廣州熱線

在去年年底的一次早托幼行業(yè)論壇上，一位嘉賓說：“早教、托育、幼兒園，能熬過2020年的，都是英雄好漢，都值得為自己鼓掌。”是的，以實(shí)體門店為主體的早托幼行業(yè)，在2020年遭受了極大的打擊，幾乎哀鴻遍野，能夠贏利的，真是鳳毛麟角。

幼兒園自不必說，自從2018年底的幼教新政以來，一直沒有走出行業(yè)低谷;早教機(jī)構(gòu)從誕生之日起就糾結(jié)于招生和成本問題，基本沒有經(jīng)歷過好日子;而這幾年的行業(yè)熱點(diǎn)——托育，2019年一度被稱為“托育元年”，卻在2020年初遭遇當(dāng)頭一棒，雖然下半年保持了升溫態(tài)勢(shì)，但總體看，依然是沒有找到成熟的運(yùn)營模型。

所以，2021年，可能是個(gè)承上啟下的年份，早托幼行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了中場(chǎng)時(shí)段。經(jīng)過2020年的洗禮，很多早托幼從業(yè)者在心態(tài)上已經(jīng)發(fā)生一些變化，更重要的是背包里的彈藥已經(jīng)不多了，未來到底在哪里?接下來應(yīng)該怎么做?是要好好地思考一下。

接下來，我們就從早托幼行業(yè)的基本特征來分析一下為什么這么難，以及應(yīng)該采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略。

——早托幼行業(yè)的結(jié)構(gòu)和基本特征

早托幼行業(yè)可能是最有情懷的行業(yè)，沒有之一。每次遇到早托幼的園長和老師，特別是在園長群聚的各種會(huì)議論壇上，都能感受到滿滿的正能量。但實(shí)際上，園長累、投資人苦，而且都掙不到錢，沒進(jìn)來時(shí)覺得一片光明，進(jìn)來后才明白什么叫冷暖自知。

為什么早托幼行業(yè)這么難?這得先從早托幼行業(yè)的結(jié)構(gòu)上分析，才能看清這里面到底存在著什么樣的難題。

1.早托幼行業(yè)結(jié)構(gòu)

早托幼行業(yè)的參與者很多，但最核心的是園所機(jī)構(gòu)，里面的主要角色是投資人、園長和老師。園所是整個(gè)早托幼行業(yè)與客戶家長和嬰幼兒的接觸面，所有的產(chǎn)品和服務(wù)最終都是為了在這個(gè)接觸面上輸出，獲得客戶的滿意。

為園 所機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的，則是早托幼行業(yè)供應(yīng)商，包括連鎖品牌商、課程研發(fā)商、渠道代理商、行業(yè)培訓(xùn)及服務(wù)機(jī)構(gòu)等等。他們?yōu)閳@所提供服務(wù)，從園所獲得收入，園所是他們的直接客戶。

2.行業(yè)特征一：企業(yè)小散弱

早托幼行業(yè)的結(jié)構(gòu)看起來并不復(fù)雜，也沒有太多環(huán)節(jié)，但早托幼行業(yè)的第一大特征就是小、散、弱，不管是園所機(jī)構(gòu)還是服務(wù)商，都難以出現(xiàn)上規(guī)模的企業(yè)。幾十萬家園所機(jī)構(gòu)里，多數(shù)都是單體園或兩三家的連鎖，達(dá)到上千家連鎖規(guī)模的寥寥無幾。再細(xì)分一下看，在早教、托育、幼兒園各自的細(xì)分領(lǐng)域，市場(chǎng)占有率超過1的品牌更是幾乎沒有。

3.行業(yè)特征二：人員參差不齊

早托幼行業(yè)的另一大特征是從業(yè)者水平參差不齊 。雖然不能用學(xué)歷來代表能力，但早托幼行業(yè)的平均學(xué)歷不高，卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。同時(shí)，行業(yè)對(duì)人的要求又很高，比如，園長既要懂教育，還要懂經(jīng)營;老師即要懂教學(xué)，還要會(huì)溝通;課程研發(fā)商既要懂教育，還要會(huì)產(chǎn)品化，更得會(huì)銷售。人人都要三頭六臂，薪資水平卻又很低，這是一個(gè)極大的矛盾，阻止了高水平的人才進(jìn)入。

——早托幼行業(yè)到底有哪些難？

前面我們講了早托幼行業(yè)的結(jié)構(gòu)和基本特征，也正是這些基本特征，使得早托幼行業(yè)很難做。不管是園所機(jī)構(gòu)，還是供應(yīng)商，家家都有一本難念的經(jīng)。

