廣州熱線

在外界看來，中國人的一大特色便是“會吃”。如今，世界各地都可以尋覓到華人華僑的身影，但可惜的是，他們“吃”的需求并沒有得到滿足。

駐硅谷研究員丨丁詩貝

在Simon Fraser University大學攻讀期間，吳樂平創(chuàng)立了外賣公司”飯團“，專注于中餐、亞洲餐品外送，并在四年間迅速擴張，成為了北美最大、覆蓋面最廣的華人送餐app，2018年銷售額預計將達2200萬美元（約1.5億人民幣）。圍繞外賣業(yè)務，他希望通過這個剛需流量入口把觸角伸到華人生活的方方面面。

外賣這件小事，是華人的剛需

在溫哥華或多倫多的大街小巷，有時人們會看到帶有飯團標志的車輛駛過。這不是某個車主的靈機一動，而是飯團騎手的標志。

這樣的騎手有800個，在接到單后，他們會驅(qū)車趕往當?shù)夭宛^，拿到餐后再按照系統(tǒng)調(diào)配的路線趕往不同地點，一單送達的時間在 40-50分鐘左右，基本可以保證餐品送達時仍舊溫熱。

飯團送餐員在等待取餐

北美的中餐外賣市場和國內(nèi)的美團、餓了么等有兩個很大的不同：

客單價高，按物價水平來算至少是國內(nèi)的兩倍到三倍。根據(jù)飯團提供的后臺數(shù)據(jù)，過去三月的客單價平均價格接近40美金（約270元人民幣）。

目標用戶點外賣幾乎是一個剛需，不需要補貼，只需要服務。

尤其在最早起步的溫哥華，中餐及亞洲餐廳分布較為密集，但用戶的住所都很分散，而且習慣了國內(nèi)的便利服務，對于外賣非?？是?。

中餐廳在北美app上幾乎無處尋覓，在記者采訪過一些“典型用戶”后發(fā)現(xiàn)了其中原因。

以溫哥華為例：首先，中餐館普遍和英語社會交流較少，缺乏懂英語的服務人員；其次，這些餐館仍然沿用了國內(nèi)的餐飲內(nèi)容、經(jīng)營方式、管理經(jīng)營，餐館的特色和本地文化融合度不高，甚至在提供英文送餐服務的商家那里根本找不到他們；還有，溫哥華地區(qū)對共享經(jīng)濟管制比較嚴格，Uber等服務到現(xiàn)在都沒能進駐，也客觀導致了中西文化之間缺乏某種行而有效的連接器。

“飯團”的創(chuàng)業(yè)團隊正是看到了其中的機會。

成立兩年間，其他競爭對手慢慢銷聲匿跡，飯團在加拿大一家獨大，平臺上有1200多家中餐館，其中200多家簽訂了獨家合作協(xié)議。飯團整體月單量約為70000單，用戶總數(shù)在15萬左右，占覆蓋區(qū)域華人數(shù)量的15%以上。用戶可以通過app、微信公眾號、支付寶生活號三種方式訂餐，飯團的微信公眾號已經(jīng)有接近10萬粉絲，是加拿大本地一個知名美食類公號。

吳樂平表示，飯團的核心競爭力在于真正結(jié)合了海外華人的需求和美式服務的優(yōu)勢，這既體現(xiàn)在app及服務設計上，也體現(xiàn)在其盈利模式的設計上。

在Yelp、Uber Eats等app上，用戶點餐的程序很繁瑣，需要點進每份菜品、看到里面的具體成分，點餐完畢后查看送餐進程的入口也藏得比較深。飯團的app借鑒了國內(nèi)的方式，在餐廳首頁就可以把菜品加入購物車，同時搭建了這些外國app沒有的客服體系和點評體系，前者協(xié)助用戶在用餐時獲得的問題、解決投訴，后者讓消費者能夠有更強的參與感和更多的參考內(nèi)容。

飯團app截圖

飯團的收入主要由餐廳的返點、送餐費、廣告營銷收入三部分組成。飯團用戶目標人群和當?shù)匾恍V告商家目標吻合，美食類內(nèi)容也頗受讀者歡迎，“公眾號推送廣告位要提前2-3個月預定?！彼筒蛦T的收入則主要來自于每單配送的費用和小費。由于北美時興小費制度，小費是送餐員收入的重要要來源，占收入比接近50%?！八运筒蛦T的收入水平既能有保證，公司支出的送餐員配送工資又能在一個合理的水平?！眳菢菲綄τ浾弑硎?。

正是因此，飯團盈利比國內(nèi)競爭激烈的外賣行業(yè)顯得更容易——美團披露，其外賣業(yè)務的毛利率僅有8.1%，遠低于其業(yè)務綜合毛利率，而飯團的模式及北美較高的客單價則意味著毛利率可達17%甚至以上。創(chuàng)立兩年后，在未獲得任何融資的情況下，飯團就已實現(xiàn)盈利。

