廣州熱線

一場(chǎng)波及全球的新型冠狀病毒肺炎疫情讓實(shí)體經(jīng)濟(jì)遭受到了前所未有的沖擊，全民居家戰(zhàn)疫的情形下，很多消費(fèi)和服務(wù)模式開始大規(guī)模向線上轉(zhuǎn)移，直播帶貨的風(fēng)潮也隨之蓬勃興起，并且很快席卷了各行各業(yè)。來自商務(wù)部的數(shù)據(jù)顯示，僅今年第一季度，就有超過400萬場(chǎng)的直播帶貨，另據(jù)媒體指出，截至6月22日，我國今年共新增直播相關(guān)企業(yè)近5950家，同比增幅達(dá)251。面對(duì)新的風(fēng)口，很多企業(yè)紛紛跑步進(jìn)場(chǎng)快速入局，包括羅永浩、董明珠、張朝陽、丁磊、梁建章在內(nèi)的各界大佬輪番登場(chǎng)，“人人都能帶貨，萬物可做直播”的時(shí)代到來了。

不僅是美妝護(hù)膚、生活日用、保險(xiǎn)產(chǎn)品、房屋裝修走進(jìn)了直播間，甚至連知識(shí)付費(fèi)這種虛擬產(chǎn)品都搭上了直播的風(fēng)口乘風(fēng)而上。百度董事長李彥宏首次直播帶貨推薦書單，僅一個(gè)小時(shí)里就累計(jì)吸引了超過926萬的人圍觀，相關(guān)出版物在線下書店僅2小時(shí)就被搶購一空。媒體指出，這次直播間接拉動(dòng)百度市值一夜暴增近17億美金。不久后，樊登讀書創(chuàng)始人樊登聯(lián)合快手直播帶貨，13萬冊(cè)書籍被搶購一空，總銷售額近1000萬元。就連此前明確表示“不做帶貨直播”的李國慶也走進(jìn)了直播間，盡管最終的銷售數(shù)據(jù)略顯慘淡，但實(shí)時(shí)觀看人數(shù)仍然接近10萬。分析認(rèn)為，對(duì)李國慶來說，直播帶來的價(jià)值，更重要的是引流效應(yīng)。

在并不被普遍看好的高客單價(jià)的知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，直播帶貨也讓我們也看到了新的可能性。據(jù)報(bào)道，中博教育近日試水了高價(jià)的教育產(chǎn)品——一套價(jià)值近萬元的CICPA課程，在一個(gè)半小時(shí)里就賣出近300萬元的銷售額，這個(gè)數(shù)字打破了人們對(duì)教育產(chǎn)品直播帶貨的固有認(rèn)知——“高客單價(jià)的知識(shí)付費(fèi)型產(chǎn)品不適合直播帶貨”。這對(duì)業(yè)界的意義是非常明顯的，意味著直播帶貨高價(jià)教育產(chǎn)品的市場(chǎng)空間仍然可期。

直播帶貨的本質(zhì)是引流+導(dǎo)購，這種形式通過視頻交流互動(dòng)，可以對(duì)實(shí)物類產(chǎn)品做全面而生動(dòng)的演示和介紹，主播可以憑借自己的話術(shù)技巧，將自身對(duì)產(chǎn)品的使用感受比較準(zhǔn)確地傳達(dá)給受眾，但把這種邏輯套用到虛擬產(chǎn)品特別是服務(wù)上，就不一定成立。知識(shí)付費(fèi)，尤其是教育產(chǎn)品，其產(chǎn)品形態(tài)以“課程”為主，這其中除了課程本身外，“服務(wù)”也占據(jù)了很大一部分，這種體驗(yàn)感是在購買后的消費(fèi)過程中逐步建立起來的，是極難通過視頻直播和話術(shù)傳遞出來的，無論主播技巧多么高超，也很難讓受眾對(duì)課程質(zhì)量及服務(wù)水平產(chǎn)生切身的感受，這就難以形成進(jìn)一步的購買決策。對(duì)于低客單價(jià)的知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品尚且如此，對(duì)高價(jià)的教育產(chǎn)品而言就更是難上加難，如何在一兩個(gè)小時(shí)的直播過程中，快速獲得用戶的認(rèn)可和訂單，考驗(yàn)的不僅是主播咖位和帶貨技巧。

