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事實(shí)上,一個(gè)好銷售只有兩件事,把產(chǎn)品說清楚傳遞價(jià)值和找到客戶。

初級(jí)的銷售,通過廣告、電銷、陌拜等方式獲取線索,企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)日益凸顯:廣告投放成本高,陌拜/電銷效率越來越低;從營(yíng)銷效果來看,從獲取線索到最后成交,獲取新客戶的成本越來越高,市場(chǎng)的不確定性增加,營(yíng)銷效果難以預(yù)估,利潤(rùn)沒有甚至為負(fù)。

頂級(jí)的銷售會(huì)去構(gòu)建自己的圈子,建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。他們會(huì)借助老客戶和好友的圈層擴(kuò)展銷售影響力,利用人脈圈口碑推廣和激勵(lì)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)造線索,俗稱“轉(zhuǎn)介紹”。

一、為什么很多企業(yè)轉(zhuǎn)介紹沒做起來?

但是也有許多企業(yè)發(fā)現(xiàn),產(chǎn)品也不差,為什么自己的銷售團(tuán)隊(duì)就是無法把“轉(zhuǎn)介紹”這件事做好。事實(shí)上,如果光是口頭上尋求轉(zhuǎn)介紹,本就是極難操作的一件事。

銷售對(duì)于轉(zhuǎn)介紹的認(rèn)知暫時(shí)還停留在讓老客戶轉(zhuǎn)介紹,不知道如何讓更多的人進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,公司也沒有清晰表達(dá)出轉(zhuǎn)介紹后能夠給介紹人什么價(jià)值,對(duì)于介紹人的管理,以及介紹人帶來的線索管理,長(zhǎng)期缺少系統(tǒng)化的工具支持。

如果我們從介紹人的角度思考,大家會(huì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹沒做起來,原因不僅于此:

1、我想幫你轉(zhuǎn)介紹,但不清楚我圈子里哪些人有業(yè)務(wù)需求,缺少對(duì)潛在線索的識(shí)別和篩選;

2、沒有內(nèi)容支撐我做口碑推廣,我很難持續(xù)幫你轉(zhuǎn)介紹;

3、從轉(zhuǎn)介紹到成交,缺少流程化操作,過程信息透明度不夠,我也不清楚你關(guān)鍵的跟進(jìn)信息,也不知道最后成沒成;

4、轉(zhuǎn)介紹的利益分配不清晰,往往停留在我和銷售的默契之中,有利益回報(bào)我做轉(zhuǎn)介紹會(huì)更有動(dòng)力;

在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn),企業(yè)要做好轉(zhuǎn)介紹,就必須解決好如下四個(gè)核心問題:

1、如何邀請(qǐng)更多合伙人幫你做轉(zhuǎn)介紹;

2、如何利用合伙人的口碑推廣,讓轉(zhuǎn)介紹變成一件可持續(xù)的事

3、轉(zhuǎn)介紹-成交,如何同步進(jìn)度,并高效管理商機(jī)線索;

4、成交之后的利益分配問題;

二、使用加推智能轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng),構(gòu)建強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)

智能轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)正是從上訴四個(gè)問題著手,賦能企業(yè)構(gòu)建其銷售網(wǎng)絡(luò)的裂變推廣工具,通過打通線上線下轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景,讓轉(zhuǎn)介紹過程變得標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、數(shù)據(jù)化。

1、構(gòu)建每一個(gè)銷售的人脈組織,將身邊的朋友和顧客不斷轉(zhuǎn)化為合伙人。

銷售可以通過多種方式邀請(qǐng)老顧客或朋友成為公司的合伙人,如面對(duì)面邀請(qǐng)、短信邀請(qǐng)和海報(bào)邀請(qǐng),幫助銷售快速邀請(qǐng)合伙人成為企業(yè)的口碑傳播者。

以海報(bào)邀請(qǐng)為例,不同風(fēng)格的邀請(qǐng)海報(bào),包含專屬邀請(qǐng)二維碼,支持分享微信好友、分享朋友圈、感興趣的朋友掃碼后進(jìn)入邀請(qǐng)H5頁面,填寫信息并登錄加推APP即可完成注冊(cè)和邀請(qǐng)。

