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近日，鴻坤財富CEO、聯(lián)合創(chuàng)始人陳永旗先生接受行業(yè)媒體專訪，深度解讀了鴻坤財富的發(fā)展戰(zhàn)略，以及作為地產系財富管理機構在當下面臨的機遇與挑戰(zhàn)。

鴻坤財富CEO、聯(lián)合創(chuàng)始人陳永旗先生

鴻坤財富的市場定位和核心優(yōu)勢

鴻坤財富成立于2017年，到現(xiàn)在正好三年時間。三年對于一家財富公司而言很短暫，鴻坤財富依然是一家成長型的公司。2017年正是整個財富管理行業(yè)大洗牌、大調整的階段，也是行業(yè)加強監(jiān)管的時期，在這樣的背景下成立，充滿了機遇和挑戰(zhàn)。

行業(yè)更加規(guī)范和健康，對公司的長遠發(fā)展非常有利，但帶來的挑戰(zhàn)也很多。身處強監(jiān)管時代，傳統(tǒng)的獲客模式和業(yè)務模式都發(fā)生了變化，對財富公司的經營管理提出了更高的要求。比如，過去財富公司可招聘工作經驗相對少的員工來做營銷，但現(xiàn)在行不通了；過去很流行的電話營銷和路邊擺攤路演的業(yè)務模式，現(xiàn)在也逐漸被淘汰。因此，財富管理機構必須順應環(huán)境的變化而改變。

挑戰(zhàn)背后也有很多機會。在強監(jiān)管背景下，財富管理公司的參與和發(fā)起者，將從個人股東為主變成機構股東占主流。從2017年到現(xiàn)在，越來越多新成立的財富管理公司的股東都是機構，一般都擁有一定的資產端投資能力。從資產端到財富端的延伸對于整個行業(yè)的發(fā)展是一件好事，畢竟機構股東的實力更雄厚、資源更豐富，也更加能支撐財富管理公司前期的發(fā)展需要。

面對市場和行業(yè)的變化，鴻坤財富要更好地適應新的市場環(huán)境，在激烈的競爭中脫穎而出，首先要找到自身的定位，然后制定好未來3-5年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，最后就是尋找一幫優(yōu)秀的人一起將戰(zhàn)略定位落地執(zhí)行。定位對一家公司的發(fā)展很關鍵，和什么樣的對手競爭也很重要。從前，市場上大部分財富公司是代銷為主，后來有越來越多的資產端背景的財富公司出現(xiàn)，其中具備地產背景的財富公司最為典型。

鴻坤財富不僅只是一家提供地產金融產品的財富公司。與傳統(tǒng)的三方財富管理公司相比，鴻坤財富更接近資產端；和很多地產公司背景的財富公司比起來，鴻坤財富更加全面和綜合，處于兩者的中間位置。借助地產大股東的支持，再結合公司自身在資產端的特點和優(yōu)勢，鴻坤財富致力于成為一家離資產端最近的財富管理公司，能夠讓投資人和資產端的距離近一些，讓底層資產更加透明。

在綜合服務方面，地產僅僅只是鴻坤財富重要的資產類別之一，鴻坤集團作為股東的重要作用，更多體現(xiàn)在為鴻坤財富在地產這個資產類別的投資提供專業(yè)支持。畢竟鴻坤在地產領域已經深耕了18年，這種專注力就是最好的風控。但如果想要成為客戶主要的資產配置供應商，想要為客戶提供綜合全面的服務，不能只有地產類產品，還得有其他的產品種類。

鴻坤財富通過引入具備專注產業(yè)投資能力的股東來實現(xiàn)這個目標，以此形成自己的長期戰(zhàn)略規(guī)劃，即成為一家有著很強專注力的財富公司，只做股東所擅長和熟悉的領域。鴻坤財富在選擇戰(zhàn)略股東時，更注重那些專注于某個領域多年以上、未來也需要共同成長的股東。大家能更多地從戰(zhàn)略協(xié)同，而非純粹財富投資的角度去合作。對于不熟悉的領域，鴻坤財富會十分謹慎，甚至保守，更多會通過母基金的方式去做。

財富管理最大的挑戰(zhàn)就是避免因為規(guī)模擴大而帶來的投資問題，畢竟客戶交給財富管理機構的錢都有成本，如何管理好和投資好很關鍵，不能只片面追求規(guī)模。鴻坤財富作為一家新公司，要成為一家有專注領域投資能力的精品公司，可能規(guī)模不是很大，但在幾個擅長領域的投資都做得非常好，比如地產、醫(yī)療、教育等。當客戶提起鴻坤財富時，不是說公司的規(guī)模有多大，而是說在這幾個領域做的不錯，這樣也比較容易形成相對優(yōu)勢。

