廣州熱線

圖片來源：視覺中國

文｜李檬

近期有一部電視劇叫《創(chuàng)業(yè)時代》熱播，基本劇情大概是這樣子：男主角發(fā)明了一款社交App，堅信這將誕生一個價值上百億的大生意，經(jīng)過很多周折和磨難，最后是逐夢成功。

這個號稱“國內(nèi)第一部關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的勵志劇”播出以來，點評很多，但口碑很差。劇中有很多情感糾葛、雞湯勵志，可是，一些實際問題并沒有給出合理答案。

比如：互聯(lián)網(wǎng)時代有一個獨特的商業(yè)現(xiàn)象——免費，就是創(chuàng)業(yè)者用免費（或者補貼用戶）的方式吸引用戶流量。劇中男主角（創(chuàng)業(yè)者）也是這么做的，但缺乏重要細節(jié)，最后稀里糊涂就成功了，這其實是很沒有道理的。

大家可能用過很多免費的手機App，多少了解一些背后的盈利方式（主要是給人打廣告），其中一些重要細節(jié)，外界是接觸不多的，而“免費”的核心本質(zhì)就藏在這些細節(jié)中。

你我不論作為互聯(lián)網(wǎng)用戶還是創(chuàng)業(yè)者，都很有必要洞察這里面的“免費”經(jīng)濟學(xué)，避免以后再吃“免費”的虧。

1、為什么新的App上線都要免費交付給用戶，他們靠什么賺錢？僅僅靠給人打廣告，行嗎？

2、為什么對App用戶來說，免費的代價是犧牲選擇權(quán)？

3、為什么創(chuàng)業(yè)者一開始就學(xué)大公司各種“免費”套路，是致命硬傷？

作為一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的親歷者，我抽出一點空閑時間，對互聯(lián)網(wǎng)免費背后的真相做出一點解釋。

App免費給你用，人家靠什么賺錢

很多互聯(lián)網(wǎng)公司開發(fā)App免費給你用，他們究竟靠什么賺錢？你猜對了，確實主要靠打廣告。

對用戶不收錢，對廣告商收錢，這個套路最早的發(fā)明者是雅虎（現(xiàn)在已經(jīng)奄奄一息），后來很快成為互聯(lián)網(wǎng)公司的標準盈利模式，淘寶（電商）、360（安全服務(wù)）、Facebook（社交）、谷歌和百度（搜索引擎）全是這么干的，普遍都獲得成功。

當然，也有公司靠知識付費、賣游戲裝備、提供云計算服務(wù)賺錢，但這些在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的整體收入中占比很小，可能不到10%。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者大多是用免費App將用戶吸引過來，哪怕長期沒有什么收入，等到流量穩(wěn)定（用戶有了粘性，不會輕易離開）后，再將流量變現(xiàn)，開發(fā)廣告收入。至于多久才能實現(xiàn)盈利，這就不好說了，哪怕阿里巴巴也有近10年的不盈利階段。

反正你收費，我就免費；你免費，我就補貼。羊毛出在豬身上，然后把狗擠死了?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者背后都要有很多投資人撐著。

不要以為在網(wǎng)上打廣告，就沒有技術(shù)含量。如果你是淘寶、Facebook或者百度的CEO，你怎么說服廣告商給你付錢？

在淘寶的網(wǎng)頁上，你點擊任何一件商品，都會伴隨相對應(yīng)的廣告框。廣告用戶感覺對銷售有了效果，是愿意付錢的。不過，廣告來得太直接，用戶體驗不會好。所以，F(xiàn)acebook和百度的廣告手段一個比一個隱秘。

比如，你在百度上搜索液晶電視，百度立刻幫你跳轉(zhuǎn)，你跳到蘇寧易購、海爾商城去了。百度可以被寫成另外一個“擺渡”，就是擺渡車，它是把你“擺渡”到一個地方去，靠這個收錢。而Facebook完全是另外一種廣告套路，用戶可能曾在社交平臺上對一個汽車廣告點贊，但他的個人頁面上，卻可能會出現(xiàn)完全沒什么關(guān)系的度假村廣告。

