàn)略，不管是形成了大平臺(tái)還是生態(tài)小平臺(tái)，只要控制整個(gè)生態(tài)價(jià)值鏈，掌控最終用戶;通過數(shù)字圈地掌控平臺(tái)，就掌控了跨時(shí)空、跨規(guī)模的低成本匯聚效應(yīng)，便能夠掌控所處的產(chǎn)業(yè)。

　　主持人：既然“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”在新基建趨勢(shì)下這么令人感到欣喜，那么他應(yīng)該如何實(shí)施呢？

　　張杰：偉大的企業(yè)，根本不用預(yù)知未來，他創(chuàng)造未來。若要成為打破常規(guī)的業(yè)界領(lǐng)袖，發(fā)展成為顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新者，首先要有劇本。因?yàn)樵谑袌?chǎng)上，企業(yè)要么自己定位，要么被別人定位，與其被動(dòng)接受，不如自己把握主動(dòng)。而數(shù)字圈地戰(zhàn)略的劇本就是企業(yè)前進(jìn)的行軍操典。畢竟在這個(gè)世界上你認(rèn)為自己是誰，你才能是誰，給自己有明確的目標(biāo)，并向自己的目標(biāo)挺進(jìn)。我把整個(gè)圈地戰(zhàn)略的進(jìn)程歸納為“圈地四點(diǎn)五步法”，首先我們先說需要遵循的四點(diǎn)：

　　第一，公司董事會(huì)需要非常明確的確定實(shí)施“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”。需要決策層的對(duì)它信念、勇氣與堅(jiān)定的決心才能保證這一戰(zhàn)略的落地執(zhí)行，需要克服與擺脫工業(yè)時(shí)代的思維模式;

　　第二，將“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”納為公司文化的組成部分。必須是全員參與，甚至需要公司外圍資源，如投資人、合作伙伴、媒體記者、分析師、客戶的參與。

　　第三，認(rèn)識(shí)到“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”是為市場(chǎng)制造驚喜。是市場(chǎng)營銷、公關(guān)與廣告的綜合設(shè)計(jì)，要引導(dǎo)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)、讓你的目標(biāo)受眾追逐你提供的解決方案。目的是給市場(chǎng)制造驚喜，改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式和消費(fèi)觀念;

　　第四，“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”需要嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研與推進(jìn)計(jì)劃。從愿景使命開始，到藍(lán)圖設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生態(tài)設(shè)計(jì)、一直到商業(yè)模式設(shè)計(jì)和公司組織設(shè)計(jì)，包括公司資金策略、融資計(jì)劃等等，最終要贏得一個(gè)對(duì)企業(yè)忠誠與感激的市場(chǎng)環(huán)境。

　　主持人：那么“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”的五步又是什么？

　　張杰： 我們來根據(jù)吉德林法則出發(fā)，這個(gè)法則主要是指發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。發(fā)現(xiàn)問題是起始也是關(guān)鍵。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中僅僅擁有重要技術(shù)，研發(fā)完美的產(chǎn)品，全面數(shù)字化經(jīng)營，獲得重大的創(chuàng)新等元素，并不能完全使企業(yè)傲立群雄成為一個(gè)偉大的公司。我們只有為一款新產(chǎn)品創(chuàng)造、規(guī)劃、圈定出一個(gè)全新的市場(chǎng)類別，他才能成為強(qiáng)大變革性力量，才能贏得市場(chǎng)成為傳奇。

　　首先定義與挑戰(zhàn)一個(gè)問題。把問題清楚的寫下來，就已經(jīng)解決了問題的一半。提出最佳問題的公司往往是定義和主宰市場(chǎng)的公司，要發(fā)現(xiàn)你行業(yè)里的現(xiàn)象+危害+原因+解決方案。同時(shí)還要做到觀察行業(yè)內(nèi)未來趨勢(shì)，找到未來付費(fèi)人群，洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，最終形成企業(yè)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)的鎧甲與地盤。那么這五步應(yīng)該按照這樣的步驟來進(jìn)行。