1.園所：招生難

對(duì)早托幼行業(yè)的園所機(jī)構(gòu)來說，招生，是一直以來的難題。招生的流程可以分為獲取名單和轉(zhuǎn)化兩個(gè)環(huán)節(jié)，其中最重要的是對(duì)獲取到的名單進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化，這對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)要求非常高。

但園所老師的能力并不能完全勝任銷售轉(zhuǎn)化這項(xiàng)工作，都很難有滿意的效果。而且這種能力弱是源于其學(xué)習(xí)能力不足，所以很難通過短期培訓(xùn)來快速提升。

招生難的另一個(gè)原因是園所很難獲得好的課程。早托幼行業(yè)不缺課程，也不缺好的課程，但因?yàn)樾袠I(yè)過于分散，使得信息成本極高。園長沒有精力對(duì)課程進(jìn)行充分篩選，也沒有足夠的能力去判斷課程的好壞。

沒有經(jīng)過深入了解就買回來的課程，往往不夠適用，要么是課程不能幫助招生;要么是培訓(xùn)老師很難，不能快速使用;還有就是上課效果差，孩子不喜歡、家長不滿意。即便是這樣的課程，園所也不一定少花錢，本來就不寬裕的資金，就這樣在一次次的買課試錯(cuò)中消耗殆盡。

2.供應(yīng)商：銷售難

再來看早托幼行業(yè)的供應(yīng)商，因?yàn)槭袌?chǎng)過于分散，他們的日子也不好過。以課程研發(fā)商為例，明明應(yīng)該把主要精力放到研發(fā)上，卻因生存壓力而不得不去努力做銷售，把大部分成本都花在了渠道建設(shè)和的會(huì)議上。找渠道、找代理，不停地參加展會(huì)、論壇，尋求各種曝光機(jī)會(huì)。消耗了大量精力，更攤薄了微薄的利潤。

擅長研發(fā)的供應(yīng)商不見得能把產(chǎn)品賣出去，而擅長銷售的則很難重視研發(fā)，最終的結(jié)果就是部分供應(yīng)商以銷售為導(dǎo)向，把“教育”這個(gè)長線生意做成了非常短視的割韭菜。即便這樣，依然活得很艱難。

總結(jié)下來，早托幼行業(yè)的具體難點(diǎn)，與早托幼行業(yè)的結(jié)構(gòu)和基本特征有關(guān)，表現(xiàn)出來就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率低下，不能快速、有效地創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)來說，高成本、低效率都是致命的，早托幼行業(yè)市場(chǎng)龐大、前景廣闊，又是關(guān)系到國家未來、絕對(duì)不能出問題的行業(yè)，作為早托幼從業(yè)者，我輩自當(dāng)擔(dān)責(zé)。

——早托幼行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)

要做好早托幼行業(yè)，一個(gè)選擇是向內(nèi)求，練好自己的基本功，不管發(fā)生什么樣的變革，都能夠從容應(yīng)對(duì)。另一個(gè)選擇是向外求，放眼行業(yè)外部，從外部尋求力量。目前已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)引發(fā)巨大變革的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，無疑是這個(gè)時(shí)代最大的變量。

早托幼行業(yè)規(guī)模龐大、市場(chǎng)分散，行業(yè)內(nèi)部的交易方式長期缺少變化，這些特征為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提供了得天獨(dú)厚的條件。之前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的多是園所和家長之間溝通方式的改變，包括 OMO 等，都還是淺層次的。

而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，則是要對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)入深度變革，從供應(yīng)商到渠道商，從渠道商到園所，從園所到家長，對(duì)其中教研、招生、教學(xué)、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改造、升級(jí)、賦能。

如果你懂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有能力為早托幼產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造價(jià)值，就可以從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)切入，賦能產(chǎn)業(yè)鏈，提升全產(chǎn)業(yè)鏈的效率。

如果你不懂技術(shù)，只是早托幼產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，那就趕緊去擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，引入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，讓產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為已所用，讓產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)幫自己創(chuàng)造價(jià)值!

——悠教嚴(yán)選，賦能早托幼機(jī)構(gòu)

園長圈旗下的信息技術(shù)公司，在深入研究早托幼行業(yè)的難點(diǎn)后，為園所機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商提出了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案——悠教嚴(yán)選。

1.悠教嚴(yán)選，解決招生問題

對(duì)于園所機(jī)構(gòu)，悠教嚴(yán)選解決的主要是招生難、選課難、 上課難 的問題。

在招生方面，悠教嚴(yán)選基于顧問式銷售的SPIN模型，綜合早托幼行業(yè)眾多銷售高手的經(jīng)驗(yàn)，打造出標(biāo)準(zhǔn)化的招生工具，把招生銷售分成了客戶接待、測(cè)評(píng)互動(dòng)、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、方案制定、促成交易等六個(gè)環(huán)節(jié)，并稱之為“銷售六步法 ”。