至于怎么說服廣告商，阿里巴巴很長時間都是一家銷售型公司，員工構(gòu)成當中最多是線下銷售人員，其次才是工程師。Facebook、谷歌或者百度則請來世界上最聰明的IT工程師，設(shè)計各種機器算法吸引你來舒服地看廣告。

免費的代價是犧牲選擇權(quán)

任何時候，免費都不是沒代價的。

如果你買了東西而不用付錢，那么，你就是東西本身。

如果你免費用了一些App，只是付出了一點時間和注意力，你覺得沒什么、不吃虧。這說明，你目前還缺乏警惕心，對正在喪失的選擇權(quán)沒有察覺。

舉兩個例子：

在2018年蘋果新品的發(fā)布會上，你沒發(fā)現(xiàn)新款的蘋果手機有讓人眼前一亮的創(chuàng)新。不就是屏幕大了一點嗎？可是產(chǎn)品價格，最貴的已賣到一萬多元。可是，給這個高價買單的人還是特別多。

這些蘋果用戶很樂意多付錢嗎？還不是沒辦法，被綁定了。

如果你現(xiàn)在換成安卓手機，一來你要重新適應(yīng)，學(xué)習成本很高；二來你的手機、電腦、iPad之間的那種無縫連接和資料共享的體驗，就會損失不少，更別提你有很多數(shù)據(jù)在云端儲存。

長期以來，蘋果公司開發(fā)一些特別好用的免費App給你用，什么時候突然不用蘋果了，跟搬個家似的，麻煩事太多了。此時，你抗拒麻煩的微妙心理，足以使你乖乖掏錢。

多年以來，微軟的Windows操作系統(tǒng)免費給中國人使用，結(jié)果國內(nèi)用戶產(chǎn)生嚴重依賴，換別的操作系統(tǒng)要重新學(xué)習，各種麻煩事也很多。這導(dǎo)致什么結(jié)果呢？國產(chǎn)的PC操作系統(tǒng)起不來，普通用戶是免費了，但一些政府機關(guān)、主要金融機構(gòu)、大型工業(yè)企業(yè)還是付了錢的。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者更要對“免費”產(chǎn)生警覺

《創(chuàng)業(yè)時代》劇中男主角開口就是“上百億的大生意”，創(chuàng)業(yè)初期就向大公司學(xué)套路。

這是志向遠大嗎？這是無知。

很多創(chuàng)業(yè)者以為，沒有誰能和免費競爭，免費的市場最有效率，免費能使用戶規(guī)模極大化。只要用戶大量聚攏過來，財富就像魚塘中的魚，撈之即來。很多天使投資人也是只看用戶規(guī)模，對盈利難度沒想太多。

在騰訊、谷歌長期擔任主要高管的吳軍先生認為，互聯(lián)網(wǎng)大公司采取免費策略，主要有兩個假想敵：

• 一是那些原來采取收費方式經(jīng)營的傳統(tǒng)企業(yè)，通過免費的方式將他們擠垮；
• 二是防止后來的企業(yè)抄他們的后路，即防止初創(chuàng)公司以同樣的方式崛起。

小公司要快速聚攏流量，實在是太難了，再怎么免費、補貼也難見成效。目前各方統(tǒng)計數(shù)據(jù)都顯示，中國網(wǎng)民的總量即將見頂，網(wǎng)民每天的上線時間就那么多，大部分又被微信、微博、淘寶、京東等主要App占用，留給初創(chuàng)公司的空間還有多少？

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的初創(chuàng)公司壽命一般很短，大概2年左右，全球都是如此。至于原因，可以講很多很多，但根本原因，我認為是沒有一個宏觀的總量思維。什么意思呢？

以2016年來說，全球互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的收入不過3800億美元，其中Google一家就占了近1000億，去掉了1/4。接下來的亞馬遜、阿里巴巴、Facebook和騰訊這四家又占掉了1000億。你如果再把百度、360、京東、優(yōu)步、推特、愛彼迎加進去，總量上看、宏觀上看，還剩下多少盈利空間給創(chuàng)業(yè)公司呢？

很多事情，不做你永遠不知道，做了你永遠不想說。

免費的東西往往是最昂貴的。在你還沒有看懂這個昂貴之前，更應(yīng)該保持慎重態(tài)度。