　　第一步，推出你的問題，進(jìn)而攻擊這個(gè)問題：

　　注意這里提到的是“推”，因?yàn)樘岢鰡栴}并不是一個(gè)單純企業(yè)內(nèi)部工作機(jī)制，而是一個(gè)市場(chǎng)行為。他是結(jié)合內(nèi)容營銷、話題炒作、發(fā)布會(huì)、路演、病毒營銷等一系列廣告、公關(guān)活動(dòng)將企業(yè)所發(fā)現(xiàn)的問題以揭傷疤的方式，公之于眾的過程。問題是創(chuàng)造出來的也可以是日常人們所忽略的。

　　第二步，建立一個(gè)承載未來的產(chǎn)品線/服務(wù)，勇于拋棄行業(yè)中過時(shí)或者違反常識(shí)的規(guī)則。

　　產(chǎn)品線/服務(wù)從提出概念開始，企業(yè)便邁向面對(duì)市場(chǎng)的第一步。概念與產(chǎn)品線/服務(wù)要雙管齊下，不然會(huì)市場(chǎng)脫節(jié)。他們是相輔相成，齊頭并進(jìn)的關(guān)系。行動(dòng)中要提出駭人聽聞的行業(yè)問題+產(chǎn)品內(nèi)核展現(xiàn)，雙管齊下，缺一不可。

　　第三步，提供解決方案與路徑。

　　本質(zhì)不是經(jīng)營產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，而是在經(jīng)營客戶的價(jià)值感知，是在經(jīng)營一種符合人性的價(jià)值觀，甚至是信仰?！翱蛻粽J(rèn)為你是誰”“客戶相信你是誰”非常重要。提供解決方案與路徑，是針對(duì)目標(biāo)受眾提供你產(chǎn)品的最終價(jià)值感知，讓他認(rèn)為你“值”!

　　順便說一個(gè)引發(fā)用戶價(jià)值感知的小技巧之一是創(chuàng)造吸引人的用戶界面，這是產(chǎn)品走向成功的關(guān)鍵。喬布斯是產(chǎn)品研發(fā)大師，他的產(chǎn)品獨(dú)一無二，不是因?yàn)檫\(yùn)氣好，而是不管做什么事，他都能做到精美到不同凡響!(想想Macintosh初代開始的每款A(yù)pple產(chǎn)品)在這個(gè)層面企業(yè)要在引動(dòng)的市場(chǎng)需求面前將自己的產(chǎn)品不斷的打磨，精美的界面、友好的交互關(guān)系都可以遮擋最初產(chǎn)品的瑕疵。

　　第四步，形成一個(gè)相互依存的生態(tài)系統(tǒng)，結(jié)成共同利益。

　　將早期客戶看成合作伙伴，要追求和客戶“結(jié)婚生孩子”!把客戶變成了一家人，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。

　　第五步，利用自己圈出的領(lǐng)域創(chuàng)造出規(guī)?；瘍r(jià)值。

　　圈地不是統(tǒng)治某個(gè)市場(chǎng)，而是創(chuàng)建一個(gè)全新的行業(yè)。我們不僅擁有劃定的市場(chǎng)，而且還將創(chuàng)建一個(gè)巨大的行業(yè);并領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。規(guī)模價(jià)值主要來自四個(gè)維度，不必多占，第一，需求。能包裝出的解決用戶的哪個(gè)痛點(diǎn)。第二，稀缺。策略化的制造供不應(yīng)求，短缺緊俏。第三，信用。能跨地域、長時(shí)間、大規(guī)模被認(rèn)可，流通范圍越廣價(jià)值越高。第四，增值。給人未來還會(huì)更貴的預(yù)期，可成為目標(biāo)人群投資獲利的對(duì)象。

　　主持人：剛才您提到在市場(chǎng)上企業(yè)要么自己定位，要么被別人定位，您是怎么看待定位這個(gè)問題的？

　　張杰： 這個(gè)理論行業(yè)里面知道的人太多，我不好過多講述理論，但是做數(shù)字圈地離不開“定位”這個(gè)工具。

　　具體怎么實(shí)操定位，里斯和特勞特都在書里說了。舉幾個(gè)例子，高音C之王是誰?帕瓦羅蒂。低音C之王又是誰?沒人知道。一只鴿子如果放在寵物市場(chǎng)就很值錢，如果放在菜市場(chǎng)用來做烤鴿子就不值錢。這就叫定位決定市場(chǎng)價(jià)值?！皵?shù)字圈地戰(zhàn)略”里的定位運(yùn)用就是讓企業(yè)去找第一。

