廣州熱線

18年初，送自己四個(gè)字：克已求真！

這個(gè)過(guò)程非常感謝以下的20多家公司，他們的實(shí)踐給我提供了研究的基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)。對(duì)他們的深入分析、觀察和思考，得已總結(jié)出零售電商的10個(gè)知識(shí)體系，這些知識(shí)體系成為個(gè)人寶貴的財(cái)富，與人進(jìn)行零售電商行業(yè)深度交流的基石。

這20多家公司分別是：京東、京東到家、沃爾瑪、美團(tuán)、國(guó)美、拼多多、唯品會(huì)、蘇寧、每日優(yōu)鮮、騰訊、亞馬遜、天貓、淘寶、云集、猩便利、繽果盒子、滴滴、網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品、寺庫(kù)、美圖電商、果小美、盒馬鮮生等。

也許在許多資深行業(yè)人士和專家眼里，這些知識(shí)目前還不成「體系」。但也是我一年以來(lái)的深度思考、研究、分析和總結(jié)，相信這些知識(shí)能夠給零售電商行業(yè)帶來(lái)一些不同角度的認(rèn)知和思考，幫助他們?cè)趯?shí)踐的過(guò)程中少走或不走彎路，省錢省力。

非常希望能夠得到更多資深專業(yè)人士和專家們的指點(diǎn)和鼓勵(lì)，加個(gè)人微信：zhuangshuaidu 進(jìn)一步交流和探討。

1、盈虧平衡面

這個(gè)知識(shí)體系是通過(guò)研究美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的外賣虧損時(shí)總結(jié)出來(lái)的，同時(shí)結(jié)合了亞馬遜的發(fā)展歷程和商業(yè)模式，借鑒了工業(yè)企業(yè)的「盈虧平衡點(diǎn)」，以及阿里的曾鳴教授提出的平臺(tái)「點(diǎn)、線、面、體」的理論體系。

盈虧平衡面的核心內(nèi)容：

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)尤其是綜合電商平臺(tái)，則存在規(guī)模不盈利的業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)甚至都沒(méi)有「盈虧平衡點(diǎn)」的設(shè)定，如亞馬遜的圖書(shū)業(yè)務(wù)，其銷售圖書(shū)的利潤(rùn)并不能給公司帶來(lái)很好的盈利，且由于銷售圖書(shū)的準(zhǔn)入門檻不高致公司或?qū)⒉粩嗝媾R新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如此情況下，為何亞馬遜仍不斷加大圖書(shū)銷售的力度，甚至開(kāi)發(fā)了Kindle這樣的電子書(shū)硬件并在美國(guó)開(kāi)了六家線下實(shí)體書(shū)店??？原因是其可通過(guò)圖書(shū)銷售，帶出Kindle這樣的硬件推動(dòng)電子書(shū)和Prime付費(fèi)會(huì)員的收入增長(zhǎng)，并借此形成平臺(tái)，低成本高效率地滲透到出版業(yè)。亞馬遜取得巨大的成效，在京東這樣的實(shí)物電商平臺(tái)也開(kāi)始上演，而美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的生活服務(wù)平臺(tái)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)上，同樣有這樣的巨大機(jī)會(huì)。外賣已經(jīng)成為美團(tuán)點(diǎn)評(píng)最具規(guī)模的業(yè)務(wù)，通過(guò)這樣一個(gè)點(diǎn)，便可滲透到整個(gè)餐飲行業(yè)的方方面面。

