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摘要:降低獲客成本、提高交易效率——1688工業(yè)品牌站全面升級(jí)。

不久前,化工巨頭巴斯夫放棄了常見(jiàn)的代運(yùn)營(yíng)模式,開始直接參與1688官方旗艦店的經(jīng)營(yíng)。

值得一提的是,今年3月底巴斯夫還把自己的SAP系統(tǒng)與1688系統(tǒng)對(duì)接起來(lái),客戶在1688下單后,巴斯夫不需要再手動(dòng)輸入到自己的系統(tǒng)里面,而是1688直接在自己的系統(tǒng)中自動(dòng)生成訂單。

這件事在傳統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域跨國(guó)公司還是破天荒的第一次,它表明:企業(yè)界的數(shù)字化進(jìn)程正在加速推進(jìn)。

這樣的背景下,2020年5月18日,1688工業(yè)品牌站舉行線上發(fā)布會(huì),全面升級(jí)服務(wù)能力。

1688工業(yè)采銷平臺(tái)業(yè)務(wù)總經(jīng)理盧佳業(yè)在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

一個(gè)重要舉措是,1688APP將開放二樓,直通工業(yè)品牌站,全域用戶都能訪問(wèn)。此外,1688還將大企業(yè)工業(yè)采購(gòu)私域場(chǎng)景對(duì)接工業(yè)品牌站,預(yù)計(jì)釋放每年2000億人民幣的確定性采購(gòu)需求。

“希望通過(guò)這些能力升級(jí),幫助商家降低獲客成本,提高交易效率”。1688工業(yè)采銷平臺(tái)業(yè)務(wù)總經(jīng)理盧佳業(yè)表示,“整體來(lái)看,工業(yè)品線上滲透率還很低,每年2700億的交易體量,線上大概只占到大盤的2%,還有很大增長(zhǎng)空間”。這也是阿里巴巴加碼工業(yè)級(jí)賽道的原因。

1、?1688app二樓開業(yè)與大企業(yè)采購(gòu)直聯(lián):新超級(jí)流量入口

1688工業(yè)品牌站是1688重點(diǎn)打造的工業(yè)正品采銷平臺(tái),目前已有5000多個(gè)品牌,其中既有3M、陶氏化學(xué)、巴斯夫這樣的世界500強(qiáng),也有杰克縫紉機(jī)、公牛電器、正泰這樣的本土知名企業(yè)。

這次新冠疫情發(fā)生以后,對(duì)工業(yè)領(lǐng)域的供需關(guān)系和作業(yè)方式產(chǎn)生了深刻的影響。

一方面,隨著下游消費(fèi)的萎縮逐漸傳導(dǎo)到上游原材料領(lǐng)域,工業(yè)企業(yè)的業(yè)績(jī)承受了巨大的壓力。

與此同時(shí),疫情期間不能出差、不能見(jiàn)面、不能參加展會(huì),傳統(tǒng)銷售渠道受阻,工業(yè)企業(yè)普遍出現(xiàn)了產(chǎn)品滯銷的情況。大家紛紛跑到線上,利用直播、線上會(huì)展等形式尋找新的銷路。

可以預(yù)見(jiàn),工業(yè)品領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)滲透率將得到加速,這也意味著全新的商業(yè)機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)空間。

為了幫助工業(yè)企業(yè)擴(kuò)寬銷路,1688APP進(jìn)行了重大改版,新增二樓這個(gè)重要的流量入口。盧佳業(yè)表示,未來(lái)還將為工業(yè)品牌商家精準(zhǔn)引入集團(tuán)內(nèi)2500萬(wàn)工業(yè)買家。

1688是全球最大B2B電商平臺(tái),僅在安卓應(yīng)用商店1688APP的下載量就超過(guò)了3億次。

在此之前,工業(yè)品牌作為1688的一個(gè)戰(zhàn)略級(jí)業(yè)務(wù),已經(jīng)在1688APP占據(jù)了一號(hào)入口的位置, 本次加碼再次顯示了高層對(duì)工業(yè)品牌站戰(zhàn)略支持的決心。