2、合伙人內(nèi)容賦能,口碑推廣持續(xù)獲客

最精準(zhǔn)最有效的客戶線索,來自于合伙人持續(xù)的口碑推廣。合伙人幫助企業(yè)宣傳推廣的過程就是將其朋友圈的精準(zhǔn)流量轉(zhuǎn)變成線索,進(jìn)而逐漸發(fā)展為客戶,最終實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的過程。

而推廣的前提是內(nèi)容,有了內(nèi)容才能讓別人知道你是誰,你能幫助我解決什么問題,如果我需要類似的產(chǎn)品和服務(wù),我可以聯(lián)系你。

所以,加推智能轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的核心亮點(diǎn)之一就是,合伙人都會(huì)擁有一個(gè)與對(duì)應(yīng)銷售綁定的加推系統(tǒng),企業(yè)的推廣物料和內(nèi)容營(yíng)銷素材都會(huì)賦能給合伙人當(dāng)他通過加推系統(tǒng)在朋友圈推廣內(nèi)容,雷達(dá)會(huì)實(shí)時(shí)反饋客戶朋友圈的瀏覽記錄,篩選出意向客戶推薦給銷售。

合伙人分享物料內(nèi)容帶來的精準(zhǔn)流量等線索信息,系統(tǒng)會(huì)實(shí)時(shí)同步給銷售,銷售可以直接跟進(jìn)和管理這些精準(zhǔn)流量和線索,幫助拓寬銷售的私域流量池,構(gòu)建更大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3、構(gòu)建完全透明的跟進(jìn)機(jī)制,高效管理線索/客戶

合伙人可以通過以下3種方式給銷售推薦線索:錄入客戶手機(jī)號(hào),拉個(gè)微信群,給客戶遞優(yōu)惠券。

以錄入客戶手機(jī)號(hào)為例,填寫完成客戶姓名、手機(jī)號(hào)碼即可推薦線索微信號(hào)、企業(yè)名稱、備注信息為選填項(xiàng)。

待銷售接受線索后,合伙人即可同步了解到銷售對(duì)該線索的跟進(jìn)情況,系統(tǒng)會(huì)將銷售對(duì)該線索或客戶進(jìn)行的關(guān)鍵操作行為同步給合伙人,讓合伙人一手掌握線索關(guān)鍵的跟進(jìn)信息。

銷售可以自主完善客戶標(biāo)簽及信息,合伙人也可以幫助銷售完善標(biāo)簽及客戶信息,加推智能標(biāo)簽系統(tǒng)更能幫助銷售給客戶智能打上標(biāo)簽,方便銷售更好、更全面了解/管理客戶。

4、完善的分傭獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,線上提傭,讓每個(gè)合伙人的利益得到保障

當(dāng)合伙人推薦的客戶成交后,銷售可以按照企業(yè)設(shè)置的分傭比例或者根據(jù)實(shí)際情況自定義設(shè)置分傭金額給到合伙人,合伙人可以發(fā)起線上提現(xiàn)申請(qǐng),讓推薦更有動(dòng)力。

5、銷售離職,合伙人和線索資源全部留存企業(yè),成為企業(yè)的固定資產(chǎn)

通過合伙人獲取的客戶信息,全部沉淀到企業(yè)的私域流量池。線索離職后,合伙人也可交接給其他銷售,避免資源流失。

加推3.0功能匹配了不同人群的轉(zhuǎn)介紹需求,涉及合伙人管理、線索推薦、線索跟進(jìn)、成交分傭等系統(tǒng),同時(shí)還包括了打款審批、話術(shù)庫、雷達(dá)推送等系列功能應(yīng)用。

正如稻盛和夫所言,Top Sales真正的核心秘訣一定不是不停的拓新,真正聰明的銷售會(huì)抓住生意的本質(zhì),通過人脈網(wǎng)絡(luò),搭建生意流量池。而加推將轉(zhuǎn)介紹做到極致,真正構(gòu)建企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò),開啟這個(gè)時(shí)代的營(yíng)銷方式。