我按照「盈虧平衡面」的核心原理制做了一張簡(jiǎn)易圖，圖中的橫縱坐標(biāo)值替代了原來(lái)「盈虧平衡點(diǎn)」的銷售額和成本，分別是「盈虧值」和「產(chǎn)業(yè)值」。根據(jù)不同的業(yè)務(wù)規(guī)?，F(xiàn)狀和趨勢(shì)，預(yù)期盈利能力以及借助互聯(lián)網(wǎng)或其它技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)的滲透和影響，可以確定不同的值。得出這兩個(gè)值之后，就可以在圖中生成不同坐標(biāo)的點(diǎn)，以明確業(yè)務(wù)持續(xù)虧損在產(chǎn)業(yè)方向上即將出現(xiàn)的更大價(jià)值?！赣澠胶饷妗钩蔀槊缊F(tuán)點(diǎn)評(píng)估值高的關(guān)鍵所在，具有比實(shí)物電商更為廣泛的想像空間，畢竟所有生活服務(wù)業(yè)務(wù)均有實(shí)物的部分。如餐飲涉及到的生鮮實(shí)物商品、電影涉及到的電影周邊商品、旅游和出行涉及的商品等等。而實(shí)物電商平臺(tái)雖然也一直想加大在生活服務(wù)的擴(kuò)張，這也能解釋為何阿里花巨資全資收購(gòu)餓了么、獨(dú)立發(fā)展飛豬旅行和淘票票、額外投資盒馬鮮生這種餐飲+生鮮+零食的集合店！

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2、零售電商企業(yè)的三大戰(zhàn)略

這是在研究寺庫(kù)上市之后，不斷擴(kuò)張品類和業(yè)務(wù)之后做的研究，得出了企業(yè)的三大戰(zhàn)略：平臺(tái)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和目標(biāo)用戶群戰(zhàn)略。

零售電商企業(yè)的三大戰(zhàn)略核心內(nèi)容：

最容易理解的是產(chǎn)品戰(zhàn)略，蘋果、星巴克等外資企業(yè)都是典型代表，他們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)上都有過(guò)人之處。產(chǎn)品戰(zhàn)略使得國(guó)界限制不那么明顯，全人類都喜歡創(chuàng)新的好產(chǎn)品，這也能夠解釋為什么小米和華為的國(guó)際化進(jìn)程遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于BAT。其次是平臺(tái)戰(zhàn)略，亞馬遜、京東、沃爾瑪、BAT、寺庫(kù)等都屬于此類，由于需要有雙邊甚至多邊角色的經(jīng)營(yíng)，平臺(tái)戰(zhàn)略在國(guó)際化的推進(jìn)過(guò)程中，顯得困難重重并且耗時(shí)日久，也不一定能取得成效。國(guó)際化進(jìn)程雖然難度大，但平臺(tái)化企業(yè)擁有更大的想像空間和資源聚集效應(yīng)，能夠獲取更多的利潤(rùn)，從而擁有更高的估值和想像空間。至于目標(biāo)人群戰(zhàn)略，我們熟悉的宜家、無(wú)印良品都是以服務(wù)目標(biāo)人群的需求為核心戰(zhàn)略，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和代工生產(chǎn)。

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3、近場(chǎng)消費(fèi)與B2B模式的2C化

通過(guò)對(duì)無(wú)人貨架行業(yè)的變化，結(jié)合猩便利公司業(yè)務(wù)方向的調(diào)整，我發(fā)現(xiàn)了近場(chǎng)消費(fèi)的一些特點(diǎn)，以及B2B模式的2C化。

近場(chǎng)消費(fèi)與B2B模式的2C化的核心內(nèi)容：

2C領(lǐng)域的無(wú)人零售變革在如火如荼進(jìn)行時(shí)，我了解的2B領(lǐng)域同樣上演著同樣革命性的變化，這個(gè)變化就是近場(chǎng)消費(fèi)和2C式采購(gòu)。怎么理解這兩個(gè)部分？實(shí)際上可以合起來(lái)理解。還是舉蘭州拉面館的例子，一家飲料品牌商可以直接和店家說(shuō)：以后不用再采購(gòu)飲料了，他們會(huì)免費(fèi)在店里放一臺(tái)無(wú)人售貨機(jī)，如果店里有人買飲料，可以和店家分成，利潤(rùn)率和店家自己采購(gòu)進(jìn)貨賣一樣。同樣，一家新興的無(wú)人零售企業(yè)也可以這樣和店家談零食無(wú)人貨柜的放置。作為店老板，你愿意和無(wú)人零售的品牌商和零售商這樣合作嗎？通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，莊帥零售電商頻道找到了答案：愿意！