“直播帶貨”的重點(diǎn)在于“帶貨”，雖然這是一個(gè)主動(dòng)推薦產(chǎn)品的過程，但并不意味著終極目標(biāo)在于成單。據(jù)介紹，在這次直播的前期策劃過程中就制定了明確的目標(biāo)——既能讓適合學(xué)習(xí)CICPA的學(xué)生以更低的價(jià)格獲得學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，同時(shí)又要確保那些不適合的學(xué)生不會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)而盲目下單。因此這，次直播不僅介紹了學(xué)習(xí)CICPA的重要性，更強(qiáng)調(diào)了CICPA并非適用于所有人。這實(shí)際上就回到了中博教育的出發(fā)點(diǎn)：尊重學(xué)員的個(gè)性化發(fā)展，主張根據(jù)每一位學(xué)員的實(shí)際情況以及其自身發(fā)展目標(biāo)，為他規(guī)劃學(xué)習(xí)內(nèi)容。基于這個(gè)前提，推薦最適合、對(duì)未來發(fā)展前景更具價(jià)值的課程及內(nèi)容給學(xué)員。這種以學(xué)生利益為前提的推薦方式，進(jìn)一步與受眾建立了信任感。

另一方面，中博教育這次帶來的主打產(chǎn)品可以說是“更懂大學(xué)生的CPA課程”。一般CICPA的相關(guān)培訓(xùn)都是針對(duì)當(dāng)年參加考試的在職人員，所以講師在授課過程中往往更多地使用專業(yè)化術(shù)語，對(duì)于尚無工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生而言過于晦澀難懂。而中博教育的講師長期接觸大學(xué)生，能夠更準(zhǔn)確地把握大學(xué)生的交流方式及習(xí)慣，因此在授課過程中使用的語言也更容易被大學(xué)生接受和理解。

教學(xué)產(chǎn)品的最終執(zhí)行者是講師，所以產(chǎn)品質(zhì)量很大程度上取決于師資。中博教育的CICPA講師大多是CICPA、ACCA等多證書持有者，擁有多年一線教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，部分同時(shí)教授ACCA和CICPA的講師，能將ACCA完整的體系化思維引入到CICPA教學(xué)當(dāng)中，面對(duì)CICPA各個(gè)科目內(nèi)容較多的特點(diǎn)，老師們除了教會(huì)學(xué)生相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，還能幫助學(xué)員搭建完整的知識(shí)體系。

中國注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，CICPA歷年考試參考人員中，但僅有25的人能通過。并不是考試本身有多難，而是CICPA整體備考時(shí)長超過2000小時(shí)，在這漫長的過程中，如果身邊沒有人陪伴學(xué)習(xí)和鼓勵(lì)監(jiān)督，好多學(xué)員是根本無法堅(jiān)持到最后的，往往在中途就選擇了放棄。為此，中博教育重金打造了學(xué)服團(tuán)隊(duì)全程護(hù)航，從學(xué)習(xí)、備考，到考試一路陪伴。這個(gè)過程中，專屬的學(xué)服人員會(huì)主動(dòng)對(duì)學(xué)員進(jìn)行學(xué)習(xí)規(guī)劃、督促、指導(dǎo)，根據(jù)學(xué)員的特點(diǎn)為其量身制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，提供與之現(xiàn)狀相匹配的學(xué)習(xí)速度和深度;而標(biāo)準(zhǔn)的督學(xué)促學(xué)服務(wù)會(huì)引導(dǎo)學(xué)員按時(shí)完成學(xué)習(xí)任務(wù)，從課程時(shí)長安排、學(xué)習(xí)目標(biāo)建立、做題建議、學(xué)習(xí)效果監(jiān)測(cè)、提供配套學(xué)習(xí)資料等環(huán)節(jié)管理學(xué)習(xí)進(jìn)度，最終幫助學(xué)員養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣;另一方面，全程監(jiān)督反饋教學(xué)情況，嚴(yán)格把控出勤率，并及時(shí)督促講師布置作業(yè)，通過教學(xué)質(zhì)量調(diào)查，教務(wù)老師隨堂聽課、學(xué)員溝通等方式及時(shí)收集學(xué)員對(duì)講師和教學(xué)情況的反饋，持續(xù)跟蹤監(jiān)督教學(xué)質(zhì)量。

首次嘗試直播帶貨高價(jià)教育產(chǎn)品，就能賣出300萬元的業(yè)績，主播的人設(shè)效應(yīng)發(fā)揮的作用是非常明顯的，作為中博教育的聯(lián)合創(chuàng)始人，袁長澄是ACCA、CFA、CICPA等多個(gè)財(cái)經(jīng)資格認(rèn)證的持證人，這意味著其對(duì)產(chǎn)品的推薦，本身就是一種有效的背書。但我們必須強(qiáng)調(diào)，最終促成購買決策的還是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，核心還是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量以及良好的用戶口碑。中博教育首次直播帶貨就取得亮眼成績的背后，是重視用戶利益與產(chǎn)品質(zhì)量。