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一個國家的大結構從發(fā)展中國家向發(fā)達國家轉變的啟動，是To B業(yè)務的引爆點。

容聯云通訊最近動作頻頻，持續(xù)發(fā)力。

前不久由武漢市人民政府、法國駐武漢總領事館主辦的第五屆中法城市可持續(xù)發(fā)展論壇上，容聯宣布將第二研發(fā)中心落戶中法武漢生態(tài)城，打造國內智能通訊行業(yè)典范，包括“AI+通訊”技術中心、應用研發(fā)轉化中心、行業(yè)解決方案研究中心、人才培養(yǎng)平臺等。

就在今年9月，容聯與騰訊云宣布達成全面戰(zhàn)略合作，基于騰訊云基礎產品能力，以及容聯豐富的通訊場景和行業(yè)客戶服務經驗，聯合出擊企業(yè)通訊云市場，為企業(yè)用戶提供一體化全通訊場景服務。

容聯創(chuàng)立于2009年，目前已獲得紅杉資本中國基金、摯信資本及其他戰(zhàn)略投資方的多輪投資總計超過1億美元，目前估值已經超過7億美元。

容聯所處的賽道是典型的企業(yè)級服務市場，也就是To B市場。容聯的爆發(fā)，與產業(yè)互聯網、To B市場的爆發(fā)緊密相關，也是觀察產業(yè)變遷的典型案例。如何做好中國的To B產業(yè)？在這個賽道能否誕生類似BAT這樣的巨頭？容聯崛起之路可以提供啟發(fā)。

01、2018：To B爆發(fā)新元年

2018年是中國To B市場爆發(fā)的新元年。

過去很長一段時間以來，都是To C市場和消費互聯網的天下，阿里、騰訊、百度、滴滴、美團、小米、今日頭條等巨頭都是以To C市場為主，在To B市場沒有同等量級的巨頭誕生。

在美國的To B市場上，Oracle、SAP、Salesforce三大企業(yè)級服務公司，總市值達到了3500億美元。而中國有3000萬家企業(yè)，在企業(yè)級服務領域估值過百億美金的企業(yè)都很少。

美團創(chuàng)始人王興曾在內部講話中發(fā)問，為什么中國To B企業(yè)都活得這么慘？可見這個命題的受關切程度。

但是形勢正在發(fā)生變化，尤其是今年以來。

9月底，騰訊宣布啟動第三輪組織架構調整。馬化騰明確提到，重心就是發(fā)力產業(yè)互聯網，通過做連接、做工具和做生態(tài)，為各行各業(yè)進入數字行業(yè)提供接口。

阿里也在重磅布局To B業(yè)務，比如阿里云、釘釘、螞蟻金服、菜鳥；其中螞蟻金服和百度金融、京東金融今年不約而同開始強調對外做科技賦能，發(fā)力企業(yè)服務市場。

此外，美團、小米、360、網易都在發(fā)力企業(yè)服務市場，在C端之外開拓B端市場。

為什么企業(yè)級服務市場迎來爆發(fā)期？我認為有幾點原因：

一是中國人口紅利見頂，C端流量很難再高速增長，人力成本也越來越高，靠技術驅動、管理驅動和創(chuàng)新驅動來維持企業(yè)增長，已經迫在眉睫。

汽車之家創(chuàng)始人李想說，一個國家的大結構從發(fā)展中國家向發(fā)達國家轉變的啟動，是To B業(yè)務的引爆點。“當人均GDP達到1萬美金，人員成本越來越高，企業(yè)開始把效率放在優(yōu)先的地位，這時候就愿意為提升效率的To B業(yè)務付錢了?！?/p>

二是大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新已有五年的時間，中國企業(yè)的數量達到了頂峰，任何一個垂直領域的企業(yè)級服務都足夠支撐一個巨頭企業(yè)的誕生。

三是新一輪數字化革命以人工智能、移動互聯網、大數據、云計算等技術為代表，需要投入的研發(fā)資源大，技術壁壘高，對大多數傳統(tǒng)企業(yè)來說，很難靠自有的力量實現數字化轉型升級，而需要借助產業(yè)互聯網的力量。那些擁有產業(yè)互聯網能力的企業(yè)，會像提供水電氣等基礎能源的企業(yè)一樣，幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉型升級，這就是To B業(yè)務。

