廣州熱線

慧擇的核心價(jià)值，在于其入口型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的稀缺性。

20世紀(jì)90年代，中國保險(xiǎn)業(yè)迎來了高速發(fā)展的“黃金十年”。全國保費(fèi)從1990年的135.2億元增至2020年的1595.9億元，整體規(guī)模飆升達(dá)12倍。

在浪潮推動(dòng)下，既有險(xiǎn)企與保監(jiān)系統(tǒng)的老保險(xiǎn)人下海創(chuàng)業(yè)，也有更多新人投身入行。1995年，離開安徽老家遠(yuǎn)赴深圳加入平安財(cái)險(xiǎn)的馬存軍，正是后一群體當(dāng)中的一員。

馬存軍加入平安之時(shí)，恰逢平安飛速發(fā)展的關(guān)鍵階段。在那一年，平安保險(xiǎn)全年的收入超過50億元，實(shí)現(xiàn)1.8倍的增長，總資產(chǎn)規(guī)模則突破80億元大關(guān)。

正是見證過保險(xiǎn)業(yè)的輝煌，使得馬存軍對(duì)保險(xiǎn)始終情有獨(dú)鐘，在面對(duì)媒體的采訪時(shí)曾經(jīng)直言：“希望四十歲后能繼續(xù)做保險(xiǎn)”。

馬存軍顯然用行動(dòng)踐行了自己的愿望，時(shí)至今日，他不僅奮斗在保險(xiǎn)業(yè)一線，還成為了“全球保險(xiǎn)電商第一股”慧擇控股NASDAQ:HUIZ的創(chuàng)始人。

在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)，有一個(gè)“業(yè)內(nèi)人人知，業(yè)外無人曉”的行業(yè)共識(shí)，那就是壽險(xiǎn)和長期險(xiǎn)的銷售，高度依賴銷售人員，無法通過平臺(tái)進(jìn)行銷售。

在這種行業(yè)成規(guī)下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以線下代理人模式為主，布局線上渠道的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)少之又少。

在為數(shù)不多的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介中，慧擇選取了最與眾不同的商業(yè)模式。它既不同于背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭的微保和螞蟻保險(xiǎn)，也不同于眾籌、互助為根基的水滴保和輕松保，而是通過第三方合作伙伴和精準(zhǔn)廣告投放將流量吸引到自己的魚塘，在對(duì)第三方的流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化后，通過專業(yè)化運(yùn)營和服務(wù)提升用戶黏性，沉淀出長期價(jià)值。

根據(jù)胡潤研究院的報(bào)告：慧擇目前位列中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺(tái)的第四位，僅次于微保、螞蟻保險(xiǎn)、輕松保嚴(yán)選?；蹞癫粌H證明了平臺(tái)銷售特定險(xiǎn)種的可行性，同時(shí)也驗(yàn)證了這一商業(yè)模式的潛力場景。

3月10日，慧擇發(fā)布了2020年Q4財(cái)報(bào)，總保費(fèi)、總營收雙位數(shù)增長。具體來看，Q4總保費(fèi)10.47億，同比增長63;營收3.88億，同比增長50.3，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)均創(chuàng)季度新高。

從產(chǎn)品類型分析，期險(xiǎn)占比提升至93.7，連續(xù)五季度占比90以上;長期健康險(xiǎn)保費(fèi)5.89億，同比增長61，年金險(xiǎn)首年保費(fèi)2.28億。

盡管慧擇有著不錯(cuò)的業(yè)績表現(xiàn)，但市場卻始終對(duì)慧擇存在偏見，在經(jīng)歷股價(jià)長期低估后，投資者的耐心也在被不斷的消磨，那么，這種來自市場的看法，是否意味著慧擇的價(jià)值存在重新評(píng)估的必要?透過現(xiàn)象看本質(zhì)，投資者又該如何看待慧擇的價(jià)值呢?

