廣州熱線

圖片來源@視覺中國

近日新聞，中國電信贏得了菲律賓第三張電信運(yùn)營商牌照，將大規(guī)模投資這個海外市場。

回想多年前，我初入職場時的第一位領(lǐng)導(dǎo)和師傅是國內(nèi)運(yùn)營商第一批奔赴歐洲市場的先驅(qū)者，從國際光纜業(yè)務(wù)和虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)做起，經(jīng)過前后多批團(tuán)隊(duì)的不懈努力，終于在今天國內(nèi)的運(yùn)營商可以在海外建立一個完全本地化的基礎(chǔ)運(yùn)營商。一方面，我為之欣喜，另一方面，也意識到中國電信將要面臨的巨大挑戰(zhàn)。

2016年10月，某位大陸互聯(lián)網(wǎng)富豪欲爭奪新加坡發(fā)放的第四張運(yùn)營商牌照。我曾為其寫過一份咨詢報告，包括東南亞電信市場分析，以及一份集合新馬菲的電信行業(yè)高級管理人才的名單。現(xiàn)在，我也嘗試為即將出征的中國電信提出一些建議。

近年隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的巨大成功，中國不僅在業(yè)務(wù)種類和體量上領(lǐng)先全球，在商業(yè)模式的創(chuàng)新上也讓美國成為追隨者。隨之，自豪的互聯(lián)網(wǎng)圈開始大舉投資海外，在他們的初步探索下，一致得出結(jié)論，認(rèn)為東南亞與印度是業(yè)務(wù)出海的最佳切入點(diǎn)，因?yàn)槟抢镂幕鄬咏?，?jīng)濟(jì)發(fā)展水平更象是10年前的中國，可以復(fù)制我們中國的成功發(fā)展軌跡與經(jīng)驗(yàn)。

而在南太平洋諸國中，菲律賓又有與眾不同的市場狀況。菲律賓位于我國的南海之南，它與中國的距離遠(yuǎn)比大家想象的還要近，從深圳飛過去只要一小時，相比較從深圳飛北方任何地方都要3小時以上。菲律賓還有一個與國人常識不一致的地方，因?yàn)榛煅谋壤浅８?，很多菲律賓人的教育水準(zhǔn)不低，皮膚并不黑。

菲律賓先是被西班牙殖民150年，之后是美國占領(lǐng)50年，再之后是日本二戰(zhàn)時侵略占領(lǐng)，長久的民族混合歷史，使得其文化在西班牙語系文化和天主教的基礎(chǔ)上，對外來民族與文化非常開放與包容。菲律賓是東南亞國家中唯一個不像亞洲國家，是更接近歐美文化的地方。

菲律賓在3年前人口就已經(jīng)超過一億，而且年輕人的比例非常高，這種人口紅利在未來20年還會逐漸加大，因而成為吸引全世界產(chǎn)業(yè)投資與產(chǎn)品銷售的市場。我猜這也正是中國電信肯花大力氣進(jìn)入這個市場的原因。菲律賓的官方語言既包括Tagalog民族語，也包括英語，再加上與美國的淵源，因而菲律賓超過印度，成為世界第一的美國背后的全球呼叫服務(wù)與業(yè)務(wù)中心（BPO）。

由此帶動的多個行業(yè)使得菲律賓成為非常有活力的市場，也為電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的潛力。并且菲律賓人深受西班牙文化影響，正如大家所感受到的西班牙，墨西哥，南美諸國的那種民族熱情，菲律賓人非常熱情開放，喜愛social，即便收入很低，也會為一次party而傾囊而出，沐浴更衣，享受載歌載舞的生活。因此，民眾對于Facebook，WhatsApp以及小視頻，音樂產(chǎn)品等的熱情遠(yuǎn)高于周邊其他南亞國家。

相對于民眾對信息服務(wù)的熱情，菲律賓的運(yùn)營商行業(yè)卻是處于相對壟斷的雙寡頭狀態(tài)，兩家基礎(chǔ)運(yùn)營商，PLDT集團(tuán)（PLDT固網(wǎng)和移動運(yùn)營商Smart）和GLOBE移動運(yùn)營商，對于網(wǎng)絡(luò)升級與擴(kuò)展一直是擠牙膏式的戰(zhàn)略。各自的年度投資（Capex+ Opex）大約在40億美金，只相當(dāng)于國內(nèi)一個中等的省公司。