1688大企業(yè)采購(gòu)預(yù)計(jì)今年發(fā)布的采購(gòu)需求是3000億,基建、制造、路橋等領(lǐng)域都有很強(qiáng)的工業(yè)品需求,預(yù)計(jì)將超過(guò)2000億。對(duì)于工業(yè)品牌商家來(lái)說(shuō),這是近在咫尺的確定性需求,1688站內(nèi)流量打通之后將帶來(lái)巨大商機(jī)。

因此,這一次1688APP開放二樓和大企業(yè)工業(yè)采購(gòu)需求的直聯(lián),不僅新增了超級(jí)流量入口,讓工業(yè)品偏好的流量得以精準(zhǔn)對(duì)接。同時(shí)還將在搜索機(jī)制上進(jìn)行優(yōu)化,將對(duì)工業(yè)品商家的流量扶持力度提升到一個(gè)新的量級(jí)。商家在后臺(tái)根據(jù)流量變化就可以去做精準(zhǔn)品類,因此將大大提升獲客的效率。

2、三大秘密武器

盧佳業(yè)表示,1688工業(yè)品牌業(yè)務(wù)這次升級(jí)是一個(gè)系統(tǒng)性工程,涉及流量端、供給端和服務(wù)端三個(gè)維度。

除了1688APP將二樓直接開放以外,工業(yè)品牌站還將此前為品牌方打造的品牌站點(diǎn)和官方旗艦店合并,流量更加集中,以便頭部商家進(jìn)行更高效的運(yùn)營(yíng)。在原有的營(yíng)銷矩陣上,新設(shè)立了為單品牌打造的新場(chǎng)景:幫助新品牌開業(yè)冷啟動(dòng)的“大牌入駐”,幫助成熟運(yùn)營(yíng)品牌上新或單點(diǎn)爆發(fā)的“超級(jí)品牌周”。另外一個(gè)重要的計(jì)劃是,工業(yè)品牌站還將與千牛、釘釘?shù)壬碳叶说墓ぞ哌M(jìn)行聯(lián)動(dòng),打通阿里生態(tài)內(nèi)部流量,將更多私域的工業(yè)品買方流量引入進(jìn)來(lái)。

對(duì)于商家而言,這意味著更大的商機(jī),也意味著更高的要求。“一方面要做好承接流量的準(zhǔn)備,同時(shí)還要提升服務(wù)能力。”盧佳業(yè)說(shuō),優(yōu)質(zhì)的供給能力要跟得上前端流量才可能爆發(fā)。

此外,1688工業(yè)品牌站還將加大直播力度。盧佳業(yè)表示,“工業(yè)品牌站對(duì)產(chǎn)品展示,使用場(chǎng)景、規(guī)則參數(shù)等內(nèi)容通過(guò)文字無(wú)法描述,直播可以進(jìn)行應(yīng)用展示,充分還原線下的交易場(chǎng)景”。

供給端將通過(guò)地面部隊(duì)觸達(dá)更多商家,通過(guò)工作臺(tái)升級(jí)、權(quán)益打造、代運(yùn)營(yíng)等方式,幫助他們快速上手。

比如聯(lián)合第三方為品牌商提供商品數(shù)字化工具和服務(wù),可實(shí)現(xiàn)一鍵開店功能,一鍵上傳sku,一客一價(jià),自動(dòng)調(diào)價(jià),庫(kù)存同步,大大降低了開店門檻。

盧佳業(yè)透露,1688的商家工作臺(tái)的底層支持是數(shù)據(jù)銀行,“這些數(shù)據(jù)更多的是偏重于賣家分布,商品使用習(xí)慣和使用場(chǎng)景,這些數(shù)據(jù)對(duì)于b類賣家是非常方便的。通過(guò)沉淀前端的交易數(shù)據(jù)和購(gòu)買習(xí)慣,向商家提供數(shù)據(jù)支撐,讓他們的經(jīng)營(yíng)更加精準(zhǔn)有效,而不是盲打”。

