廣州熱線

當(dāng)前是整體快消品行業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。目前從廠家到零售一端都在探討轉(zhuǎn)型新的營(yíng)銷模式。

去年到今年我走訪了很多的經(jīng)銷商企業(yè)，也不斷與一些經(jīng)銷商朋友交流。

看到很多經(jīng)銷商朋友在積極探討新營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，根據(jù)自己對(duì)當(dāng)前環(huán)境的判斷，在積極探討新的營(yíng)銷模式。當(dāng)然目前看企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型的方向不一，但是一些做了新的創(chuàng)新變革的經(jīng)銷商企業(yè)大多收獲了比較好的轉(zhuǎn)型效果，企業(yè)獲得了新的快速發(fā)展。

目前也看到一些經(jīng)銷商企業(yè)還是在迷茫期。沒有找到轉(zhuǎn)型的方向，甚至也存在一些不敢試，不敢變的問題。也有一些經(jīng)銷商在等，在等待廠家的轉(zhuǎn)型，在等待市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。

關(guān)于本輪轉(zhuǎn)型一是不能等，既不能等市場(chǎng)，更不能等廠家。因?yàn)閺?3年出現(xiàn)拐點(diǎn)到現(xiàn)在整體行業(yè)一直持續(xù)在下行空間，一些品牌廠家的市場(chǎng)已經(jīng)下滑了50%以上，目前包括主要品牌廠家在內(nèi)大家都在摸索轉(zhuǎn)型新的營(yíng)銷模式。

也不能等有一個(gè)現(xiàn)成模式可以照搬。現(xiàn)在還沒有這樣現(xiàn)成的模式，未來出現(xiàn)這樣一個(gè)可以大家統(tǒng)一照搬的模式的概率也比較小。因?yàn)樵诋?dāng)前小眾化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特征下，未來的營(yíng)銷模式可能是多元化的。

其實(shí)，更關(guān)鍵的是不要把本輪轉(zhuǎn)型想象的過于復(fù)雜。要把握影響本輪轉(zhuǎn)型的主要因素，找出影響新的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的基本邏輯，然后按照這些基本邏輯走出轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的新路子。

目前要首先在以下四個(gè)方面做出新的探討創(chuàng)新，走出新的營(yíng)銷變革模式。

--用新傳播手段實(shí)現(xiàn)新的市場(chǎng)推廣

無傳播不營(yíng)銷，任何的營(yíng)銷都是以傳播為基礎(chǔ)。

但是目前新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，傳播的手段、方式變了，由以往的大眾傳播方式，轉(zhuǎn)變成為目前的小眾傳播方式。

用著名營(yíng)銷專家劉春雄的話講：大喇叭不靈了。以前的營(yíng)銷傳播，特別是品牌的營(yíng)銷轉(zhuǎn)播主要靠央視、各個(gè)衛(wèi)視、靠各種大眾傳播手段。目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，傳播的媒體、方式發(fā)生深刻變化。關(guān)注電視的人在減少，關(guān)注手機(jī)的人越來越多。很多家庭電視快成為了一種裝飾品。

目前搜索成為人們獲取各種信息包括消費(fèi)購(gòu)買信息、各種業(yè)務(wù)信息的主要方式，手機(jī)成為人們獲取信息的主要工具。

對(duì)經(jīng)銷商來講，不僅要看到這一市場(chǎng)環(huán)境的新變化，更要看到這一新的傳播環(huán)境的變化帶來的新機(jī)遇。

以前經(jīng)銷商做市場(chǎng)主要依靠廠家“大喇叭”的傳播影響，目前需要經(jīng)銷商自己掌握起適應(yīng)當(dāng)前新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的傳播方式、手段，用新的更有效率的傳播方式發(fā)揮新的更有價(jià)值的市場(chǎng)推廣效用。

目前看新的移動(dòng)傳播方式對(duì)比以往的大眾轉(zhuǎn)播手段效率更高、目標(biāo)可以更精準(zhǔn)、傳播效果可以更好、成本可以更低。

目前的新傳播手段主要是以雙微為代表的各種社交平臺(tái)、新媒體傳播方式。

目前看，這些新的傳播手段已經(jīng)成就了很多的品牌與企業(yè)。喜茶、奈雪的茶等等諸多網(wǎng)紅品牌如果沒有新傳播方式會(huì)不會(huì)有這些新品牌很難說。

目前看行業(yè)新營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展比較快的幾個(gè)創(chuàng)新品牌譬如江小白、泰山啤酒、消時(shí)樂等也主要是依靠新的傳播方式實(shí)現(xiàn)了新的營(yíng)銷創(chuàng)新突破。