目前市場(chǎng)上的招生工具，多數(shù)是以引流、獲取名單為目的，而招生最重要的環(huán)節(jié)其實(shí)是轉(zhuǎn)化。悠教嚴(yán)選 招生工具，重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，提升銷售轉(zhuǎn)化率，幫助機(jī)構(gòu)激活并轉(zhuǎn)化已有的名單。

前面我們說過，園所老師水平不夠，但很難通過培訓(xùn)去解決，即使通過培訓(xùn)能夠讓老師符合崗位需求，也很難保證老師長期穩(wěn)定。所以，最便捷、有效的途徑就是借助工具和標(biāo)準(zhǔn)化的流程，跨越式地提升老師的能力。

使用悠教嚴(yán)選的招生工具，只需要老師們按部就班地去做，就能夠迅速提升師的銷售能力，提升招生效率。

2.悠教嚴(yán)選，解決課程問題

在課程方面，悠教嚴(yán)選為園所機(jī)構(gòu)提供的解決方案是“嚴(yán)選好課”。悠教嚴(yán)選建立了一套嚴(yán)格的課程評(píng)價(jià)體系，經(jīng)由專家團(tuán)隊(duì)主觀打分和客觀打分，從早托幼行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的課程中優(yōu)中選優(yōu)。入選的課程，還要再進(jìn)行升級(jí)改造，標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化，便之適應(yīng)悠教嚴(yán)選的目標(biāo)市場(chǎng)。

3.悠教嚴(yán)選，購買方式創(chuàng)新

傳統(tǒng)的課程購買流程是這樣的：園長看上了某個(gè)課程，一次性付費(fèi)購買，最多會(huì)有個(gè)分期支付;然后，園長把課程拿回去，由課程供應(yīng)商或渠道商提供培訓(xùn)，讓老師能夠上課;之后，園長拿這個(gè)課程去招生，排進(jìn)課表;過一段時(shí)間，如果課程用起來不錯(cuò)，那謝天謝地，反之則自認(rèn)倒霉。

悠教嚴(yán)選創(chuàng)新性的提出了先招生后購買，按使用量付費(fèi)的方式：

園長不用先購買課程，而是先招生!用課程提供的免費(fèi)試聽課去招生，招到生了，再來購買課程;如果沒有招到生，那就再換別的課程，并沒有什么損失。

悠教嚴(yán)選的付費(fèi)方式也很特別——按使用量付費(fèi)，按實(shí)際使用課時(shí)購買，上一節(jié)課扣一節(jié)課的錢，只按課時(shí)收費(fèi)，不按學(xué)生人數(shù)收費(fèi)。這樣園所機(jī)構(gòu)就不需要一次性支付巨大的購買費(fèi)用，減少前期投入，加快資金流轉(zhuǎn)。當(dāng)然，如果園所實(shí)在是資金充裕，一次性購買也是可以的。

悠教嚴(yán)選，園所使用場(chǎng)景

我們不妨想像一下園長使用悠教嚴(yán)選的場(chǎng)景：

晚上，忙完了一天的事情，李園長坐在電腦前，一邊聽著音樂，一邊在悠教嚴(yán)選平臺(tái)閑逛，瀏覽各種各樣的課程。遇到喜歡的類型，李園長就會(huì)點(diǎn)開看一下介紹;如果看起來適合自己的園所，李園長就會(huì)打開試聽課的視頻、教案、課件等，仔細(xì)地往下看。

李園長終于選定了自己喜歡的新課程，準(zhǔn)備試一下效果。剛好是晚上，寶媽們可能剛把寶寶哄睡，正在放松地刷手機(jī)吧。李園長先給老學(xué)員們發(fā)了一下新課程的信息，又安排招生老師給最近溝通的寶媽們也發(fā)了一下。

當(dāng)然，這時(shí)的李園長和她的老師們，都已經(jīng)很熟練地使用悠教嚴(yán)選的招生銷售工具和“銷售六步法”了，就連剛?cè)肼毑痪玫睦蠋熥罱灿辛顺山弧?/p>

經(jīng)過一周的宣傳，李園長安排了試聽課。憑借著悠教嚴(yán)選的試聽課，再加上招生銷售工具，李園長順利收到了16個(gè)孩子，夠開一個(gè)班了。

李園長在悠教嚴(yán)選上把這門課程排進(jìn)了課表，在怎么付費(fèi)購買課程上，李園長猶豫了一下，是直接把整個(gè)課程買下來呢?還是按課時(shí)購買呢?李園長想到最近想要升級(jí)一下園所的大型玩具，那就按課時(shí)付費(fèi)吧，這樣自己也沒什么壓力。

李園長把上課的工作安排給了一位老師，然后自己就又在悠教嚴(yán)選上“閑逛”了，這次，再找個(gè)什么課程呢?