數(shù)據(jù)驅(qū)動規(guī)?；\作

拿下溫哥華市場后，飯團把這個跑通了的模式繼續(xù)推行到了多倫多、埃德蒙頓等地。如今登錄飯團app，可以看到覆蓋城市數(shù)量為十數(shù)個。

創(chuàng)業(yè)之前，吳樂平便已經(jīng)對行業(yè)有過涉獵——在大學期間，他拿到了中國一個城市里韻達的代理權(quán)，對物流體系和調(diào)度有豐富的經(jīng)驗——然而最終模式能在多個城市持續(xù)復制，須有一個有效運行的管理架構(gòu)和技術(shù)基礎。

“我有一個很好的團隊，CTO幫助搭建了技術(shù)架構(gòu)，CMO在市場拓展方面很有天賦，公司內(nèi)部也運行著一個選拔管理者的內(nèi)部流程?！眳菢菲綄τ浾哒f道。

吳樂平和他的CTO馮堯斐相識，基于網(wǎng)絡游戲DOTA，是兩年多的網(wǎng)絡戰(zhàn)友。吳樂平啟動飯團項目后，銷聲匿跡半年多，再次上線時機緣巧合和馮堯斐聊起自己正在做的事情，后者覺得自己的技術(shù)背景可以幫助吳樂平把這個生意做得更加專業(yè)化、規(guī)范化。短暫碰頭后，馮堯斐辭去了亞馬遜軟件工程師的工作，加入飯團擔任CTO，幫助優(yōu)化了公司的調(diào)度和技術(shù)架構(gòu)。

“我們的系統(tǒng)可以智能識別送餐路線和送達時間，當送餐路線和送達時間超過90%的吻合度時。系統(tǒng)會把訂單歸類為一組，根據(jù)送餐員的平均送餐效率來決定派單數(shù)量。這樣同時保證了送餐員的收入和送餐效率?！瘪T堯斐解釋道。

這和國內(nèi)滴滴順風車的模式類似，但是馮堯斐表示，飯團的系統(tǒng)會有更精確的時間要求，配送的訂單預計送達時間差別都在10分鐘以內(nèi)。

而積累的數(shù)據(jù)又會幫助他們進一步優(yōu)化調(diào)度系統(tǒng)，也更了解用戶需求。

“飯團有很優(yōu)秀的后臺管理系統(tǒng)，這幫助他們建立起了一個強大的數(shù)據(jù)壁壘，不僅在溫哥華驗證了一個成功模式，還成功地擴張到了多倫多、埃德蒙頓加拿大更多華人聚居區(qū)域。配合北美華人外賣市場獨有的高利潤率、高客單價和黏性的特點，有很大發(fā)展空間。而我們要做的就是幫助飯團擴張到美國的城市?！憋垐F的首輪領(lǐng)投、Centregold Capital管理合伙人陳潔對記者表示。

市場方面的合伙人是陳宇晨，他年紀很輕，今年剛25歲，但在大學時就加入了飯團，一手打下了多倫多市場。三個合伙人商定了繼續(xù)擴張的策略：在總部輪崗，培養(yǎng)出人才之后派往目標城市，再在當?shù)亟M建團隊，并根據(jù)本地制定配送體系及配送價格。

“外賣是個很好的快速進入不同城市的方式，因為這在北美華人市場是個剛需，一個很大的流量入口。”吳樂平解釋道。

這個流量入口的價值值得關(guān)注?！拔覀兊挠脩?0%以上都是下過訂單的客戶，活躍度和黏性很高。“這和國內(nèi)的外賣市場重補貼、用戶流失度高形成了鮮明對比。

創(chuàng)立四年后，擁有正向現(xiàn)金流的飯團首次融資，獲得了上文提到的硅谷跨境基金Centregold Capital的數(shù)百萬美元資本支持，將用于加速城市擴張和探索新業(yè)務。據(jù)吳樂平透露，飯團的下一步會全面覆蓋加拿大的主要城市，同時進軍美國，第一站是距離溫哥華僅有數(shù)小時車程的西雅圖。

除了橫向擴張以外，他也希望能縱向拓展服務。

“整個北美本來就是一個小眾市場，我們希望能給用戶提供更多服務，這樣一來，公司的發(fā)展其實是沒有上限的?！?/span>

下個月，飯團計劃上線類似大眾點評的點評功能，將如今的外賣點評拓展到更全面的餐廳點評模式，除現(xiàn)在合作的外賣商家，還會包括超過6000家本地餐廳。未來它還將上線預約功能?！拔磥恚覀冞€會拓展到生活的各個方面，包括美容、KTV等更多商家。而最終，只要有華人的地方，我們就希望能提供足夠優(yōu)質(zhì)、方便的服務?！保?strong>本文首發(fā)，作者/丁詩貝）

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