廣州熱線

　　直播新時代，尋找品牌切入自播的“點(diǎn)金石”

　　導(dǎo)語：直播電商業(yè)態(tài)的改變，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。

　　2021年4月19日，由廣東省電子商務(wù)協(xié)會指導(dǎo)，網(wǎng)紅頭條主辦，抖音協(xié)辦，冰泉總冠名的“2021首屆品牌企業(yè)自播高峰論壇·暨好物優(yōu)選帶貨節(jié)啟動儀式”于廣州白云區(qū)盛大啟幕。

　　本次大會立足于“去中心化”的電商時代，僅頭部主播帶貨已無法滿足平臺和品牌日益增長的需求。如何形成長尾網(wǎng)紅主播矩陣，以及最大程度激發(fā)商家開啟自播，讓其發(fā)揮數(shù)量與質(zhì)量的優(yōu)勢，高質(zhì)量賦能品牌，成為當(dāng)下最熱門的議題。

　　直播行業(yè)各端精英人士齊聚一堂，共商新趨勢下入局品牌自播的方法論。

　　(好物優(yōu)選帶貨節(jié)啟動儀式)

　　會議現(xiàn)場同期舉辦“好物優(yōu)選帶貨節(jié)”，以期連接起品牌與主播兩端，讓品牌可以從長尾網(wǎng)紅矩陣中找到品宣與帶貨的突破口，以較高的性價比迎接即將到來的直播電商黃金時代;幫助主播拓展供應(yīng)鏈豐富性，以應(yīng)對興趣電商時代對“上新速度”的要求。

　　長尾效應(yīng)下，垂直細(xì)分市場規(guī)模初現(xiàn)

　　“達(dá)人品牌專場直播運(yùn)用低價、品牌力和快節(jié)奏，擊穿用戶的購買閾值，但隨即矛盾就出現(xiàn)了。”點(diǎn)金手創(chuàng)始人豐年一語道破現(xiàn)階段直播電商發(fā)展的困境，抓彩票式的隨機(jī)專場如何保證復(fù)購，達(dá)人品牌專場溢出的長尾流量怎樣承接，成為亟待解決的問題。

　　(點(diǎn)金手創(chuàng)始人豐年)

　　直播帶貨現(xiàn)已進(jìn)入長尾效應(yīng)顯著的階段，即達(dá)人專場滿足了消費(fèi)者的大多數(shù)需求，但消費(fèi)者零星、小量的需求仍未得到滿足，而所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。因此，品牌切入垂直細(xì)分賽道，培育適應(yīng)品牌自播的垂類主播將成為大勢。

　　紐西之謎直播電商負(fù)責(zé)人曹云坦言：“經(jīng)歷過短視頻時代，紐西之謎現(xiàn)在已經(jīng)意識到，不能過度依賴頭部主播的流量，品牌自播是我們擺脫這種依賴的方法”。

　　(飛瓜數(shù)據(jù)副總裁葉偉寧)

　　飛瓜數(shù)據(jù)副總裁葉偉寧于會議現(xiàn)場展示的一組數(shù)據(jù)也印證了這個觀點(diǎn)，以抖音2021年2月份的帶貨數(shù)據(jù)為例，品牌自播占帶貨直播場次超2成，但GMV(商品交易總額)貢獻(xiàn)卻超5成。

　　(網(wǎng)紅頭條CEO張徽徽)

　　“直播電商進(jìn)入2.0時代后，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這將是一個垂類主播的時代?！本W(wǎng)紅頭條CEO張徽徽表示，品牌自播的形式需要垂類主播的專業(yè)壁壘和垂類供應(yīng)鏈資源，帶來銷量之外的更多價值。

　　長尾效應(yīng)影響下的直播電商，垂直細(xì)分市場有著更為廣闊的市場空間，品牌如何順勢而行，以自播作為“點(diǎn)金石”切入垂直細(xì)分市場，成為當(dāng)務(wù)之急。

　　入局自播的“一個核心、兩個方向”

　　品牌自播的優(yōu)勢在于，其所投放的流量費(fèi)用不是用于達(dá)人，而是用于自家的直播間和商品，成交數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化用戶均可以沉淀。

　　“現(xiàn)階段品牌實(shí)現(xiàn)突圍，要牢牢把握‘一個核心、兩個方向’，即抓住高流量這一個核心，重點(diǎn)發(fā)展品牌自播與長尾主播矩陣兩個方向。”張徽徽坦言。

　　興趣電商時代獲取流量，需牢牢把握“ABC吸引力法則”：吸睛的內(nèi)容，快速抓取受眾注意力(Attention);尋找與受眾的情感共鳴，讓受眾感到“于我有用”(Benefit);提高產(chǎn)品性價比，以價格優(yōu)勢降低受眾決策門檻，促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化(Cost)。

　　“品牌自播的職能定位，除了銷售本身，還兼具內(nèi)容產(chǎn)出、品宣、新品測播等一系列職能?！氨?lián)合創(chuàng)始人朱慶慶表示。

　　(冰泉聯(lián)合創(chuàng)始人朱慶慶)

　　因此，品牌應(yīng)將自播看作一套組合拳，要有穩(wěn)定、長期投入的信心和決心，需要品牌主要操盤人親自上手，組建自播團(tuán)隊(duì)，參與制定直播話術(shù)和產(chǎn)品配稱。

　　(阿道夫營銷負(fù)責(zé)人伍屯穎)

　　阿道夫營銷負(fù)責(zé)人伍屯穎著重強(qiáng)調(diào)與平臺的同頻共振：“自播需要牢牢跟進(jìn)平臺節(jié)奏，與平臺的營銷節(jié)點(diǎn)形成聯(lián)動，在營銷節(jié)點(diǎn)引爆品牌流量，具有事半功倍的效果”。

　　同時，品牌需要兼顧自播數(shù)據(jù)的復(fù)盤。自播給了品牌更為直接觸達(dá)消費(fèi)者的形式，這意味著，對自播的復(fù)盤不但可以實(shí)時優(yōu)化直播間內(nèi)的產(chǎn)品配稱、直播話術(shù)等要素，也是對消費(fèi)者需求的洞察，便于品牌把握市場風(fēng)向。

　　直播電商長尾效應(yīng)的出現(xiàn)，改變了原有的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，這對品牌而言，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。洞察品牌所屬的垂直細(xì)分市場的需求，牢牢把握“一個核心、兩個方向”，品牌便能以自播作為“點(diǎn)金石”，叩開直播電商新時代的大門。