針對(duì)餐飲業(yè)的飲品采購(gòu)市場(chǎng)，我知道一家剛完成Pre-A融資的公司，他們專門在餐廳放置無(wú)人售酒柜，想在餐廳喝酒的顧客直接掃碼付款拿酒即可，價(jià)格便宜可選酒的種類還更多，顧客滿意餐廳利潤(rùn)沒(méi)有損失，不用專人采購(gòu)酒、少了資金占用、還不會(huì)因?yàn)椴少?gòu)量小出現(xiàn)貪污使得采購(gòu)成本高導(dǎo)致售價(jià)高的窘境。這些案例的出現(xiàn)就可以很好地理解「近場(chǎng)消費(fèi)和2C式采購(gòu)」模式了。這個(gè)由無(wú)人零售產(chǎn)生的滲透到2B端的業(yè)務(wù)模式，必將讓整個(gè)零售業(yè)發(fā)生更大的變革。這個(gè)變革加速2B和2C的融合，讓用戶的獲取方式和盈利模式、供應(yīng)鏈管理模式都會(huì)出現(xiàn)顛覆性的發(fā)展。

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4、零售電商的時(shí)間和空間維度

這個(gè)知識(shí)體系是我在18年最感興趣也認(rèn)為最有價(jià)值的部分，通過(guò)對(duì)不同商業(yè)模式在時(shí)間和空間兩個(gè)維度的分析，基本上能夠更容易理解大多數(shù)的零售電商企業(yè)模式，同時(shí)根據(jù)這兩個(gè)維度的深度研究和分析，還可以創(chuàng)新出許多新的零售電商模式。

這個(gè)部分的知識(shí)體系結(jié)合了美團(tuán)外賣、唯品會(huì)、京東到家、繽果盒子、果小美等零售電商公司。

零售電商的時(shí)間和空間維度核心內(nèi)容：

在實(shí)體店消費(fèi)時(shí)，購(gòu)買時(shí)間和使用時(shí)間幾乎是同步的，購(gòu)買距離則是到店的距離，那么購(gòu)買距離和購(gòu)買時(shí)間取決于到店距離。也就是說(shuō)什么時(shí)候產(chǎn)生購(gòu)買和到店距離有很大關(guān)系，例如如圖所示到店的距離是1公里，15分鐘到店，購(gòu)買時(shí)間就是15分鐘。（如果加入選擇、結(jié)賬等時(shí)間則購(gòu)買時(shí)間增加，所以零售電商行業(yè)才會(huì)有消費(fèi)者決策效率的研究）在電商平臺(tái)消費(fèi)的時(shí)候，購(gòu)買時(shí)間和使用時(shí)間并不是一致的，取決于快遞時(shí)間，所以這里的購(gòu)買距離就是送貨的距離?？爝f時(shí)間與距離產(chǎn)生的關(guān)系，這也能解釋前面24愛(ài)購(gòu)?fù)蹩偺岬降模阂驗(yàn)橘I賣的時(shí)間屬性，資本才有介入機(jī)會(huì)，于是供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金流沉淀、保理承兌等才會(huì)有用武之地。實(shí)際上現(xiàn)在的新零售、無(wú)界零售、智慧零售、新物種等新的零售形式出現(xiàn)，業(yè)態(tài)的混合發(fā)展、新技術(shù)在零售電商的廣泛應(yīng)用，都希望將電商原本無(wú)法做到「購(gòu)買時(shí)間和使用時(shí)間接近一致」的劣勢(shì)結(jié)合實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，而出現(xiàn)這些新的變化。包括前置倉(cāng)、店倉(cāng)，也是希望將電商的購(gòu)買距離和使用時(shí)間（快遞時(shí)間）結(jié)合后加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，希望實(shí)現(xiàn)理想的零售電商的升維模型：購(gòu)買距離、購(gòu)買時(shí)間和使用時(shí)間三者無(wú)限接近，直到一致！當(dāng)然，現(xiàn)有的技術(shù)條件下不太現(xiàn)實(shí)，未來(lái)無(wú)人配送和無(wú)人店的發(fā)展，或許能夠?qū)⑴渌蜁r(shí)間進(jìn)一步縮短至十分鐘，接近一致。

由于研究的比較多，所以寫了好幾篇文章進(jìn)行分析和總結(jié)，這個(gè)部分完整的知識(shí)體系可主要閱讀以下四篇文章：（點(diǎn)擊標(biāo)題閱讀）