鴻坤財富的發(fā)展戰(zhàn)略

鴻坤財富在成立之初就制定了一個“六年計劃”，前三年基本上是打基礎，以團隊搭建為主，目前完成的情況還不錯，未來三年將是鴻坤財富從量變到質變的關鍵時期。

首先，進一步提高在資產端的能力建設，力爭在幾個專注領域有較強的投資能力，除了現(xiàn)有的地產和醫(yī)療之外，還可以增加二級市場、教育、消費升級等領域，從而幫助客戶在這幾個領域里面做好投資，捕捉投資機會。

其次，擇機再進入一些比較有潛力的、富裕的二三線城市，最好是那種高凈值人群相對集中，但人口基數(shù)不一定很大的城市。這類型的二三線城市經營成本不高，如果能夠和股東的一些資源形成互補，如一些有鴻坤地產項目的城市，會更好。

最后，進一步完善團隊，形成一只專業(yè)、高效、有強烈使命感的隊伍，為中國的財富管理行業(yè)發(fā)展做一些貢獻。

鴻坤財富的產品線搭建

鴻坤財富產品線的搭建建立在對高凈值群體需求的了解上。如今，中國高凈值客戶的需求越來越多樣化，可分為兩個層面：一是財富的保值增值，即投資創(chuàng)造財富這個層面；二是更深層次的需求，即美好生活的需求，體現(xiàn)在對傳承、教育、健康、保險保障等方面的需求。財富管理不僅只是投資，還有事務管理；不僅是創(chuàng)造財富，還有如何駕馭財富，這樣才能滿足客戶真正的需求。

鴻坤財富正是按照這樣的思路來搭建產品體系，既有和投資相關的產品供應，也有和事務管理相關的服務提供。同時，產品體系的搭建實際上也是公司戰(zhàn)略定位的一種體現(xiàn)。當確定了鴻坤財富的戰(zhàn)略定位是幾個專注的領域和母基金之后，產品體系搭建也就沿著這個思路去做?；谶@樣的思考，鴻坤財富目前呈現(xiàn)出來的產品種類在所有地產背景的財富公司里算比較全面的。

具體來說，在投資領域除了有穩(wěn)健類別的地產類投資，也有投資未來的股權產品和二級市場。雖然房地產的黃金時期已經過去了，但地產依然非常穩(wěn)健。從國家“房住不炒”的政策來看，房地產不會過快上漲，更不會有很大的下跌，因為地產和國民經濟的關聯(lián)度非常高，相關的行業(yè)有四十幾種，因此非常適合作為穩(wěn)健投資的方向和領域。

除了房地產領域，還有股權和其他產品類別。鴻坤財富的股權是借助股東在專注領域的十多年投資經驗，幫助客戶捕捉未來的機會。例如，鴻坤億潤投資就比較擅長地產生態(tài)圈的投資，“地產+”的投資很有經驗，另外一個股東創(chuàng)瑞則非常擅長醫(yī)療器械領域的股權投資。這次疫情使專業(yè)機構發(fā)現(xiàn)，中國的醫(yī)療行業(yè)存在著一個矛盾，當然也是一個機會，即落后的醫(yī)療產能和日益增長的醫(yī)療剛需之間的矛盾。通過專業(yè)的醫(yī)療股權投資一定可以發(fā)現(xiàn)很多好的、有價值的企業(yè)。對于其他不那么擅長的領域，鴻坤財富通過母基金去做，包括當下比較火的二級市場也是如此。

鴻坤財富的管理模式

在公司管理方面，鴻坤財富目前采用城市總負責制，每個城市總就像是當?shù)氐囊粋€迷你CEO,全面負責日常工作。同時為每個城市配置了強大的中臺支持團隊，包括IC、IS和綜合崗，區(qū)域和總部則負責市場、招聘等環(huán)節(jié)，為前線提供全面支持。

從一開始，鴻坤財富的定位就是打造精品財富公司，所以搭建團隊采用“精兵”策略，以行業(yè)老兵為主搭建團隊。同時，從公司成立之初就制定了合伙人機制，能夠讓優(yōu)秀的人才跟隨公司一起發(fā)展。

在選擇人才的時候，公司重點考察一個人的品德。在財富管理行業(yè)，最重要的不是業(yè)績和學歷，而是人品和口碑。另外，公司比較重視對管理者管理能力的培養(yǎng)。財富管理公司的很多管理者還是偏重于銷售，往往是個“大銷售”，很多平臺也更加側重對管理者個人業(yè)績的考核，但鴻坤財富更加注重團隊管理，看重團隊的業(yè)績而非管理者的個人業(yè)績。