第三,1688還將全面升級(jí)金融服務(wù)能力,幫助商家降低資金成本,提高周轉(zhuǎn)效率。比如

針對(duì)大企業(yè)采購(gòu)直通的場(chǎng)景,為幫助商家更好回款,新增“線上保理”服務(wù),單商融資金額最高可達(dá)3000萬(wàn),還款期限長(zhǎng)達(dá)一年。在擔(dān)保交易環(huán)節(jié),手續(xù)費(fèi)進(jìn)一步降低至萬(wàn)分之六。針對(duì)新入駐的工業(yè)品牌商家,賒購(gòu)訂單首頁(yè)貨款面手續(xù)費(fèi)及時(shí)到賬,無(wú)需等待買家還款。

3、C2M帶來(lái)的新機(jī)遇

去年,巴斯夫與1688工業(yè)品牌站合作,共同開發(fā)和測(cè)試了C2M業(yè)務(wù)模式,基于淘系流量和消費(fèi)者數(shù)據(jù),研發(fā)出了洗衣凝珠、手套、免洗消毒液等系列產(chǎn)品,受到了市場(chǎng)的熱捧。

這一模式無(wú)論對(duì)于巴斯夫,還是對(duì)于1688上的中國(guó)工廠,都帶來(lái)了巨大的積極影響。

按照傳統(tǒng)的產(chǎn)銷鏈路,大多數(shù)中國(guó)工廠難以在第一時(shí)間拿到巴斯夫這樣的國(guó)際品牌的最新原材料。通過(guò)1688牽線搭橋,它們不僅拿到了這些原材料,還基于淘系的大數(shù)據(jù)能力鎖定熱賣商品,根據(jù)客戶的使用習(xí)慣和消費(fèi)偏好研發(fā)新品,大大提高了爆款的成功率。

“前面的零售場(chǎng)景和后端的智能工廠聯(lián)通,有很大的想象空間?！北R佳業(yè)表示,“C2M模式加速了新材料的運(yùn)用,給工業(yè)企業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì),從去年巴斯夫手套開始到現(xiàn)在美妝、家用清潔、個(gè)人洗護(hù)、母嬰、營(yíng)養(yǎng)品等各品類都紛紛加入了這個(gè)合作新模式。”

盧佳業(yè)表示:C2M業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的速度非?？?接下來(lái)圍繞這個(gè)方向,加強(qiáng)和頭部工業(yè)企業(yè)的合作,結(jié)合阿里的生態(tài)優(yōu)勢(shì),聯(lián)合源頭的大的化工企業(yè),把它在消費(fèi)端的影響力打造出來(lái)。

另一方面,這件事對(duì)于國(guó)內(nèi)的原材料企業(yè)也是一種正向刺激。以化工行業(yè)為例,整體上處于高端產(chǎn)能不足、低端產(chǎn)能過(guò)剩的局面,部分品牌利潤(rùn)率每年以3到5個(gè)點(diǎn)的速度下降。“不是不愿意開發(fā)新產(chǎn)品,而因?yàn)樾庐a(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景不被保障,沒(méi)有強(qiáng)場(chǎng)景的刺激,不愿意在科研領(lǐng)域擴(kuò)大投入?！北R佳業(yè)說(shuō),C2M模式將工廠與消費(fèi)者進(jìn)行連接,數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)以后,反饋到上游的工廠,刺激他們做新品的迭代。“因?yàn)槭切虏牧?新產(chǎn)品,更容易來(lái)反向積累品牌效應(yīng)”。

這次疫情發(fā)生后,很多跨國(guó)企業(yè)可能迫于國(guó)內(nèi)壓力,計(jì)劃將供應(yīng)鏈搬回國(guó)內(nèi)。這樣的背景下,中國(guó)廣大的內(nèi)需市場(chǎng)通過(guò)C2M釋放出來(lái)紅利,從產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

盧佳業(yè)說(shuō):“這樣的創(chuàng)新項(xiàng)目,給這些國(guó)際企業(yè)打了強(qiáng)心劑,激勵(lì)他們?cè)谥袊?guó)投資,擴(kuò)大生意規(guī)模?！?/p>