——悠教嚴(yán)選，賦能早托幼供應(yīng)商

悠教嚴(yán)選在園所機(jī)構(gòu)端的創(chuàng)新，只是悠教嚴(yán)選的一小部分，或者說只是第一階段的重點(diǎn)。悠教嚴(yán)選對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的充分運(yùn)用，更體現(xiàn)在對(duì)早托幼行業(yè)的供應(yīng)商身上，特別是其中的課程供應(yīng)商和渠道商。

也就是說，悠教嚴(yán)選的第一階段，先部分地解決課程供應(yīng)商的銷售問題，以此作為合作的切入點(diǎn)。而到悠教嚴(yán)選的第二個(gè)階段，將能夠成為合作的課程供應(yīng)商的主要銷售渠道，并且用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來深度地改造、升級(jí)、賦能。

悠教嚴(yán)選 的目標(biāo)市場(chǎng)是下沉市場(chǎng)，也就是三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)。注意，三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)，這是并列關(guān)系，而非包含關(guān)系。下沉市場(chǎng)更多是根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，而非地理位置、行政區(qū)劃，三線及以上城市所轄的縣鎮(zhèn)與農(nóng)村，也是下沉市場(chǎng)。

下沉市場(chǎng)覆蓋全國近七成的人口，是早托幼行業(yè)供應(yīng)商必須要去面對(duì)的市場(chǎng)。確實(shí)也有一些品牌和渠道商在做，但因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)的特殊性，優(yōu)秀的課程供應(yīng)商很難在下沉市場(chǎng)有所作為。并不是他們不想去，而是因?yàn)楹诵膱F(tuán)隊(duì)對(duì)下沉市場(chǎng)的理解不夠，產(chǎn)品不能適應(yīng)下 沉市場(chǎng)，還因?yàn)榻M織架構(gòu)和成本的限制而難以把服務(wù)半徑延長到下沉市場(chǎng)。

悠教嚴(yán)選核心團(tuán)隊(duì)成員有多年在下沉市場(chǎng)做早幼教渠道的經(jīng)驗(yàn)，深諳早幼教下沉市場(chǎng)的需求和玩法。即便還樣，還是花了很長時(shí)間在下沉市場(chǎng)做調(diào)研、做產(chǎn)品測(cè)試。

現(xiàn)在，悠教嚴(yán)選把自身對(duì)下沉市場(chǎng)的理解制作成了一套標(biāo)準(zhǔn)化的體系。在上線課程產(chǎn)品時(shí)，會(huì)要求供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的改造，相當(dāng)于對(duì)課程進(jìn)行重新包裝;整個(gè)悠教嚴(yán)選的用戶體驗(yàn)，再到渠道模式、銷售模式、服務(wù)模式等，都是按照下沉市場(chǎng)的需求場(chǎng)景去設(shè)計(jì)。經(jīng)過這幾層重新包裝和設(shè)計(jì)，徹底把悠教嚴(yán)選打造成一款適合下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品。

和悠教嚴(yán)選簽約的課程供應(yīng)商，既有優(yōu)貝樂、小熊搖籃、夏加兒這樣的知名品牌，也有很多優(yōu)秀的專家個(gè)人。他們要么是有龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，要么是在某個(gè)領(lǐng)域極有特長，大家都有把優(yōu)秀產(chǎn)品送到下沉市場(chǎng)、改善教育資源不均衡問題的愿望，這是能夠達(dá)成合作的基礎(chǔ)所在。

悠教嚴(yán)選的最終目標(biāo)，是成為早幼教行業(yè)的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。從供應(yīng)商到渠道商，從渠道商到園所，從園所到家長，各個(gè)環(huán)節(jié)的各個(gè)角色，各個(gè)具體的人，都在這張協(xié)作網(wǎng)絡(luò)上，彼此連結(jié)，互相促進(jìn)，共同服務(wù)于早托幼行業(yè)的終極客戶——孩子。

小結(jié).

有人把創(chuàng)業(yè)分為有限游戲和無限游戲，簡(jiǎn)而概之，有限游戲是玩短線，賺一票就走;無限游戲是玩長線，能夠持續(xù)經(jīng)營，成為百年老店。悠教嚴(yán)選把自己定義為無限游戲，把目光放到整個(gè)早托幼產(chǎn)業(yè)，不斷地降低成本、提升效率，為早托幼行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

著名投資人高瓴資本張磊說：“世界上只有一條護(hù)城河，那就是瘋狂地創(chuàng)造長期價(jià)值?！?/p>

這，正是悠教嚴(yán)選所做的事。