02、“探索者”容聯崛起的啟發(fā)

雖然企業(yè)級服務市場迎來爆發(fā)期，但知易行難，要真正做好這件事并不容易。

一方面，企業(yè)級服務對技術和產品的要求高，需要投入研發(fā)的資金門檻高；另一方面，企業(yè)級服務常常是非標服務，每家企業(yè)的需求千差萬別，需要提供個性化的服務，不像C端產品，比如微信，一個產品可以幾億人同時使用。

再者，企業(yè)級服務往往需要產業(yè)鏈上下游的整合能力，需要融合打通的能力，靠單兵突進的服務很難發(fā)展壯大。而且，B端市場不像C端市場那樣砸廣告費就可以獲客，常常需要一對一的銷售能力，這就對銷售團隊提出了很高的要求。

容聯作為To B市場的先行者、探索者，獲得知名投資機構的加持，并拿到了PaaS和SaaS領域最大的一筆C輪融資，年收入接近十億元量級，超過80%的國內互聯網500強使用容聯的通訊服務。容聯能夠成為To B市場的領跑者，做對了什么？

一是有前瞻性，選準藍海市場，產品布局全。

容聯創(chuàng)始人孫昌勛曾說，“容聯為什么叫容聯云通訊，而不是容聯呼叫中心或者容聯客服之類的，因為我們自身定位要大一點，格局大一點。中國市場的形態(tài)就是這樣，做單一業(yè)務天花板比較低。”

圖說：容聯創(chuàng)始人兼CEO 孫昌勛

容聯先是做PaaS，再做中客的標準SaaS，再做大客的UC，再做大客的CC，再做AI，再做會議跟視頻?！白龆鄻I(yè)務，那就能夠形成復合銷售。我們一直在思考，客戶需要什么，或者通訊云這個版圖里還能做什么。正因這樣，在這個平臺上面，我們做其他的孵化創(chuàng)新沒有那么難，我們成功概率會很高?！?/p>

相比同行，容聯是產品線最為齊全、涉及領域最多的企業(yè)通訊云服務提供商，其愿景是成為全球最大的企業(yè)通訊云服務商，驅動中國企業(yè)通訊產業(yè)實現互聯網化、云計算化、能力化、融合化和智能化。

二是產品和技術好。

容聯的核心團隊本身就是做技術和產品出身的，多年來一直專注于對技術和產品本身的打造。“2018愛分析·中國云計算創(chuàng)新企業(yè)榜”中，容聯入選云通訊領域評分排名第一，其中主要評價指標包括技術、產品、客群、獲客、服務、生態(tài)、規(guī)模等等，這是對容聯競爭力的認可。

三是圍繞客戶需求發(fā)力，從工具向生產要素過度，幫企業(yè)創(chuàng)造價值。

企業(yè)級服務有很強的非標特點，需要根據行業(yè)和企業(yè)的特性量身定制。容聯的經驗是從客戶的需求出發(fā)，站在企業(yè)的立場考慮問題，讓企業(yè)在通訊領域的投入不再是成本項，而是能帶來收益、創(chuàng)造價值的生產要素。

孫昌勛說，要讓容聯提供的智慧通訊成為企業(yè)的生產力，能夠貫穿銷售環(huán)節(jié)、運營環(huán)節(jié)和內部溝通協作環(huán)節(jié)。“比如原來要建個客服，是因為開張營業(yè)，有那么多客戶要聯系，因此要盡量省成本，因為它不賺錢。未來，我們要貫穿到它的銷售環(huán)節(jié)，幫他去獲客，然后提供數據服務。我們要跟行業(yè)結合，做行業(yè)縱深。”

四是擅于合作借力，與騰訊云戰(zhàn)略合作，做大客戶。

正如開頭提到的，今年9月，容聯與騰訊云達成全面戰(zhàn)略合作并簽署協議。雙方將聯合出擊企業(yè)通訊云市場，打造串聯企業(yè)通訊生命周期的產品體系，輸出多樣的場景化企業(yè)通訊解決方案，為企業(yè)用戶提供一體化全通訊場景服務。