5、精品電商與長(zhǎng)尾理論

通過(guò)對(duì)網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品、京東京造、淘寶心選這四家嚴(yán)選電商平臺(tái)的深入研究，結(jié)合美國(guó)零售電商行業(yè)著名的理論體系《長(zhǎng)尾理論》，做了分析和總結(jié)。

精品電商與長(zhǎng)尾理論核心內(nèi)容：

從各大精品電商的銷售的產(chǎn)品分類和產(chǎn)品數(shù)量，可以發(fā)現(xiàn)其正是切入這部分「?jìng)€(gè)性化的、零散的、小量的」需求，和個(gè)性化更強(qiáng)并且更為小眾的單一品類幾個(gè)商品的小品牌或者簡(jiǎn)單的貼牌不同，消費(fèi)者對(duì)這幾大品類上萬(wàn)種商品有「品質(zhì)和品味」方面的要求，可以說(shuō)是「長(zhǎng)尾需求」升級(jí)了。而且在長(zhǎng)尾時(shí)代有三種力量（詳見(jiàn)下圖）在不斷形成和強(qiáng)大大，這三種力量讓這些小量的、零散的、個(gè)性化的需求實(shí)現(xiàn)了「大規(guī)模銷售」，從而使「大規(guī)模定制生產(chǎn)」成為可能。

C2B的商業(yè)模式是生產(chǎn)廠家和零售商一直以來(lái)夢(mèng)寐以求的，長(zhǎng)尾時(shí)代的三種力量開(kāi)始產(chǎn)生共同作用：生產(chǎn)工具（機(jī)器化大生產(chǎn)、人工智能）變得越來(lái)越高效；傳播工具（自媒體、短視頻、去中心化）越來(lái)越個(gè)性化和多樣化、傳播范圍更廣成本更低，消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的成本降低，企業(yè)銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)上升級(jí)（利基產(chǎn)品）；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使得消費(fèi)需求和供給端的連接得以快速實(shí)現(xiàn)，那么原本推廣成本較高冷門的長(zhǎng)尾產(chǎn)品更容易通過(guò)這種連接實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售。這就是長(zhǎng)尾時(shí)代三種不可忽視的巨大推動(dòng)力，在三種力量的共同作用下，結(jié)合新消費(fèi)理念，精品電商成為長(zhǎng)尾理論的創(chuàng)新商業(yè)模式！精品電商崛起，長(zhǎng)尾理論沒(méi)有失效，只是這些長(zhǎng)尾產(chǎn)品變得更有「品質(zhì)和品味」，贏得了「長(zhǎng)尾人群」的認(rèn)可，取得了「大規(guī)模的銷量」，實(shí)現(xiàn)了「大規(guī)模定制生產(chǎn)」。

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6、社交電商的知識(shí)體系

隨著拼多多的成功上市，社交電商被整個(gè)零售電商行業(yè)所熱捧，那么社交電商和微信之間到底存在著什么樣的化學(xué)反應(yīng)。拼多多估值逼近京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力是哪些？拼多多之后又有哪些新的機(jī)會(huì)？

通過(guò)對(duì)拼多多、微信、每日優(yōu)鮮、云集主要社交電商平臺(tái)的研究和分析，我得出了「買代分離」系統(tǒng)、社交電商的去中心化工具思維、微信中心化、C2B、精準(zhǔn)營(yíng)銷、社交鏈、以銷定產(chǎn)的邏輯等方面的知識(shí)體系，這些都是建立在社交電商平臺(tái)模式的基礎(chǔ)上。

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7、內(nèi)容電商的知識(shí)體系

從16年底到17年中，我投資實(shí)踐了內(nèi)容電商的業(yè)務(wù)，從中得到了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，也更深刻地理解了內(nèi)容電商，在18年簡(jiǎn)單總結(jié)了關(guān)于內(nèi)容電商相關(guān)的知識(shí)體系。

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8、無(wú)人零售的知識(shí)體系

在17年11月，我入股了一家IP電商公司，后轉(zhuǎn)型做了無(wú)人「快閃店」，在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，我對(duì)無(wú)人零售做了系統(tǒng)的分析和研究。并對(duì)繽果盒子創(chuàng)始人進(jìn)行了深度專訪，讓我對(duì)無(wú)人零售有了深入的了解和認(rèn)識(shí)。

