廣州熱線(xiàn)

“我做了一個(gè)讓我自己都很意外的決定，光榮地成為一名主播，時(shí)代在改變，沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者想永遠(yuǎn)待在自己的舒適圈，出于安全感，我選擇了做一名光榮的主播?！?

不久前，王不凡給朋友圈的同仁、合作伙伴們寫(xiě)了一封信，說(shuō)出了他選擇做帶貨主播的緣由。?

在此前，王不凡一直順風(fēng)順?biāo)?017年踏入智能早教行業(yè)之后創(chuàng)辦的智伴科技公司發(fā)展穩(wěn)定，長(zhǎng)期穩(wěn)居行業(yè)頭部。?

直到疫情的到來(lái)，公司收入受到影響，這讓王不凡有些焦慮，就像丟失了一部分安全感，需要尋找新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。?

王不凡選擇了直播帶貨，但他沒(méi)有“光著腳丫子下?！薄４饲胺e累的2000個(gè)社群、多個(gè)公眾號(hào)及早教APP、眾多線(xiàn)下渠道，加上選對(duì)了平臺(tái)和路子，王不凡的帶貨路和他的名字一樣“不凡”。

“12小時(shí)，帶貨1637萬(wàn)”

“三二一，開(kāi)始！”，8月14日中午12點(diǎn)，王不凡開(kāi)播。直播畫(huà)面里，他情緒飽滿(mǎn)，與助播一起介紹、試吃產(chǎn)品，定時(shí)抽獎(jiǎng)送福利。

直播間流量不斷攀升，王不凡自身公司的公眾號(hào)、APP、推廣平臺(tái)、2000多個(gè)社群沉淀下來(lái)的私域流量共同運(yùn)轉(zhuǎn)，為直播間導(dǎo)流。同時(shí)看點(diǎn)直播本身的公域流量加持，也為王不凡直播間帶來(lái)了不少流量。到下午五點(diǎn)，直播間人數(shù)直接突破了500萬(wàn)人。讓直播間沸騰的頂點(diǎn)是，他拿下了12臺(tái)小鵬汽車(chē)，在814的直播間全部送出。?

“這場(chǎng)直播我做了很大的投入，我希望大家能夠記住814，能夠記住有我們這樣一群人?！蓖醪环苍谥辈ラg對(duì)著粉絲說(shuō)道。為了814的直播，王不凡和他的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備了近大半個(gè)月，為了全力備戰(zhàn)，在8月初，王不凡把吃住都搬到了公司。“負(fù)責(zé)此事的整個(gè)團(tuán)隊(duì)連軸轉(zhuǎn)，夜晚九點(diǎn)后，還經(jīng)常能看到辦公室坐滿(mǎn)了人”。公司有供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)選品，團(tuán)隊(duì)先選一次，王不凡自己再過(guò)一遍，最終鎖定產(chǎn)品。在8月14日凌晨2點(diǎn)，王不凡和團(tuán)隊(duì)還在進(jìn)行第三遍產(chǎn)品校對(duì)。這個(gè)環(huán)節(jié)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則需要小心翼翼，產(chǎn)品好不好是直播帶貨能不能長(zhǎng)期做下去的核心。自成為一名帶貨主播以來(lái)，王不凡越來(lái)越習(xí)慣忙碌的狀態(tài)。這在以前的他看來(lái)，是無(wú)法想象的。在成為主播之前，王不凡是創(chuàng)業(yè)老兵，有十余年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。2007年，還在上大學(xué)的王不凡就開(kāi)始嘗試電商創(chuàng)業(yè)；2016年正式進(jìn)軍智能早教行業(yè)，售賣(mài)兒童智能機(jī)器人產(chǎn)品。入局智能早教行業(yè)的王不凡一路順風(fēng)順?biāo)?，公司一直是同行里的頭部玩家。直到今年初新冠疫情的到來(lái)，王不凡遍布全國(guó)各地的線(xiàn)下渠道店收入受到了較大的影響。直播帶貨興起，這讓王不凡看到了開(kāi)拓新銷(xiāo)售渠道的可能，他決定入局試水。?