01 慧擇的三次迭代

根據(jù)獨(dú)家信息，馬存軍在決定創(chuàng)立慧擇前，曾經(jīng)經(jīng)歷過一場思維長考。

早在平安財(cái)險(xiǎn)之時(shí)，馬存軍主要負(fù)責(zé)支付寶和招商銀行渠道。通過這段工作經(jīng)歷中對(duì)支付寶的觀察，馬存軍看到了互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大機(jī)遇，但在彼時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)尚屬新興產(chǎn)物，還處在摸著石頭過河的階段。

這使得馬存軍在創(chuàng)業(yè)之初，便需要面對(duì)兩大挑戰(zhàn)：其一，沒有學(xué)習(xí)模仿的對(duì)象，凡是都要自己摸索;其二，用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的接受度并不高。

經(jīng)過再三思考，馬存軍選擇借道超車——利用國外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)來為自己鋪路?；蹞竦牡谝粏紊鈦碜悦绹ｋU(xiǎn)公司美亞，雖然美亞的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)已經(jīng)駕輕就熟，但慧擇與其完成系統(tǒng)對(duì)接調(diào)試依然耗費(fèi)近9個(gè)月的時(shí)間。在與美亞成功合作后，馬存軍的老董家平安成為了慧擇的第二個(gè)客戶。

在創(chuàng)業(yè)初期，慧擇主要解決的是中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從無到有的難題。2006-2015年，慧擇做出了一個(gè)突破——將保險(xiǎn)銷售帶至線上，并逐漸擴(kuò)大險(xiǎn)種類別。

正是這個(gè)突破，讓消費(fèi)者第一次體驗(yàn)到了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的便利，因此，這一階段可以視為慧擇的1.0階段。

回頭來看，慧擇之所以能夠成功，一方面源于創(chuàng)始人馬存軍多年深耕保險(xiǎn)行業(yè)，積累了豐富的資源;另一方面則是在于成功讓消費(fèi)者體驗(yàn)到了產(chǎn)品增長的“aha moment”。

“aha moment”來自增長黑客理論，是Facebook、谷歌等硅谷巨頭持續(xù)增長的核心理論。在增長黑客理論中，一個(gè)產(chǎn)品想要成功，一定要讓用戶獲得無與倫比的體驗(yàn)，獲得這個(gè)體驗(yàn)的時(shí)刻就被稱作“aha moment”，這被認(rèn)為是一款產(chǎn)品成功的關(guān)鍵所在。

一開始，慧擇只在網(wǎng)上售賣一些常見的險(xiǎn)種，但獲得的反響并不上佳，用戶接受度也不高。一次偶然的機(jī)會(huì)，馬存軍通過用戶留言的啟發(fā)，開始關(guān)注到自行車騎行的長尾市場。

在當(dāng)時(shí)，自行車騎行意外險(xiǎn)是一塊幾乎完全空白的市場，受此啟發(fā)，慧擇針對(duì)性的推出了該款產(chǎn)品，果然大獲成功，也第一次讓用戶感受到了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的優(yōu)勢。

從2016年至上市前夕，是市場定義的慧擇2.0階段。在這一階段中，慧擇開始采用更先進(jìn)的技術(shù)和手段，竭力提高運(yùn)營效率?；诖?，慧擇開創(chuàng)性的推出B2B2C的銷售模式，以及利用大數(shù)據(jù)的定制化產(chǎn)品。

慧擇上市后，公司步入了全新的3.0階段。在這一階段，公司的技術(shù)和研發(fā)實(shí)力進(jìn)一步加速，更注重保險(xiǎn)生態(tài)圈的建設(shè)。根據(jù)慧擇招股書顯示，所募集的約5300萬美元中，35將用于技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析，25將用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)。

目前，慧擇雖然以一家保險(xiǎn)中介公司的面貌示人，事實(shí)上，公司已經(jīng)開始將資產(chǎn)逐漸下沉。在上市之前，慧擇就建立了精算、風(fēng)口、理賠等一些列內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管控渠道，甚至利用自身的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢參與到保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品定制中。

上市，讓慧擇有了更多的資源去鍛造“工具”、打磨“工藝”，從而做出更加極致的產(chǎn)品。

不難看出，隨著下沉過程的推進(jìn)，慧擇已經(jīng)逐漸有別于一家傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售中介公司，更像是一家具備定制化能力的“保險(xiǎn)公司”。這也是一直以來慧擇不同于傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介的核心因素。