在這期間，總結(jié)并畫(huà)了「無(wú)人娛樂(lè)零售」的「人、貨、場(chǎng)」模型，引起了行業(yè)的熱議和廣泛的傳播。

在對(duì)美團(tuán)的研究中，總結(jié)了「無(wú)人配送」的商業(yè)邏輯；我的日本粉絲還發(fā)來(lái)了關(guān)于日本「無(wú)人賓館」的探訪文章。

雖然無(wú)人貨架和無(wú)人便利店遭遇了發(fā)展瓶頸，但是我始終堅(jiān)信無(wú)人零售一定會(huì)成為零售電商行業(yè)非常重要的業(yè)態(tài)。

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9、共享零售的知識(shí)體系

共享零售屬于國(guó)美提出的商業(yè)模式，根據(jù)國(guó)美近兩年的實(shí)踐，我分析總結(jié)了共享零售的三大引擎，并就國(guó)美的戰(zhàn)略和商業(yè)模式進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

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10、無(wú)界零售的知識(shí)體系

無(wú)界零售屬于京東提出的商業(yè)概念，根據(jù)京東兩年多來(lái)的實(shí)踐和成果，我分析總結(jié)了整個(gè)京東「無(wú)界零售體系」，并成為京東大學(xué)的講師，為京東內(nèi)部高管及商家進(jìn)行了三場(chǎng)無(wú)界零售的內(nèi)訓(xùn)，取得良好的反響。

目前的無(wú)界零售已經(jīng)形成了四大系統(tǒng)，以京東集團(tuán)的核心戰(zhàn)略：零售行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，在穩(wěn)步推進(jìn)。這個(gè)部分不僅僅只是線上線下結(jié)合，還涉及到合作企業(yè)的商業(yè)模式、公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、內(nèi)部管理、組織建設(shè)和人才、資金等方方面面。

我用于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的課件多達(dá)60多頁(yè)，基本上成為非常了解京東「無(wú)界零售」的外部專家之一。

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當(dāng)然，除了這10個(gè)知識(shí)體系之外，我還對(duì)微信的小程序電商做了一些分析和研究，還針對(duì)京東、拼多多、美團(tuán)、網(wǎng)易電商、國(guó)美的財(cái)報(bào)做了一些分析。

至此，我從2008年開(kāi)啟的零售電商的行業(yè)寫作生涯已經(jīng)整整10年，這10年間寫了近300萬(wàn)字、上千篇文章，還出了一本20多萬(wàn)字的書(shū)《商性：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商性覺(jué)醒》。

因?yàn)橄矚g寫作，許多人稱我為自媒體人、觀察家、專家、研究員、分析師、老師……無(wú)論是什么樣的稱呼，見(jiàn)證零售電商行業(yè)的發(fā)展、透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)、始終保持獨(dú)立思考和分析、做更多略為領(lǐng)先于行業(yè)的研究，是我的興趣所在，也是我所熱愛(ài)的。

15年至今，已經(jīng)創(chuàng)業(yè)四年了，深刻感受到創(chuàng)業(yè)這場(chǎng)長(zhǎng)跑想要堅(jiān)持下來(lái)，最最重要的是：唯有熱愛(ài)，方能始終！

作為一個(gè)零售電商的斜桿中年獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者，在19年仍然會(huì)更加深入的、靜下心來(lái)做好企業(yè)、行業(yè)的商業(yè)模式研究，利用自己在行業(yè)的積累，讓更多人能夠深入了解上市的零售電商企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，以及準(zhǔn)上市的零售電商企業(yè)的商業(yè)邏輯和價(jià)值所在。

19年，非常期待與這樣優(yōu)秀的公司達(dá)成長(zhǎng)期深度合作，影響更多的商家和投資機(jī)構(gòu)。

同時(shí)，盡我所能幫助更多有潛力的初創(chuàng)企業(yè)解決在融資、商業(yè)模式、企業(yè)管理方面遇到的問(wèn)題，提供指導(dǎo)和支持。

19年送自己四個(gè)字：砥礪前行！