“我有2000個(gè)社群”

在成為主播之前,王不凡深耕社交電商,光是社群就超過(guò)2000個(gè),本身在微信沉淀了眾多的私域流量。因?yàn)橛胸S富的社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),團(tuán)隊(duì)甚至制作過(guò)多期社群裂變課程,對(duì)外售賣(mài)。這也成為他的直播優(yōu)勢(shì)。王不凡的社群來(lái)自各個(gè)渠道,包括公眾號(hào)、個(gè)人微信號(hào),大多數(shù)社群的命名都與“寵粉群”、“福利群”掛鉤。此外,王不凡還有幾十個(gè)微信個(gè)人號(hào)IP,頭像與名稱(chēng)一致。這些個(gè)人號(hào)會(huì)在直播間抽獎(jiǎng)發(fā)福利,并定期邀請(qǐng)微信好友進(jìn)群看直播,領(lǐng)獎(jiǎng)品。8月13日那天,公司旗下2000多個(gè)社群就已經(jīng)提前準(zhǔn)備就緒,14日直播一開(kāi)始,各大群管理員直接分享直播間鏈接進(jìn)群,并鼓勵(lì)社群人員自行轉(zhuǎn)發(fā)。王不凡旗下300多萬(wàn)粉絲公眾號(hào)“智伴育兒說(shuō)”當(dāng)天連發(fā)兩條推送,引導(dǎo)公眾號(hào)粉絲進(jìn)入直播間。其超過(guò)400萬(wàn)用戶(hù)活躍度的同名APP也在首頁(yè)上線(xiàn)了直播推送。此外,王不凡團(tuán)隊(duì)在各大平臺(tái)進(jìn)行了廣告投放,8月14日當(dāng)天騰訊視頻、QQ瀏覽器都有相應(yīng)的彈窗廣告。私域+公域,讓王不凡直播間的流量直接被引爆。但有社群就一定能玩好直播電商嗎?當(dāng)然不是。在看點(diǎn)直播之前,王不凡為流量苦惱了很長(zhǎng)的一段時(shí)間。由于不是直播行業(yè)原生玩家,王不凡對(duì)幾大直播電商平臺(tái)不熟悉,摸不準(zhǔn)哪個(gè)平臺(tái)更好。一開(kāi)始,他選擇多平臺(tái)布局。這期間,他嘗試了快手、抖音和淘寶直播,摸索幾個(gè)月,前后投入了幾百萬(wàn),卻一直不見(jiàn)起色。他曾經(jīng)依靠大力推廣、直播抽獎(jiǎng)送福利多種方式,將快手賬號(hào)做到一百多萬(wàn)粉絲,但帶貨效果依然不盡人意。

在王不凡看來(lái),他入局抖快淘的時(shí)機(jī)有些晚,如果有足夠的成本和資源,可以玩抖快淘,但對(duì)于資源不足的中小商家,想脫穎而出很艱難。在這個(gè)過(guò)程中,王不凡發(fā)現(xiàn),反而之前不怎么重視的看點(diǎn)直播,效果出乎預(yù)料的好,直播間成交額居高不下?！昂玫臅r(shí)候單場(chǎng)最高銷(xiāo)售額能超過(guò)百萬(wàn)?！彼貞浀?。王不凡分析,看點(diǎn)直播扎根于微信,玩家對(duì)私域流量依賴(lài)大,這種模式有別于抖快淘,卻非常適合自己:“看點(diǎn)直播相當(dāng)于提供一個(gè)平臺(tái),能夠短時(shí)間內(nèi)把私域流量匯聚到一起?！北绕鹌渌脚_(tái),主播分享看點(diǎn)直播的鏈接,用戶(hù)點(diǎn)進(jìn)去后無(wú)需跳轉(zhuǎn)第三方平臺(tái),這也大大提高了用戶(hù)觀(guān)看直播的接受度。