之所以投資保守，因?yàn)槠浣詾樯鲜泄?，需要考慮短中期的回報率，更因?yàn)槠銩RPU值長期徘徊在4美金左右，并且呈下降趨勢，其固網(wǎng)的低毛利寬帶與語音收入使得運(yùn)營商在基礎(chǔ)固網(wǎng)的投資更加保守，投資更多投向移動網(wǎng)絡(luò)。基于較差的移動網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，以及運(yùn)營商在本網(wǎng)內(nèi)的免費(fèi)通話與短信套餐，大多數(shù)用戶都是配備雙卡（全網(wǎng)滲透率110%）。

大多數(shù)消費(fèi)力低的用戶頻繁更換號卡以尋求低價甚至免費(fèi)的流量通道，因此號碼對客戶無粘性，后付費(fèi)用戶比例低，只有3.8%（2015年數(shù)據(jù)），F(xiàn)acebook，WhatsApp等社交軟件賬號成為統(tǒng)一ID，而不是手機(jī)號碼。（正在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的歐洲運(yùn)營商也在尋求建全歐盟國家的統(tǒng)一用戶數(shù)字ID，而中國的運(yùn)營商還躺在政策與業(yè)務(wù)生態(tài)的紅利上。一旦微信將AI和IoT打通融入微信通信錄，并且打通底層TEE，SE認(rèn)證，屏蔽掉現(xiàn)有的使用手機(jī)號碼做實(shí)名認(rèn)證的方式，就會顛覆運(yùn)營商手機(jī)號碼系統(tǒng)）

基于這樣的大背景，中國電信在菲律賓如何能盡快建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，并投入運(yùn)營，而且能夠及早盈利，就必須采取非常之道，做出與在國內(nèi)不同的事情。進(jìn)入新市場，通常是先建網(wǎng)，再經(jīng)營。但進(jìn)入菲律賓市場，確是要借道本地伙伴，建網(wǎng)與經(jīng)營齊頭并進(jìn)。

先談建網(wǎng)，有兩個合作伙伴必須要抓住，第一個是PLDT集團(tuán)，盡管其是主要競爭對手，但可以在國際漫游和海纜上與之談合作條件，PLDT在2012年收購了原第三大運(yùn)營商Digitel，網(wǎng)絡(luò)整合后，傳輸管道并不優(yōu)化，有閑置資源。

第二個是華為，華為在通信行業(yè)舉足輕重的地位自不用說，在2011年，華為簽下Globe移動網(wǎng)替換的大單，是當(dāng)時華為全球的第七大合同，之后又獲得擴(kuò)容合同。當(dāng)?shù)貥I(yè)界都說華為把菲律賓全國土地挖了一個遍，華為控制了全菲律賓有電信施工資質(zhì)的全部工程隊(duì)。甚至大家都戲說沒有華為的配合，沒有人可以在菲律賓動一鍬土。華為掌握著菲律賓國土上基站與管道布放所需的所有數(shù)據(jù)，因此無論在硬件設(shè)備，還是網(wǎng)絡(luò)施工方面，都離不開華為。

再談經(jīng)營，必須要清晰做什么與不做什么。只是經(jīng)營傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)是無法追趕兩大本地運(yùn)營商的，而所謂的傳統(tǒng)VAS業(yè)務(wù)也不值一提，不過是設(shè)備廠商為了延續(xù)其產(chǎn)品的壽命，攫取更大價值而編造出來的所謂數(shù)字化轉(zhuǎn)型，仍然是在老系統(tǒng)上加feature，每一次升級都需要與原有業(yè)務(wù)系統(tǒng)，核心網(wǎng)，計費(fèi)系統(tǒng)，PCRF，CRM等做復(fù)雜連接，其思路完全是與信息服務(wù)的發(fā)展趨勢相背離的。

因此，依據(jù)菲律賓的市場狀況及其在南亞所處的環(huán)境，不妨聚焦以下業(yè)務(wù)：

• 國際漫游

菲律賓是大陸游客非常青睞的地方，相對泰國，我們對菲律賓更感到新鮮。在解決大陸旅客出游的解決方案中，象是華為的“天際通”，小米，OPPO，魅族等各手機(jī)廠家都在和虛擬運(yùn)營商合作，做softSIM數(shù)據(jù)漫游方案。電信作為老牌運(yùn)營商與世界各地的運(yùn)營商合作是最有歷史最有深度的，可以做出比其他虛擬運(yùn)營商和手機(jī)廠家更有優(yōu)勢的漫游產(chǎn)品；

• 互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營

南亞市場類似10年前的中國，因而各互聯(lián)網(wǎng)公司早就布局南亞，騰訊，阿里UC，獵豹，百度等都在通過瀏覽器，輸入法，應(yīng)用商店等，在互聯(lián)網(wǎng)流量上掘金，悶頭發(fā)大財。盡管那些手法在現(xiàn)在的國內(nèi)已經(jīng)被用戶嫌棄，但菲律賓類似我們的早期市場，還是一個可以照搬的成熟打法；