02 風(fēng)物長宜放眼量

對(duì)于慧擇而言，市場上存在著一個(gè)共同性的擔(dān)憂：盈利能力是否是這家公司的最大短板。

從數(shù)據(jù)上看，慧擇的規(guī)模凈利潤確實(shí)難稱高昂，但投資者在注意到凈利潤的同時(shí)，卻忽略了慧擇營收指標(biāo)的高速增長。

對(duì)于利潤增長，慧擇并不置于公司的戰(zhàn)略的首位。很早之前，馬存軍就將慧擇定義為一家“入口型的平臺(tái)公司”。馬存軍直言：“我們要成為入口級(jí)的品牌，就要滿足消費(fèi)者的核心訴求，因此必須建立起長期險(xiǎn)的運(yùn)營和服務(wù)模式?！?/p>

許多投資者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的定義并不清晰，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)本質(zhì)是一門流量生意，但在馬存軍看來，保險(xiǎn)重運(yùn)營、重服務(wù)、重專業(yè)，它從來就不是一個(gè)流量生意。

正是基于這樣的觀點(diǎn)，慧擇才逐漸將長期險(xiǎn)作為未來開拓的重點(diǎn)。長期險(xiǎn)繳費(fèi)期持續(xù)20-30年，這就意味著公司對(duì)于客戶的服務(wù)也是持續(xù)的。

成功開拓一名長期險(xiǎn)客戶，不僅意味著短期保費(fèi)的增長，更意味著慧擇服務(wù)客戶的增加。通過持續(xù)的深度服務(wù)，慧擇能夠讓客戶產(chǎn)生更高粘性，創(chuàng)造更多的價(jià)值。

跳出保險(xiǎn)，當(dāng)如此高質(zhì)量的用戶群積累到一定規(guī)模，其附加價(jià)值或許更加值得期待，例如當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)最被看好的一個(gè)方向——大健康。

馬存軍在Q4財(cái)報(bào)發(fā)布時(shí)就表示，接下來，將帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)圍繞用戶價(jià)值，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作，豐富產(chǎn)品庫，提升服務(wù)能力，并推動(dòng)業(yè)務(wù)向醫(yī)療、健康等產(chǎn)業(yè)延伸，加速生態(tài)圈構(gòu)建，將慧擇打造成一個(gè)更加開放的保險(xiǎn)平臺(tái)，拓展出更廣闊的商業(yè)空間。

這正是慧擇所強(qiáng)調(diào)的經(jīng)營用戶長期價(jià)值的邏輯所在。過去三年，慧擇已經(jīng)將長期險(xiǎn)的占比從2017年的約50提升90以上，現(xiàn)階段慧擇還處于獲客階段，并未到收獲的季節(jié)。

因此，目前衡量慧擇發(fā)展的核心指標(biāo)不應(yīng)該是利潤，反而應(yīng)該是用戶與營收的增長。

實(shí)際上，慧擇的盈利能力并非是公司的能力短板，而是一種處于長期考慮進(jìn)行的主動(dòng)選擇——將獲得的利潤再次投入增長。

同時(shí)，在成本控制上，慧擇的表現(xiàn)實(shí)際上也并不差，過去三年，慧擇毛利率始終維持在37左右，處于比較穩(wěn)定的態(tài)勢。與螞蟻保險(xiǎn)相比，慧擇的體量雖然不如對(duì)方，但整體接近40的傭金率，明顯高于螞蟻保險(xiǎn)的不足30。

之所以說慧擇的盈利能力并不弱是從成本角度考量的?；蹞竦某杀局饕蓛刹糠謽?gòu)成：渠道成本、運(yùn)營成本。

過去三年，渠道成本是慧擇之初的大頭，占比分別為87、90、89。如此多的渠道成本主要是花在流量獲取，而這也是慧擇營收高增長的基礎(chǔ)。

但實(shí)際上，慧擇在渠道投入方式是可以主觀調(diào)控的，只要慧擇適當(dāng)?shù)慕档颓赖幕ㄙM(fèi)，那么可以讓公司的成本費(fèi)用大幅下降，從而讓利潤有所提升。但慧擇并沒有這么做，而是選擇用賺到的錢最大限度的獲得增長，慧擇正在踐行馬存軍的“長期主義”。