此外,今年6月份,看點(diǎn)直播小程序首頁(yè)改版上線(xiàn),公域流量也成為了主播直播間流量來(lái)源的重要渠道。王不凡曾在7月17日的直播中,配合平臺(tái)的現(xiàn)金紅包活動(dòng),依靠純公域流量,單場(chǎng)直播間人氣超過(guò)20萬(wàn)。?在王不凡看來(lái),看點(diǎn)直播目前最大的優(yōu)勢(shì)在于公域流量和私域流量的打通,同時(shí)社交屬性極強(qiáng),這就有利于商家進(jìn)行流量裂變,從而改變銷(xiāo)售模式。對(duì)于那些在微信群、朋友圈賣(mài)貨的商家來(lái)說(shuō),他們很大可能將變成在騰訊看點(diǎn)直播賣(mài)貨。“任何一個(gè)做企業(yè)的人,永遠(yuǎn)害怕用戶(hù)不在自己的掌控之中。無(wú)論在哪個(gè)平臺(tái),只有把用戶(hù)轉(zhuǎn)換成為自己的私域流量,對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)才是最有安全感的?！贝撕?王不凡逐步減少了快手和淘寶直播投入,把重心放在看點(diǎn)直播上。

“社群+裂變,打破天花板”

自在看點(diǎn)直播開(kāi)播以來(lái),王不凡在該平臺(tái)的直播時(shí)長(zhǎng)超過(guò)750個(gè)小時(shí),最近的8月份,更是連續(xù)開(kāi)播了20多天,高強(qiáng)度的開(kāi)播頻率帶來(lái)的好處是:王不凡越來(lái)越來(lái)熟悉看點(diǎn)直播的玩法。社群成為王不凡直播間流量的重要來(lái)源,但玩過(guò)社群的人都知道,社群的管理和維護(hù)都是一大難題?！拔覀児灸壳吧缛汗芾矸绞接袃煞N,一種是公司員工直接運(yùn)營(yíng),另一種是由鐵粉協(xié)助管理?！边@種方式既能減輕公司的管理運(yùn)營(yíng)壓力,也能夠增加粉絲的參與感?！肮旧缛撼^(guò)2000個(gè),團(tuán)隊(duì)目前有五六個(gè)全職在做社群的員工,如果算上鐵粉運(yùn)營(yíng),負(fù)責(zé)社群運(yùn)營(yíng)的人有一千多號(hào)人?！贝送?社群能集中性進(jìn)行用戶(hù)維護(hù),刺激用戶(hù)的活躍度。直播過(guò)后,凡是下單的社群人員有任何疑惑都可以在社群里反饋和溝通,用戶(hù)的服務(wù)更為直接。

而“經(jīng)常鼓勵(lì)社群老用戶(hù)對(duì)福利貨品、直播間獎(jiǎng)品的視頻曬單,也是很好的方式,能夠進(jìn)一步提升粉絲粘性?！背斯芾砗蒙缛?如何利用好平臺(tái)及社群進(jìn)行裂變,打破天花板,也成為王不凡的突破點(diǎn)。王不凡就在看點(diǎn)上找到了讓流量進(jìn)一步裂變的方法?？袋c(diǎn)直播的社交屬性極強(qiáng),在看點(diǎn)直播的左上角,你會(huì)看到一個(gè)非常顯眼的助力榜排名,直播間觀(guān)眾邀請(qǐng)?jiān)蕉嗟暮糜堰M(jìn)入直播間,就越有機(jī)會(huì)登上主播助力榜。

