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原標題：董明珠流量帶得動格力渠道變革嗎

“網(wǎng)紅”企業(yè)家董小姐第二次試水了當下大熱的直播帶貨。5月10日19：30，格力電器董事長董明珠再次現(xiàn)身直播間，開啟了她的第二次直播，與上次直播不同的是，此次格力還邀請了多名快手頭部網(wǎng)紅參與。根據(jù)快手公布的數(shù)據(jù)，董明珠當晚直播戰(zhàn)績突破2億元。董小姐帶貨能力不俗，但是對于格力來說，董明珠的個人流量能否轉(zhuǎn)化為公司業(yè)績，電商直播能否引領格力的渠道變革，依舊是未知數(shù)。

二次直播

5月10日是第四個中國品牌日，當日19：30，董明珠依約出現(xiàn)在格力董明珠店的快手直播間，但只待了半小時，主要介紹格力的技術(shù)和產(chǎn)品，著重介紹了格力病毒凈化器，其功效已經(jīng)得到了中科院氣溶膠化學與物理重點實驗室的權(quán)威驗證。

帶貨則由兩名快手頭部網(wǎng)紅負責。在產(chǎn)品清單中，包括格力高中低端空調(diào)、冰箱、熱水器等大家電，還有電飯煲、榨汁機、火鍋、凈水器等小家電。其中，補貼力度最大的是格力·金貝II變頻空調(diào)，補貼金額達6900元，到手價8999元，相當于打了5.4折（原價15899元）。單價最低的產(chǎn)品是大松電火鍋，補貼后價格155元。

當晚上架的第一款產(chǎn)品是一款榨汁機，董明珠還親自在現(xiàn)場榨了西瓜汁，這款產(chǎn)品一上架就被一搶而空，共賣出1萬多件；第二件產(chǎn)品是大1匹定頻空調(diào)，很快賣出1000多臺，截至北京商報記者發(fā)稿，1.5匹的同款空調(diào)則賣出6萬多臺；之后又上了一款大松IH智能電飯煲和電火鍋，很快被一搶而空。

上個月，董明珠就曾在抖音開啟直播首秀，通過視頻展示格力電器珠?？偛空箯d，依次介紹了展廳里面的格力空調(diào)、冰箱、洗衣機等產(chǎn)品，公司的核心技術(shù)，以及最新研發(fā)成果。

當晚也產(chǎn)生了一定的銷量，但因為沒有專門賣貨，所以銷售額并不多。抖音后臺數(shù)據(jù)顯示，董明珠直播首秀當晚累計觀看人數(shù)431萬，在線人數(shù)峰值21.63萬，商品銷售額為22.53萬元，銷售額最高的商品是新冠病毒空氣凈化器，預計銷售3臺共3.62萬元；銷量最高的是價格最便宜的充電寶，10000mAh充電寶售價139元，開播前一個小時銷售為121臺，部分產(chǎn)品的銷量為個位數(shù)。

北京商報記者聯(lián)系到格力方面詢問是否還會安排下一次直播帶貨，對方表示“會有”。

行業(yè)困境

今年新冠肺炎疫情以來，家電市場非常不景氣，銷量明顯萎縮?！岸辈ж浽谶@兩年又非?；鸨?，一些家電企業(yè)便想通過直播平臺帶貨的方式，吸引更多用戶關注?！奔译姺治鰩熈赫聩i如是說。

市場調(diào)研機構(gòu)中怡康公布的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，中國家電市場整體下滑47.5%，其中冰箱市場下滑37.8%，洗衣機市場下滑41.3%，空調(diào)市場下滑60.8%，熱水器市場下滑48.4%。

格力電器也沒有逃開業(yè)績下滑的厄運。該公司一季度實現(xiàn)營收203.95億元，同比下滑49.7%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為15.58億元，同比減少72.53%。

格力電器在2020年一季度業(yè)績預告中曾表示，受新型冠狀病毒肺炎疫情影響，空調(diào)行業(yè)終端市場銷售、安裝活動幾乎無法開展，公司及上下游企業(yè)不能及時復工復產(chǎn)。一季度，空調(diào)行業(yè)終端消費需求萎縮，疊加新能效標準實施預期影響，行業(yè)競爭進一步加劇，公司繼續(xù)實施積極的促銷政策。

董明珠也曾介紹，受疫情影響，一季度格力電器損失了300多億元收入，今年2月，格力電器基本上一個月都沒有銷量，往年的銷售數(shù)據(jù)基本都是一兩百億元，而今年幾乎為零。

不僅是格力，其他家電企業(yè)的業(yè)績同樣陷入泥潭。美的集團一季度實現(xiàn)營收580.13億元，同比下降22.86%；歸屬于上市公司股東的凈利潤48.1億元，同比降21.51%。而海爾智家一季度營收為431.41億元，同比下降11.09%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為10.7億元，同比下降50.16%。

如何平衡

值得注意的是，現(xiàn)在已經(jīng)入夏，天氣慢慢熱起來，正是空調(diào)銷售的旺季，因此，董明珠直播帶貨也是為了抓住這個促銷節(jié)點。

從第三方機構(gòu)的“五一”數(shù)據(jù)看，白電、黑電、廚衛(wèi)多品類雖仍是下跌趨勢，卻呈現(xiàn)明顯回暖跡象；同時2019年已經(jīng)出現(xiàn)的家電品牌格局也在“五一”期間格外凸顯。受全國各地高溫影響，空調(diào)市場銷售火爆?！拔逡弧贝黉N期間，線上空調(diào)零售量同比增長99.7%,近乎翻倍。線下監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，新疆、山東、江西3個省份零售額規(guī)模同比去年分別增長70%、59%、23%。

但關于直播帶貨的效果，專家們有不同的看法。梁振鵬直言：“從董明珠上一次直播帶貨的經(jīng)歷來看的話，銷售額并不多，這個說明什么呢？說明這種直播帶貨，對于格力電器這樣一年營業(yè)額2000億元的大體量公司來說，不是解決企業(yè)生存危機的一個根本途徑。即便賣幾千萬元，對于一個公司一年幾千億元的營業(yè)額來說差之甚遠?！?/p>

產(chǎn)業(yè)觀察家洪仕斌則認為，對于直播帶貨的效果不能過分夸大，也不能忽略它的價值，直播最大的好處就是能夠產(chǎn)生一些流量的匹配。

董明珠本人還是非常重視傳統(tǒng)的線下渠道的，她日前坦言，直播帶貨是一種新模式，大家都往這個方向走的時候，格力還是堅持線下，隨著疫情轉(zhuǎn)好，要把格力線下店變成體驗店，變成一個真正面對面交流的場所，給用戶帶來最真實的產(chǎn)品感受。

不過，格力渠道扁平化的改革勢在必行?！案窳Ξa(chǎn)品的銷售至今仍然需要層層的經(jīng)銷商，比如國美、蘇寧、京東從格力拿貨，都必須經(jīng)過經(jīng)銷商，銷售渠道不夠扁平化，這已經(jīng)影響了格力在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的快速發(fā)展。我預計2020年中國家電市場電商渠道出貨量的比例會超過實體門店。”梁振鵬說。

那么，究竟如何去平衡線上線下的銷售呢？在洪仕斌看來，家電企業(yè)要做品效合一的銷售渠道，線上線下唯一沒有辦法融合的是價格，線上可以有一定的優(yōu)惠性，只要價格沒有沖擊到線下，還是可以互補的，相互也是有促進作用、有匹配價值的。

北京商報記者石飛月