• IT HUB

具有全球影響力的IT HUB包括四個地方：香港，新加坡，迪拜和南非。而南亞區(qū)域性的IT HUB還包括泰國和馬來西亞。要成為IT HUB需要多方面的條件：有強(qiáng)大的IT產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)，興建并運(yùn)營多個大型數(shù)據(jù)中心，有大批受過良好教育的IT行業(yè)人才，而這一切又都需要國家的長期戰(zhàn)略與長期政策支持。

近年來，云計算頭部的數(shù)家企業(yè)都在南亞不斷擴(kuò)大自己的數(shù)據(jù)中心，亞馬遜不斷擴(kuò)容位于新加坡的超級數(shù)據(jù)中心；馬來西亞前總理劃撥大量土地，并牽頭和微軟簽署在新山市興建超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的協(xié)議；IBM更是深耕馬來西亞數(shù)十年，在吉隆坡和新山市擁有數(shù)量眾多的DC；而NTT把其日本本土數(shù)據(jù)中心的鏡像備份全都放在了馬來西亞首都吉隆坡。菲律賓相對于新馬泰，雖然在公共供電服務(wù)方面要差些，但本地運(yùn)營商在多年的運(yùn)營中早就有解決之道。

中國電信的入局必然會帶來不止一條新的海纜，分別用于中菲連接和菲馬連接，從而搭建海上絲綢之路，形成信息流的“一帶一路”。之前的兩大運(yùn)營商受困于低ARPU值，在投資上保守，沒有建設(shè)大型數(shù)據(jù)中心的意愿，而中國電信可以高舉高打，創(chuàng)立將菲律賓打造成IT HUB的前景，這必然也會深受其中央政府的歡迎。

• 移動支付與Fintech

菲律賓的經(jīng)濟(jì)支柱之一是外勞，常年都是外勞會將收入?yún)R回國內(nèi)。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)高，對這種高頻度低金額的匯款支持都不是很好。支付寶通過與香港銀行和菲律賓本地銀行的合作嘗試引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)來降低匯款成本。而騰訊剛剛與GoKongWei財團(tuán)旗下，原本隸屬于第三大運(yùn)營商Digitel，在其被PLDT集團(tuán)收購后，已經(jīng)獨(dú)立的Voyage公司合作，做本地移動支付。

菲律賓和非洲的情形類似，有銀行戶口的人口比例低，移動支付的市場潛力大。法國電信與沃達(dá)豐在非洲都有做移動支付業(yè)務(wù)的成熟經(jīng)驗(yàn)。

另一方面，傳統(tǒng)電信行業(yè)認(rèn)為是趨勢的一些業(yè)務(wù)反而在菲律賓是不可行的。

• 物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)

如大家看到的在國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)并沒有如期大爆發(fā)。適合運(yùn)營商做的是單一連接技術(shù)的廣覆蓋網(wǎng)絡(luò)，比如NB-IoT，但實(shí)際應(yīng)用呈現(xiàn)出連接技術(shù)的多樣化，碎片化，甚至很多場景是近場通信。如果阿里投資14億美金的Lora全球一張網(wǎng)建成，高價值企業(yè)客戶更會傾向于選擇阿里，而不是傳統(tǒng)運(yùn)營商。物聯(lián)網(wǎng)的連接其實(shí)不值錢，各垂直行業(yè)成碎片化，很難建統(tǒng)一的管理平臺，因此物聯(lián)網(wǎng)原本就不是適合運(yùn)營商的業(yè)務(wù)。況且物聯(lián)網(wǎng)會先應(yīng)用于人工成本高的地區(qū)，而菲律賓是人工極低，服務(wù)又超級好的地方。

• 5G業(yè)務(wù)

近期華為在倫敦主辦技術(shù)論壇，期間多家運(yùn)營商，包括BT，中國電信，MTN等都對5G的前景提出質(zhì)疑。MTN是一家業(yè)務(wù)覆蓋多國的運(yùn)營商集團(tuán)，他們認(rèn)為相比5G，在不發(fā)達(dá)國家投資在擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)覆蓋，讓更多人上網(wǎng)，更有社會意義和商業(yè)價值。而菲律賓正是這樣的國家，人口眾多，ARPU值低，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施投資不足，更需要先做好3G/LTE的覆蓋，和做厚網(wǎng)絡(luò)。

• IPTV業(yè)務(wù)

