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想做一個合格的采購很簡單，但是要做一個出色的采購非常難。如果只是單單把采購看成是一個買東西的過程，是非常表面的。應該用系統(tǒng)的眼光來看待采購這份工作，采購涉及到了企業(yè)的方方面面，財務、生產(chǎn)、運營、銷售，稍有不慎都會給團隊其他部門造成很大的影響。而在供應鏈管理與供應商資源開發(fā)領域持續(xù)工作達17年的凌王軍先生，作為一個資深且優(yōu)秀的采購人，有著豐富且出眾的項目經(jīng)驗。

在采購的各項工作內(nèi)容中，一項核心的業(yè)績表達就是降低成本，簡稱降本，就是在保證相關的質(zhì)量技術要求和交付要求的情況下，盡可能的降低原輔材料和零部件的采購成本。也因此，不同的項目共同指向降本增效。

優(yōu)秀采購人的成長之路——萌芽

在凌王軍先生剛?cè)胄袝r，正值所在的德利多富公司有超過200個項目從新加坡工廠轉(zhuǎn)移到上海工廠生產(chǎn)，所有的零部件都要完成國內(nèi)采購體系建立和執(zhí)行工作。這對凌王軍先生來說既是挑戰(zhàn)也是機遇，幸好他憑借優(yōu)秀的個人素質(zhì)把握住了這次機遇，在新公司站穩(wěn)了腳跟。在按時完成所有的資源開發(fā)定點同時，凌王軍先生通過整合制造商、代理商采購量比以及出色的商務協(xié)調(diào)談判能力，使得最終整體采購成本比新加坡工廠降低13，大約年度可以節(jié)省采購費用2000萬元。這一項目的順利完成，有賴于凌王軍先生出色的商務協(xié)調(diào)談判能力。凌王軍先生無論是用語言還是用文字與供應商溝通，都能正確、清晰表達采購的各種條件，例如規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期限、付款方式等，盡量避免語意含混，滋生誤解。

優(yōu)秀采購人的成長之路——發(fā)展

凌王軍先生在法國AVO公司任職時，他的能力在公司層面得到了認可——得到了升職加薪，開始帶領更大的團隊。雖然同是采購行業(yè)，但汽車零部件采購對于凌王軍先生來說仍是一個不熟悉的全新領域。面對新的發(fā)展空間凌王軍先生在剛接手工作時，就有意識地開始了零部件國產(chǎn)化和本地新供應商開發(fā)工作，積累了大量具備優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)能力的供應商。在凌王軍先生到法國總部述職的過程中，對比發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的采購成本大大由于全球其他六家工廠的同類產(chǎn)品價格，采購團隊當即研究決定成立中國區(qū)的sourcing center并交由凌王軍先生負責，把中國國內(nèi)相關零件匹配出口。后續(xù)陸續(xù)開發(fā)成功的產(chǎn)品包括，Valeo電機碳刷銅套筒出口墨西哥工廠，突尼斯工廠，法國工廠；AVO自產(chǎn)電機刷架電感自動化生產(chǎn)線，整線出口突尼斯，墨西哥和法國工廠等等。以上項目為兄弟工廠每年可節(jié)約最少2000萬人民幣以上的成本，與此同時也增強了AVO公司在國內(nèi)的整體采購能力和議價能力。

優(yōu)秀采購人的成長之路——跨越

在汽車零部件采購行業(yè)工作近十年的凌王軍先生，迎來了新的發(fā)展機會，到蒂森克虜伯任職中國區(qū)采購總監(jiān)。作為資深的采購人員，凌王軍先生入職不就就很快把握住了在新單位采購內(nèi)容中的一個核心問題，那就是空心鋼管的國產(chǎn)化。

空心鋼管是指特種鋼材焊接空心管，常見的原料為26MnB5.34MnB5,46MnB5,在鋼廠生產(chǎn)出鋼卷以后，需要通過材料分切，卷圓焊接，退火，拉拔，回火，鋸切等多道復雜的加工工藝制成?？招墓苤亓枯p，強度高，早已成為各大車廠底盤穩(wěn)定桿的主流設計。但是空心管生產(chǎn)復雜程度高，質(zhì)量管控難度非常大，在2021年之前，除了一些低端產(chǎn)品，國內(nèi)空心管采購幾乎99依賴從歐洲進口。

空心管一項占比穩(wěn)定桿成本50以上，必須要優(yōu)先解決這個難題。

凌王軍先生創(chuàng)新的提出了分階段實施國產(chǎn)化的策略，即為首先整合國內(nèi)加工能力資源，不求所有工序在同一家供應商內(nèi)完成，優(yōu)先保障技術和質(zhì)量，把國內(nèi)最優(yōu)的原料供應商，最優(yōu)的焊接供應商，最優(yōu)的拉拔熱處理管廠組織成一條完整工藝流程供應鏈，各自劃分責任，簽訂相關協(xié)議，第一次試做樣品就取得了成功，275.8管徑的空心管樣品通過了本田汽車嚴苛的60萬次疲勞測試要求。相比進口空心管，每一噸可以節(jié)省人民幣5000元，僅平湖工廠一年就可以節(jié)省1300萬元。要知道公司一年的EBIT都不到一千萬，而且交貨周期從進口的6個月降低到2個月，大大縮減的物流和供應鏈管理成本。

接來來的第二個階段，就是要通過指導國內(nèi)空心管企業(yè)引進專業(yè)設備，提升技術實力，實現(xiàn)全流程的配套和質(zhì)量管理體系，從而再進一步降低成本，目前相關設備都已經(jīng)完成訂購，預計在2023年中旬可以實現(xiàn)全流程國產(chǎn)化。

面對忙碌的采購工作，凌王軍先生具備“長話短說，言簡意賅”的表達能力，以免浪費時間；面對供應商能“曉之以理，動之以情”來爭取采購條件。凌王軍先生面對新領域時，利用更多的時間去了解市場趨勢與發(fā)掘更多的供應商，并能抓住機會協(xié)助高層主管規(guī)劃采購策略。凌王軍先生能緊跟市場的動態(tài)變化，了解相關供應商供應鏈的實時發(fā)展水平，從而準確快速的把握相關機遇，對相關采購項目進行國產(chǎn)化，從而使企業(yè)獲得先發(fā)的成本優(yōu)勢。

時光如梭，在過去17年的采購職業(yè)生涯中，留下了太多經(jīng)驗和思考，接下來還有更多的變革與挑戰(zhàn)，凌王軍先生作為全球化堅定地支持者和參與者，必將在未來為企業(yè)和市場創(chuàng)造更多的價值。（文/徐飛）