慧擇的核心價(jià)值是服務(wù)，為用戶提供最匹配的保險(xiǎn)方案，為用戶提供定制化的產(chǎn)品，為用戶做好最優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)，這是慧擇一直以來所堅(jiān)持的。

不同于保險(xiǎn)公司為了利潤的考量，作為獨(dú)立第三方的慧擇，可以從用戶角度出發(fā)，利用自身的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為客戶提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

正所謂欲先利其事，必先利其器。為了能給用戶提供更全面，更長期的服務(wù)，慧擇的開口性平臺(tái)正是一切的關(guān)鍵。

03 保險(xiǎn)行業(yè)的“類貝殼”平臺(tái)

如果要為慧擇尋找一個(gè)合適的對(duì)標(biāo)定位，身處房地產(chǎn)行業(yè)的貝殼，是一個(gè)很好的對(duì)象。

慧擇與貝殼都是護(hù)城河很高的平臺(tái)型公司，它們都利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢來強(qiáng)勢賦能整個(gè)行業(yè)。市場中有觀點(diǎn)認(rèn)為中介型平臺(tái)的價(jià)值并不高，認(rèn)為只不過通過販賣流量來博得差價(jià)。

但事實(shí)上，無論是貝殼還是慧擇做的都不是流量生意，它們的核心賣點(diǎn)都是服務(wù)——基于大數(shù)據(jù)的專業(yè)化服務(wù)。

想要培育一個(gè)像慧擇這樣的平臺(tái)，十分不容易，因?yàn)榛蹞袷墙⒃谑嗄瓿恋硐聛淼拇髷?shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，這對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說至關(guān)重要。

保險(xiǎn)本質(zhì)是一個(gè)概率學(xué)的應(yīng)用行業(yè)，保險(xiǎn)公司的盈利方式主要有三種：費(fèi)差、死差、利差。費(fèi)差指保險(xiǎn)公司實(shí)際的營運(yùn)管理費(fèi)用低于預(yù)計(jì)的營運(yùn)管理費(fèi)用時(shí)所產(chǎn)生的盈余;利差指保險(xiǎn)公司實(shí)際的投資收益高于預(yù)計(jì)的投資收益時(shí)所產(chǎn)生的盈余;死差指實(shí)際死亡人數(shù)比預(yù)定死亡人數(shù)少時(shí)所產(chǎn)生的盈余。

不難發(fā)現(xiàn)，費(fèi)差、死差、利差的直接影響了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品的概率。而慧擇正是憑借多年積累的數(shù)據(jù)，可以利用自身大數(shù)據(jù)分析能力以及自有精算團(tuán)隊(duì)等優(yōu)勢聯(lián)合保險(xiǎn)公司推出定制化的產(chǎn)品，而這是一個(gè)普通保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)所無法做到的。從重置成本角度考量，慧擇同樣擁有足夠深的護(hù)城河。

另一方面，貝殼利用平臺(tái)優(yōu)勢，向地產(chǎn)銷售人員完成賦能，帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入數(shù)字時(shí)代;與之類似，慧擇也在利用自身的平臺(tái)優(yōu)勢向保險(xiǎn)銷售人員賦能，幫助他們更好的與客戶交流，協(xié)助保險(xiǎn)銷售的完成。

一直以來，慧擇都是保險(xiǎn)中介行業(yè)的先行者，而未來他也將是為數(shù)不多可以顛覆整個(gè)保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展的平臺(tái)之一。

目前慧擇的股價(jià)僅反映出了他財(cái)務(wù)層面的價(jià)值，但更深層的平臺(tái)價(jià)值則被市場所忽略，這源于市場對(duì)慧擇模式的誤解，也源于保險(xiǎn)長期主義的特殊性。

隨著“長期紅利”的逐漸兌現(xiàn)，慧擇的平臺(tái)價(jià)值將逐漸被市場所接受?！皟r(jià)值投資之父”格雷厄姆曾經(jīng)說過：“短期來看，股市是一個(gè)投票器，但長期而言，股市是一臺(tái)稱重機(jī)”。長期主義的慧擇可能被市場低估，但稀缺性平臺(tái)的價(jià)值是無法磨滅的，屬于慧擇保險(xiǎn)的估值回歸只是一個(gè)時(shí)間問題。