相對于OTT的成功，IPTV實(shí)際上是偽需求。國內(nèi)的IPTV業(yè)務(wù)收入并非直接向客戶收取，而是在寬帶收入里劃撥，而且還要將其中90%給廣電，用于購買內(nèi)容的使用權(quán)，再剩下的錢根本無法收回投資。而且如北京為了終端的使用體驗(yàn)，還建設(shè)了獨(dú)立的輕載網(wǎng)絡(luò)，單獨(dú)投資傳輸與路由器資源。再

看全球，仍然在堅持做IPTV業(yè)務(wù)的是兩類情形，第一是老牌的固網(wǎng)運(yùn)營商，做老舊IPTV網(wǎng)絡(luò)的升級，如果不繼續(xù)投資以保持業(yè)務(wù)的運(yùn)行，那么之前的投資就都?xì)w零了，成為沉沒成本，所以不得不做。

第二類是南亞，南美等地區(qū)的一些運(yùn)營商，實(shí)際是由財團(tuán)控制，電信業(yè)務(wù)只是其商業(yè)帝國的一個小分支，IPTV可以和其集團(tuán)內(nèi)的地產(chǎn)，商場，電視臺等業(yè)務(wù)聯(lián)動。而這一切在菲律賓市場，對中國電信來說，都不適合。

在業(yè)務(wù)選擇之外，如何構(gòu)建管理團(tuán)隊(duì)也非常重要，公司的落地和業(yè)務(wù)的推廣都離不開團(tuán)隊(duì)。運(yùn)營商業(yè)務(wù)主要是2C的業(yè)務(wù)，更多依賴團(tuán)隊(duì)的本地化。

之前，業(yè)界討論過聯(lián)想與華為的國際化誰更成功，實(shí)際上大家都忽略了一個前提，就是聯(lián)想做的是2C的市場，而華為做的是2B的市場。華為的國際化在商業(yè)上取得巨大成功，實(shí)際上其企業(yè)文化是非常保守封閉的應(yīng)屆生文化（阿里，京東的應(yīng)屆生與社招之比在7：3，華為在9：1以下），從而達(dá)到團(tuán)隊(duì)思想整齊劃一，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，而非創(chuàng)造力，因而得到高效率，在新進(jìn)入的陌生市場，更能夠凝聚資源，力出一孔，發(fā)揮平臺的作用，象當(dāng)年的成吉思汗一樣勢不可擋。

但這種運(yùn)營方式更適合2B業(yè)務(wù)，也就是面向?qū)I(yè)的國際化的運(yùn)營商客戶。而如果面向2C的大眾客戶時，則需要融入不同背景的當(dāng)?shù)匚幕?，被大眾接納才是最重要的。也許國內(nèi)企業(yè)，特別是國營企業(yè)害怕如果采用本地化管理團(tuán)隊(duì)會導(dǎo)致管理松散與失控，實(shí)際上菲律賓與其他亞洲國家不同，他們的文化，習(xí)俗與觀念從本源上更歐美化，其職場象美國一樣流程規(guī)范，無論是職場精英，還是執(zhí)行層面，其專業(yè)化在世界上是公認(rèn)一流的。

早在7年前，華為剛剛獲得菲律賓GLOBE數(shù)億美元大合同的時候，那時的華為剛在國際上嶄露頭角，還沒有交付超大項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，于是一方面從Nortel等企業(yè)招聘大批員工（Nortel破產(chǎn)，原Nortel支持Vodafone的西班牙與英國團(tuán)隊(duì)盡數(shù)加入華為），另一方面在菲律賓市場，是GLOBE客戶手把手教華為不斷提升交付水平。

在華為未進(jìn)入美國市場的背景下，菲律賓的客戶是華為當(dāng)時合作的最專業(yè)的客戶，沒有之一。

而且在菲律賓電信行業(yè)，常年活躍著一批新加坡，馬來西亞和菲律賓精英組成的成建制的世界一流的電信管理團(tuán)隊(duì)。如果要開拓一個新市場，在不同的環(huán)境里做出不同的業(yè)務(wù)，就需要一個更本地化的團(tuán)隊(duì)。

以上諸多觀點(diǎn)，實(shí)是筆者過去數(shù)年在菲律賓生活工作，不斷成長與進(jìn)步的積累與感受。菲律賓是一個非常有魅力的國家，市場有巨大潛力和活力，中國電信非常睿智和準(zhǔn)確的標(biāo)定了這個市場，是值得投入去再造一個電信國際的。

古有鄭和下西洋，攜中華璀璨的文化和當(dāng)時世界上最大的資本，最強(qiáng)的技術(shù)，開出了一條海上絲綢之路。而今天，中國電信有望以我們國際最大的通信網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，和最前沿的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，在南洋用光纜連接起十億人，實(shí)現(xiàn)信息海洋的“一帶一路”。（本文首發(fā)）