容聯與騰訊云的聯合，打通了整個企業(yè)通訊生命周期。從溝通的起點撬動用戶價值，在企業(yè)級通訊服務的萬億級藍海中，構筑了一道集資源、技術、理念、模式、產品、能力、市場、渠道、服務于一體堅固的競爭壁壘。

03、通訊云產業(yè)的未來潛力

對企業(yè)通信市場來說，2018年也是一個重要的節(jié)點。

今年，人工智能技術開始深入改造企業(yè)通信服務市場，這種影響將是深遠而長久的；企業(yè)的通訊產品也從傳統(tǒng)的電話、短信向全渠道、全場景拓展；大企業(yè)IT系統(tǒng)上云轉型也成為常態(tài)。

從國家政策層面看，非常支持利用人工智能、大數據、云計算等技術，對傳統(tǒng)產業(yè)進行升級再造。國家出臺了《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》，將人工智能上升到國家戰(zhàn)略層面，推動中國制造轉向中國智造，并提出了中國智造2025計劃。

從企業(yè)通訊服務的發(fā)展歷史來看，隨著我國網絡基礎設施建設持續(xù)加強，早期企業(yè)通訊以短信、語音和呼叫中心為主，隨著公有云服務和移動互聯網的發(fā)展，產品形態(tài)不斷創(chuàng)新，IM、實時音視頻、云客服開始唱主角，AI與通訊的結合成為創(chuàng)新趨勢。

從市場規(guī)模來看，據艾瑞咨詢發(fā)布的數據，國內短信云通訊市場規(guī)模近200億元，至2020年將以7.6%的年復合增長率增長至245.1億元；語音云通訊市場將保持20%以上的高速增長；IM PaaS服務也將保持20%左右的市場增速。

傳統(tǒng)的企業(yè)呼叫中心市場，因為市場培育相對成熟，規(guī)模依然龐大，2017年國內整體呼叫中心的市場規(guī)模達6000多億，并依然保持增長；得益于AI技術與客服領域的緊密結合，云客服市場增長迅速，未來想象空間巨大。

目前在企業(yè)通訊云服務領域，既有傳統(tǒng)通信廠商參與其中，也有阿里、騰訊、網易這樣的互聯網巨頭參與其中，還有容聯這樣的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)云服務商。經常被人們拿來與容聯這類企業(yè)做對標的美國云通訊上市公司Twilio，市值高達85億美金，可見市場空間有多大。

路就擺在前方，就看各家企業(yè)如何殺出一條血路。

關于未來，企業(yè)云通訊領域有幾個關鍵詞值得重視：

一是多樣。隨著互聯網、人工智能、云計算等技術的發(fā)展，企業(yè)通訊形態(tài)將越來越多樣化，傳統(tǒng)的短信和呼叫中心業(yè)務將與云客服長期并存。

二是融合。通訊系統(tǒng)與業(yè)務系統(tǒng)之間的信息孤島有望打通融合，加速信息在企業(yè)內部的流轉；釘釘、企業(yè)微信等新型企業(yè)級通信產品將成為一站式的服務入口，成為提供各類企業(yè)服務的融合平臺。

三是AI。AI+通訊已經成為大勢所趨。頭部企業(yè)已經開始研發(fā)深度學習系統(tǒng)、語音和圖像識別系統(tǒng)，研究AI技術與通訊產品的結合落地，提升智能化通訊服務能力。

孫昌勛說，“通訊是一個逐漸加速度的進程，在通訊云服務上有較深客戶、場景、數據積累的服務商將迎來新的增長引擎，市值/估值也將大幅提高。”

總之，企業(yè)通訊云服務行業(yè)正在迎來風口，企業(yè)級服務市場迎來爆發(fā)期，誰能抓住機會，構筑產品、技術、商業(yè)模式、市場、渠道等多方面壁壘，誰就能夠在萬億級的藍海市場中掘金。