在王不凡看來(lái),助力榜是主播直播間拉新的強(qiáng)有力工具。

王不凡認(rèn)為,這個(gè)功能依托微信,能簡(jiǎn)單快速產(chǎn)生社交裂變,從而為主播直播間帶來(lái)更多的流量。在814那天的直播中,依靠助力榜紅包,第一個(gè)小時(shí)王不凡直播間就拉新了一萬(wàn)UV。除去助力榜紅包,看點(diǎn)直播近期還推出了“福利拼團(tuán)”和“直播推廣員”功能。商家可以設(shè)置低價(jià)福利商品以吸引用戶(hù)邀請(qǐng)好友拼團(tuán)搶購(gòu),用戶(hù)還能夠成為主播直播推廣員,推薦好友進(jìn)入該直播間并下單,直播推廣員可以獲得紅包獎(jiǎng)勵(lì)。這三個(gè)功能像一套組合拳,王不凡經(jīng)常配合使用?！翱袋c(diǎn)直播推出這三個(gè)功能時(shí)我就率先使用了,助力榜紅包拉新效果很快,之后再通過(guò)福利拼團(tuán)和分銷(xiāo),把拉新進(jìn)來(lái)的用戶(hù)留存下來(lái)?！睋?jù)了解,在此次看點(diǎn)主播巔峰賽期間,看點(diǎn)直播帶動(dòng)直播間觀(guān)眾主動(dòng)分享50萬(wàn)次,卷動(dòng)10萬(wàn)+社群,總下單金額超1.05億元。能達(dá)到這個(gè)成績(jī),三大社交裂變玩法在其中發(fā)揮的作用功不可沒(méi)。

直播拯救創(chuàng)業(yè)者

在王不凡看來(lái),經(jīng)歷了疫情之后,大家對(duì)安全感更為依賴(lài),“選擇成為一名主播,是想緊跟時(shí)代,為公司的未來(lái)尋找安全感。”借助看點(diǎn)直播找到了新增長(zhǎng)點(diǎn)之后,王不凡的智伴科技公司也在迅猛發(fā)展。公司團(tuán)隊(duì)目前400余人,負(fù)責(zé)直播運(yùn)營(yíng)30多人,之后也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)充,招募更多的直播運(yùn)營(yíng)人員。公司的全職主播如今有6-7個(gè),有合作的線(xiàn)上主播數(shù)百位,之后王不凡打算招募更多的主播,建立主播矩陣。?

他想在保留傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式基礎(chǔ)上,大力發(fā)展看點(diǎn)直播,兩條線(xiàn)共同進(jìn)行。直播帶貨改變了眾多行業(yè),王不凡所在的早教行業(yè)同樣如此。如今他舉目四望,所有的同行都在嘗試直播。但這其中絕大部分都沒(méi)有成功,甚至包括在全國(guó)擁有幾百家店兒童教育機(jī)構(gòu),依然還在苦苦摸索。這與公司所具備的資源、人力儲(chǔ)備,選擇的平臺(tái)息息相關(guān),影響直播帶貨的因素眾多,且充滿(mǎn)變數(shù)。?

但在他看來(lái),直播帶貨依然是值得嘗試的,它最大的價(jià)值是提高了銷(xiāo)售效率,直播帶貨無(wú)法取代傳統(tǒng)電商,但當(dāng)下如果不做直播,公司就會(huì)丟失掉一大部分增量。直播帶貨也擴(kuò)寬了王不凡的銷(xiāo)售品類(lèi),過(guò)去專(zhuān)注于智能早教產(chǎn)品,但現(xiàn)在在直播間,他銷(xiāo)售的品類(lèi)包含母嬰、食品和美妝等各個(gè)品類(lèi)。王不凡粉絲寶媽群體居多,依據(jù)粉絲群體的需求提供最具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品,是王不凡在直播間能創(chuàng)造的最大價(jià)值。

“老話(huà)說(shuō)得好,機(jī)會(huì)總是給第一批敢于嘗試的人,哪怕錯(cuò)了,我也是第一個(gè)吃螃蟹的人。”王不凡想做智能早教行業(yè)里最能直播帶貨的,而這個(gè)目標(biāo)正在逐漸成為現(xiàn)實(shí)。