　　在《定位》這本書里作者問過一個(gè)問題：全世界海拔最高的山峰叫什么?幾乎所有上過地理課的人都知道正確答案是珠穆朗瑪峰。

　　但作者緊接著又問了第二個(gè)問題：全世界海拔第二高的山峰叫什么?知道正確答案的人不到萬分之一，而且這些知道正確答案的人要么是專門學(xué)習(xí)和研究地理學(xué)科的，要么就是熱愛登山運(yùn)動(dòng)的。

　　同樣，你也可以問，2008年北京奧運(yùn)會(huì)的男子百米短跑冠軍是誰?獲得亞軍的人又是誰?知道冠軍獲得者是牙買加人博爾特的一定比知道亞軍是誰的人多過萬倍。

　　我可以告訴大家，全世界海拔第二高的山峰叫喬戈里峰，在中國新疆維吾爾自治區(qū)喀什地區(qū)塔什庫爾干塔吉克自治縣，它的高度為8611米，僅比珠穆朗瑪峰低200多米，屈居第二的地位使它在全球的知名度不及第一高峰的萬分之一。那么你如何用一句話定位讓人們都能記得喬戈里峰?方法只有一個(gè)：去找到屬于喬戈里峰的第一。

　　通過資料查詢，喬戈里峰的攀登難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于珠穆朗瑪峰，它被專業(yè)登山運(yùn)動(dòng)員稱為“地獄之巔”，一直以攀登者死亡率超過27%的概率高居全球登山榜首。所以請(qǐng)忘記“世界第二高峰”吧：“喬戈里峰，全球最難攀登、死人最多的山峰!”死人最多的“第一”，會(huì)讓你只聽一次，就對(duì)喬戈里峰永難忘記。

　　那么“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”就是在實(shí)施過程中找到屬于企業(yè)的第一。同時(shí)指導(dǎo)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利用好自身的第一。總結(jié)來說，定位理論在“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”里的應(yīng)用主要是讓企業(yè)在某個(gè)領(lǐng)域找到屬于自己的第一，并“攻占人心”。

　　隨著新基建的深化，企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，問題也不斷出現(xiàn)，值得好好探討。今天提到了我在“數(shù)字圈地戰(zhàn)略”模型理論體系中講述的“數(shù)據(jù)化組織4步打造法”和“數(shù)字圈地戰(zhàn)略4點(diǎn)5步法”，未來如果有機(jī)會(huì)和大家分享針對(duì)企業(yè)獲客的“用戶增長4必理論”、“產(chǎn)品角度做內(nèi)容”企業(yè)媒體化獨(dú)孤九劍和“數(shù)字圈地劇本設(shè)計(jì)”;這五大板塊對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)目前和未來的競(jìng)爭(zhēng)具備指導(dǎo)意義，這是個(gè)戰(zhàn)略工程，無論企業(yè)在何時(shí)開展均可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗。

　　編后

　　當(dāng)下，整個(gè)商業(yè)世界發(fā)生著巨大的變化，新行業(yè)新產(chǎn)業(yè)的迭代勢(shì)在必行，面對(duì)新的數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)許多傳統(tǒng)盈利企業(yè)經(jīng)營日益艱難，企業(yè)發(fā)展的不確定性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了以往任何時(shí)期。數(shù)據(jù)化正在重構(gòu)工業(yè)時(shí)代原有的價(jià)值鏈條和產(chǎn)業(yè)格局，創(chuàng)造了全新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)和經(jīng)濟(jì)模式。對(duì)于每一個(gè)企業(yè)來說都有著相當(dāng)大的機(jī)遇，希望把握大數(shù)據(jù)時(shí)代所帶來發(fā)展機(jī)遇。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，對(duì)于需開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作并且希望成就偉大的企業(yè)來說，希望數(shù)據(jù)圈地者張杰先生的方法論，為企業(yè)從傳統(tǒng)路徑中突圍提供一些思路。