經(jīng)銷商的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型需要從學(xué)會(huì)做新傳播開始。如何學(xué)？需要結(jié)合你自己的企業(yè)實(shí)際探討創(chuàng)新，不能照搬其他的企業(yè)模式。

經(jīng)銷商的傳播營(yíng)銷應(yīng)以聚焦B端用戶與C端消費(fèi)者為重點(diǎn)。既要用傳播的手段去有效影響零售店，又要用傳播方式去有效影響顧客的消費(fèi)購(gòu)買。

目前看，新傳播手段是解決當(dāng)前經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣、生意發(fā)展的主要方式。

--用新社群模式實(shí)現(xiàn)新的用戶影響

任何的營(yíng)銷過程實(shí)際就是一個(gè)社交的過程，任何的交易達(dá)成主要靠背后社交的推動(dòng)。

以往經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)主要靠業(yè)務(wù)員的社交能力。目前看這種模式效率低、成本高，并且太依賴于人的因素。

去年我跟隨濟(jì)南一品牌業(yè)務(wù)員跑了一天的市場(chǎng)，看到的業(yè)務(wù)員的時(shí)間大部分浪費(fèi)在路上，花在了商品的裝卸與陳列上，基本沒有時(shí)間與零售店溝通更多的業(yè)務(wù)事項(xiàng)。這樣的一些業(yè)務(wù)模式效率是非常低的。

目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，在創(chuàng)造一些新的更高效率的社交方式。目前微信已經(jīng)成為效率更高、效果更好的社交方式。

利用微信的社交，可以把你的用戶更好地連接起來，并且可以通過有價(jià)值的微信群的運(yùn)作增強(qiáng)對(duì)用戶的更好的影響。

當(dāng)然，目前可能經(jīng)銷商都建了很多群，但是運(yùn)營(yíng)好微信方式需要好好的研究，不是隨隨便便建個(gè)群就可以產(chǎn)生更好的商業(yè)價(jià)值。

目前微信已經(jīng)成就了很多的商業(yè)模式，并且已經(jīng)跑出了類似拼多多這樣的獨(dú)角獸企業(yè)。

經(jīng)銷商要好好研究新的互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)帶來的社交方式的改變，好好研究這種新的社交方式的改變帶來的重大生意機(jī)會(huì)。

利用微信平臺(tái)這樣的一些新的社交方式，可以實(shí)時(shí)產(chǎn)生對(duì)用戶的更好的影響，并且可以改變企業(yè)與零售店之間的關(guān)系，可以對(duì)零售店產(chǎn)生更重要的深度影響。

并且借助微信平臺(tái)可以迭代拼團(tuán)等一些新的商業(yè)模式。

一定要好好的建群，建了群如何運(yùn)作好需要結(jié)合自己的實(shí)際好好研究。

--用新渠道適應(yīng)終端終端市場(chǎng)的多元化

這幾年，中國(guó)的零售市場(chǎng)發(fā)生了非常大的變化。傳統(tǒng)的大賣場(chǎng)、百貨店、超市渠道在萎縮，但是新渠道、新業(yè)態(tài)快速發(fā)展。經(jīng)銷商必須要看清當(dāng)前終端零售市場(chǎng)的變化特點(diǎn)，快速找到更多的新渠道，替代傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)下降。

更重要的是渠道的變化，對(duì)經(jīng)銷商帶來更多的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不能一直只盯住傳統(tǒng)渠道，不關(guān)注新渠道。

（圖表引用自上海商學(xué)院周勇教授整理）

中國(guó)的零售市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)多元化的變化趨勢(shì)，分析未來的零售市場(chǎng)必將繼續(xù)朝向多元化的變化態(tài)勢(shì)發(fā)展。未來在中國(guó)零售市場(chǎng)呈現(xiàn)主導(dǎo)的業(yè)態(tài)模式將會(huì)越來越少。

經(jīng)銷商必須要盡快適應(yīng)零售市場(chǎng)的變化特點(diǎn)，積極尋求切入多元化的新零售業(yè)態(tài)，尋求新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。

要關(guān)注新業(yè)態(tài)。目前的各種新零售創(chuàng)新業(yè)態(tài)快速出現(xiàn)，各種的專業(yè)店、社區(qū)店、小業(yè)態(tài)在快速發(fā)展。經(jīng)銷商要高度關(guān)注當(dāng)前的零售創(chuàng)新活躍業(yè)態(tài)。要學(xué)會(huì)如何和新業(yè)態(tài)做生意，要學(xué)會(huì)如何用新營(yíng)銷手段去共同推動(dòng)新業(yè)態(tài)的創(chuàng)新發(fā)展。

關(guān)注外賣模式。外賣市場(chǎng)在快速發(fā)展，不論是用戶規(guī)模還是市場(chǎng)體量都已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模。并且外賣模式已不僅是餐飲的外送模式，已經(jīng)覆蓋更多品類。

我的分析：外賣模式還將呈現(xiàn)更加快速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，因?yàn)檫@種消費(fèi)方式的便利性有非常大的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商要好好關(guān)注外賣平臺(tái)模式。研究如何借助外賣平臺(tái)拓展出一條更有價(jià)值的新分銷體系。

關(guān)注社群模式。社群模式一定是未來發(fā)展的主要方向。目前一些經(jīng)銷商也在進(jìn)行這一方面的探討。經(jīng)銷商需要布局社群模式的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

以下是山東一家交運(yùn)企業(yè)做的社群模式。短短兩個(gè)月時(shí)間已經(jīng)覆蓋100+多個(gè)群，鎖定了幾萬個(gè)家庭的日常消費(fèi)購(gòu)買。

交運(yùn)優(yōu)選是一個(gè)社群新零售平臺(tái)。通過互聯(lián)網(wǎng)聚集親朋好友，組織團(tuán)購(gòu)高品質(zhì)原產(chǎn)地產(chǎn)品的平臺(tái)。擁有自己的倉(cāng)庫(kù)、冷庫(kù)、分揀隊(duì)伍和完善的配送體系，砍掉一切中間利潤(rùn)環(huán)節(jié)，讓交運(yùn)優(yōu)選的團(tuán)長(zhǎng)拿到最源頭的價(jià)格服務(wù)于自己的用戶，形成一條完整的供應(yīng)鏈。訂購(gòu)的原產(chǎn)地產(chǎn)品空運(yùn)或速運(yùn)到濰坊交運(yùn)物流園區(qū)，由交運(yùn)同城快遞高效送達(dá)讓您嘗鮮，大大的增強(qiáng)時(shí)效性，保留了產(chǎn)品的新鮮度和口感。實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)地采鮮，搬運(yùn)新鮮。

總的看，經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)換新渠道，只有轉(zhuǎn)換新渠道經(jīng)銷商才有未來。

--用新技術(shù)提升企業(yè)的營(yíng)銷效率

經(jīng)銷商營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是需要用新的技術(shù)手段提升企業(yè)的營(yíng)銷效率。

需要用B2B提升企業(yè)的交易效率。傳統(tǒng)的線下靠人，靠車銷、訪銷的模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前交易效率變革的要求。業(yè)務(wù)員的覆蓋能力、市場(chǎng)覆蓋效率、營(yíng)銷效率對(duì)比移動(dòng)化的交易手段已經(jīng)落后。經(jīng)銷商必須要把交易盡快遷移到手機(jī)一端。經(jīng)銷商的B2B轉(zhuǎn)型，或者自己轉(zhuǎn)型，或者借助其他的第三方平臺(tái)，B2B是當(dāng)前經(jīng)銷商必須要盡快完成的技術(shù)轉(zhuǎn)型。

需要用技術(shù)提升企業(yè)的管理效率。經(jīng)銷商需要用技術(shù)手段完成企業(yè)運(yùn)行效率的改變。最終企業(yè)營(yíng)銷效率的提升必須要依靠企業(yè)整體運(yùn)行效率的改變。當(dāng)前特別需要借助移動(dòng)化的技術(shù)手段，把企業(yè)的管理運(yùn)行實(shí)現(xiàn)手機(jī)化。使企業(yè)的管理者、業(yè)務(wù)人員能夠快速的獲取各個(gè)交易數(shù)據(jù)，快速獲取各種業(yè)務(wù)信息，這種移動(dòng)化的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的支持將會(huì)極大改變企業(yè)的營(yíng)銷效率。

目前廣西的壹號(hào)倉(cāng)已經(jīng)在這一方面做出了非常好的創(chuàng)新嘗試，走在了行業(yè)的前列。

需要用技術(shù)迭代新的營(yíng)銷模式。未來企業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新更多需要依靠技術(shù)的支持，技術(shù)手段將支持企業(yè)創(chuàng)新迭代更多的新營(yíng)銷模式，譬如拼團(tuán)模式等。

經(jīng)銷商企業(yè)必須要關(guān)注技術(shù)的變化，要加大在技術(shù)領(lǐng)域的投入。有條件的企業(yè)要自己加強(qiáng)技術(shù)能力，沒有條件的企業(yè)要積極尋求與技術(shù)企業(yè)的合作。

技術(shù)將在改變企業(yè)的營(yíng)銷效率中發(fā)揮非常重要的作用。